“一起干，一起笑，一起筑平台；一起拼，一起乐，一起创未来！”
丁酉鸡年第一个工作日，与往常一样，蔡建军早早在微信上吹响了“冲锋号”，和北汽销售公司的兄弟们开启了战斗的一天。所不同的是，过完了农历新年，意味着以往成绩彻底“归零”，新的一年里，机会也好挑战也罢，作为北汽股份副总裁、销售公司总经理，他知道，在过去一年近乎翻番的基础上，2017年的战事将绝不轻松。
2016年，北汽绅宝实现了历史性跨越，全年销量达到22.45万辆，同比增长87%，超额完成全年销量目标，从成立至今5年，北汽绅宝成为最快实现年销量20万辆的中国品牌。
在北汽股份的三驾马车中，尽管起步最晚、底子最薄，但绅宝却展露出更具成长性的旺销势头。实际上，尽管同比几乎翻番增长，但北汽的终端还没有“吃饱”。自去年11月份以来，北汽绅宝全国多家经销商提货“告急”，甚至在接近年尾的时候，北汽绅宝迎来了一波抢购奇景，各大核心工厂基本实现“零库存”，各款热销车型一车难求，从而在行业内打出令人瞩目的“北汽速度”。
之所以能够实现“北汽速度”，蔡建军认为，最关键在于：战略 决定成败，成功的核心还是在于产品。
从2015年年底开始布局，北京汽车全面加速聚焦SUV，抓住了高增速的市场趋势，一年内连推6款新品。上市时间不长，但这些新产品初生牛犊不怕虎，已经在市场上留下了足够深的印记。其中，“双子星”绅宝X25、绅宝X35相继步入“万辆俱乐部”；北京(BJ)20上市仅半个月便订单过万……蔡建军认为，正是将市场端的客户需求和品牌本身的属性、消费特点以及渠道结合起来，在最受消费者青睐的A0级到A级SUV市场，北汽自主牢牢地扎下了自己钉子。
过去一年里，蔡建军和他的战友们基本都是在不断的新车攻坚战中度过。上市节奏极快，平均两个月就推出一款全新产品。值得欣慰的是，高强度的新车攻势没有打乱最根本的宗旨：确保打造明星产品。
蔡建军说，作为一个后来的自主品牌，过去人家三级跳，我们必须实现一级跳。推出一款，成功一款！从绅宝X25、X35，到硬派越野车BJ40L、BJ80以及城市硬派越野BJ20等多款SUV，有效完成了对旧款产品的取代，平均单品利润更是明显高于传统产品。
“有人在讨论SUV市场是否进入了红海，但我坚定看好SUV。在三至六线城市，SUV拥有广阔的市场空间。”蔡建军坚定地说。同比近6倍的增长，让北汽结结实实地享受到了SUV的红利。
销量大幅提升的同时，网络、营销一起发力。2016年，北汽绅宝新增加经销商网点680家，网点总数达到1875家，同比增长61%，产品、网络同步发力；营销方面，北汽绅宝在2016年携手人气强档节目《中国好歌曲》，让北汽绅宝品牌“为性能执着”的自主精神传唱全国、“中国好汽车”形象深入人心。同年，北汽绅宝在CTCC、CRC、华夏杯三大顶级赛事的舞台上取得了优异的成绩，见证了北汽绅宝品质实力的同时，更成为中国品牌赛事运动的领头羊。
作为一个有着丰富自主、合资汽车经验的“老”汽车人，蔡建军感慨地说，与过去相比，自主品牌产品已经是今非昔比。“10年前做自主品牌，每卖一部车心里都是忐忑的，因为那个时期对品质包括服务都不是很自信；现在自主品牌车型在细分市场能做到数一数二，产品无论是颜值、设计还是科技，都已经和合资看齐，你看不出这是一款自主品牌汽车。”
