人们印象中那个细声敛气的内秀形象正快速褪去，2016年里雷克萨斯呈现出过去少见的高潮和自信。这个来自东方的豪华品牌彻底改变了以往慢半拍的节奏，在多个细分领域显露锋芒。进入中国第十二个年头，雷克萨斯终于进入期待已久的黄金时代。
尽管国内高档车整体增幅放缓，雷克萨斯却显示出不一样的热火劲儿。截至10月份，其在华累计销量达到88357辆，同比增长32%。尽管距离年底还有两个月时间，但前十个月已完成2016年销量目标的88%，在剩下来的时间里，超额完成年度计划毫无悬念。
当然，更不必说经营质量，那向来是雷克萨斯的强项。不过同比以往，今年还是有额外惊喜。与部分市场上销量领先，但利润甚至为负数的品牌相比，雷克萨斯的经销商有理由击节而庆。记者从经销商处了解到，雷克萨斯今年新车毛利可以达到6.9个点，很有可能成为高档车中盈利率最高的品牌；更让它喜上眉梢的是，今年单店盈利有望达到1000万元。
追求经营质量，而不只是销售数字，正是过去两年里雷克萨斯中国最看重的。雷克萨斯中国执行副总经理江积哲也告诉记者：“销量并不是我们的最终诉求，我们更注重高品质的销售。”他介绍，截至今年10月，雷克萨斯经销商库存系数仅为0.6个月。相比之下，高档车整体库存平均在两个月左右。
实际上，对于库存，江积哲也一直有着鲜明的态度：没有压库，就没有伤害。“高库存一定意味着高额利息。如果那样的话，我们的工作就不是为了客户，而是为银行打工。这样可笑的事情不应该发生。”
行业最低的库存加供不应求的市场，已经用事实解答了一直以来围绕在雷克萨斯身上的一个命题：是否国产化。国产与否，最终目的无非是：让产品更有竞争力，让品牌更得人心。对于这个老生常谈的话题，江积哲也说：“对于国产化，我们更愿意说本土化。本土化包括很多层面，比如品牌本土化、经营本土化、商品开发本土化、生产本土化等等。当前我们专注于实现的是品牌的本土化——我们要让雷克萨斯成为中国消费者非常喜爱的品牌。”
笔者认为，在诸多吸引消费者喜爱品牌的因素里，首先一点务必是：价格稳定。但这也恰恰是国内高档车市最欠缺的一点。指导价已经没有任何意义，8折甚至7.5折的高档车比比皆是。在混乱的市场体系中，雷克萨斯相对平稳的终端成交价让消费者更加安心。
库存行业最低、市场价格坚挺、经销商盈利满意、销量快速攀升……从多个维度衡量，2016年雷克萨斯取得了皆大欢喜的结果。成功的背后，是什么推动它达到令人羡慕的高地？雷克萨斯中国副总经理朱江对此有自己的感悟。
从用户到经销商，从工厂到市场，从品牌到营销……朱江认为，经过过去几年的调整与改革，雷克萨斯在华已打好了持续稳定发展的体系，并解决了此前困扰发展的两大问题：实现了比国产车更行之有效的供需管理，讲清了此前不甚清晰的品牌内涵。
朱江说，雷克萨斯是惟一一个不设批售目标的企业，经销商订车、库存完全取决于市场的需求。当然，这件事说起来容易，做起来难。在雷克萨斯体系内有一个特别详细的供需管控方案，它甚至能够细化到每一台车，从排产到生产，从运输到海关，具体到每一个时间点、每一款车型。
目前，雷克萨斯在华经销商能够达到每个月下一次订单。这已经是一个很了不起的成绩，相比之下，部分国产车仍然延续着一个季度订车的节奏。朱江首次透露，不久的将来，江积哲也希望实现经销商每个月下两次订单的频率——达到与雷克萨斯在日本经销商相同的水准。
与人们印象中远渡重洋的进口概念不同。某种程度上，进口的雷克萨斯在物流上比国产更加便利。承担大部分雷克萨斯生产和出口的福冈九州工厂，从福冈乘飞机到大连不过90分钟；即使用海运物流，从福冈到中国天津一天半时间也足够了。极佳的地理便捷性也是雷克萨斯坚持进口的原因之一。
朱江自豪地说，一个月下两次订单，实际上也就意味着雷克萨斯真正实现了按需生产，零库存！这将是一次对销售管理系统的极大挑战，但如果能够实现这个目标，那在目前国内所有豪华车品牌中，雷克萨斯将是惟一一家。
相比那些看得见的经销商盈利、库存指标等KPI值，过去两年里，雷克萨斯在华潜移默化、也更加刻骨铭心的改变在于，它能够大声且自信地喊出“我是谁”、“我来自哪里”，将品牌诠释得清晰到位。
朱江说，雷克萨斯或许是惟一一个明确自己是日本品牌的品牌。就政治考量来说，这很需要勇气。但雷克萨斯认为，如果因为这个因素，而忽略了东方文化的根基，无异于自废武功。
如果说德系豪华车追求“科技创造豪华”的西式思维，那雷克萨斯身上流淌的则是“讲求人性与自然和谐共生”的东方哲学。无论是重拾竹文化内涵，还是表达人与自然和谐的崇拜，雷克萨斯更多展现自己的东方审美。
朱江说，长期以来，雷克萨斯遵循丰田的“年轮经营”理念，脚踏实地，一步一步把该做的事情做好。惟有年轮紧密，才能经得住风雨。雷克萨斯继承了这一指导理念，衍生的雷克萨斯经营法则的核心同样是“年轮经营”，不求多快多猛，需要的是像年轮一样，在每一个成长的时期都能留下成长的痕迹。
“只有正视自己的角色，才能解释为什么雷克萨斯是雷克萨斯，才能在中国市场上找到归属感，才能在产品、技术、服务、用户体验等方方面面形成自己的声音。”朱江说。
解答了“我是谁”、“我从哪儿来”之后，接下来要解决的是：“我要到哪里去”。朱江说，“假如把我们看成一个人，我们的性格、我们的血脉、我们的文化积淀已经非常清晰，但是我们在不断发展，包括穿衣打扮，与人交往的方式都会呈现一种全新的面貌。”
与德式豪华分道扬镳，树立起仅属于自己的品牌内涵与认知，雷克萨斯表现得自信成熟。同比过去，它有了长足进展，但这还不够，它依然需要等待时机：一旦环保意识到位、高档车消费更加成熟，它将迎来真正的发力期。