在蔡建军看来，“品牌向上”，归根结底是一个量变到质变的过程。2016年里，北汽自主品牌实现了企业发展史上的第一个100万辆。这也是自主车企中用时最短的百万辆，仅用了5年时间。
按照当前的发展势头，蔡建军自信地说，北汽自主必将成为北京汽车整体向上最生机勃勃、最具有潜力的一股增长力量。
在今年年初北汽集团的誓师大会上，蔡建军和战友们手拉着手，写下了新的军令状：2017年，北汽销售公司要“挽起裤腿一起拼”，拼出绅宝的新辉煌。
搞活了营销 拓宽了渠道
据了解，在多款新车发布后，北汽自主的第一代产品已经“关闭”。从2017年开始，北汽自主品牌将全面进入第二代车型时代，二代车将会以轿车开始，并陆续推出7座SUV车型。目前北汽绅宝旗下的主力销售车型普遍为上市不到一年的新车型，新车效应开始发力，促销力度较小，这将成为2017年里北汽绅宝同比竞争对手最显著的优势之一。
如果说明星产品是绅宝迅速蹿红的主心骨，那么营销则一定是这波热销大潮的神助攻。
蔡建军说，在北汽的“十三五”规划中，北汽董事长徐和谊提到：北汽要从制造企业，向“制造+服务型”企业迈进。转型过程中，营销服务起着至关重要的作用。
2016年，北京汽车致力于新型ABCD营销体系。其中，A（attention）是聚焦，B（beyond）是学习；C（copy）是复制；D（do）是执行。以此为指引，北汽自主不断将营销创新内涵落实。核心就在于，以消费者为中心，多元化采用了赛事营销、娱乐营销、渠道营销等方式。
虽然战场上的硝烟已经散去，但战斗的成果至今值得回味。过去一年里，北京汽车打造了五场“全民狂欢式”的新车发布会。从“致吾爱”到“老炮儿归来”，从“信自己，有我就有路”到“换我上场·我能型”，正是凭借大胆出奇的营销创新，不断借助粉丝营销、网红直播、明星代言、跨平台合作等方式，场场戳中消费者痛点，场场气氛热烈嗨翻天。
此外，北京汽车还成为娱乐圈、赛事圈高度活跃的大红人，通过“以歌会友、以赛会友”精准圈粉，实现了品牌向上。去年年初，北汽绅宝独家冠名赞助了《中国好歌曲》第三季，节目开播后，火速创下了19亿人次的收视传奇，北汽绅宝“中国好汽车”的形象在全国范围内深入人心，越来越多的人为北汽自主品质喝彩。
娱乐营销之外，北京汽车强势打造的“赛事营销战略”也声势极高。一年里，北汽全面进军最顶级、最挑战的环塔拉力赛T1、CTCC超级杯2.0T组、CRC T6组、华夏杯等四大赛事的最高组别，并以开放姿态邀请媒体、车主观赛品鉴，真正把赛场变成“秀场”，以直观的方式展现了旗下一部部“性能怪兽”的强悍实力，并收获了一大批忠实拥趸，为车界赛事营销提供了新范例。
蔡建军经常说：哪里有消费者，哪里就有北京汽车。正是贴近终端的思路大改，落到实处的整合创新，让北汽绅宝的营销更有灵气、更接地气，知名度一路攀升。
蔡建军坦承，过去北汽自主渠道并不强，“以前我刚到北汽时，身边找我买车的朋友很少。”也因此，过去一年里，北汽销售公司将相当大比重的精力，放在了经营渠道上。
首先，北京汽车在渠道拓展上以“无网不胜 无网不亮”为重点思路，在坚持“1+N+X的发展策略”之下，提出了“少商家多网点”、“建设投入合适就好”、“优于行业的建店补贴”三大开发战略，创造了北京汽车销售网络快速下沉渗透3-6线城市，并迅速扩张的奇迹。其次，为提升终端网络的经营质量与作战能力，北京汽车倡导精耕细作，提出了“四线作战”策略，两个维度四条战线全面打响。
更加抢眼的是，去年下半年推出的“星火燎原计划”。一方面深化3-6线城市传播覆盖，另一方面，借助与互联网企业的合作，提升用户体验，两者结合有望形成“空中部队”与“地面部队”，整合打通线上与线下。
一定程度上，北汽销售公司出现了去年国内汽车业最独特的景象。在合资甚至豪华品牌传出退网消息不断时，北汽绅宝经销商资格却炙手可热。蔡建军自豪地告诉记者，去年最忙的时候，他一周内要批复10家经销商建店申请，经销商投资热情难以想像，他曾经被一位投资人“堵”在办公室门口，目的就是为了要做北汽绅宝经销商。
到2016年年底，北汽绅宝网点总数达到1875家，比上一年新增680家，同比增长61%。所有的引流正滚滚向前，汇聚成一条壮阔大河。
凝聚了士气 磨砺出队伍
当《汽车人》问及，过去一年里印象最深刻的是什么时，蔡建军毫不犹豫地回答：是那些与他并肩作战的战友，以及北汽销售公司上下表现出敢拼能打、战之必胜的精神。
“在北汽销售公司，一线区域人员是最可敬的，他们视市场如战场，不论终端任务有多重，他们只懂得争分夺秒促成交，没有丝毫懈怠。”
蔡建军至今记得，东一战区一位高级经理由于奔波劳累，患上了重感冒，带病还走访了东区的10个城市。最终被送到医院，医生初步判断脑炎可能性较大，但需要住院进行腰椎穿刺才能确认。由于临近月底，他计划赶回北京，就采取了折中方案，先服用退烧及止痛药，看能否缓解。谁曾想服药后症状不但未好转反而加重了，这才只得办理住院手续。经脊椎穿刺，脊髓液中白细胞数已严重偏高，通过核磁辅助诊断，最终确诊为病毒性脑膜炎。就是躺在病床上，因为怕耽误经销商的工作，他还强打精神处理业务。顾不得医生的劝告，在开了一个月的口服药后，他办理了出院就返回北京，月底冲刺当天他就在公司加班到第二日清晨7点……
北汽绅宝年销量 单位：辆
蔡建军动情地说，轻伤不下火线、带病坚持工作的事例在北汽销售比比皆是。“因为工作压力大、寝食不规律导致头发成片脱落；家中添丁无法陪在妻子身边；家属生病不能陪伴左右。他们就这样默默无闻的在一线奋斗着，为了保障任务的达成，牺牲的太多。”
特别能战斗，激情与创新，这两种精神特质已经成为北汽销售公司的典型标签。并打造出一支特别能战斗的狼性团队。“我可以自豪地说，过去一年里，北汽销售公司的团队做得比别人更勤勉、更到位！”蔡建军毫不掩饰对战友们的自豪。“我曾经总结，汽车营销人有‘三苦’，寂寞苦，相思苦，奔波苦。现在看来，这却是北汽销售人责任担当、高效执行、目标达成的最彻底的体现。”
谈起2017年，蔡建军并没有太多豪言壮语，他表示，还得是要靠一款车一款车地去打拼，一个阵地一个阵地地去攻坚，“或许过程煎熬，但人这一辈子，只有奋斗才能给自己最大的安全感。”他坦言，尽管过去一年增幅惊人，但北汽绅宝基数依然不大，必须以高于市场平均增幅往前冲。他笑言：“总书记指导我们，撸起袖子加油干；对我们北汽绅宝人来说，还必须得挽起裤腿一起拼。”
人物点评：
凭借一股子“初生牛犊不怕虎”的豪迈和拼劲，成立至今5年的北汽绅宝实现了历史性跨越，过去一年里同比增长87%，成为最快实现年销量20万辆的中国品牌。这个过程中，蔡建军和他的兄弟们将激情与创新塑造出北汽销售公司的典型标签，“做得比别人更勤勉、更到位”，成就了一支营销领域的狼性团队。对于2017年，蔡建军并没有太多豪言壮语，还得是要靠一款车一款车地去打拼，一个阵地一个阵地地去攻坚！
