前端车企范畴内的生产制造领域固然成为变革的核心，而后端服务市场作为与消费者接触的前沿阵地，更是这场变革中的关键。
2017年，中国汽车产业快速发展的脚步从未减慢。十八大以来，中国汽车市场一直呈现出中高速增长的态势，去年中国车市更是以2800万辆的成绩华丽收官，不得不说，汽车产业正以飞速发展的势头成为国民经济的支柱产业。
过去，中国的汽车市场备受合资企业碾压；今日，中国自主品牌吹响反攻的号角。无论是自主品牌的向上之势，还是合资品牌稳固阵地，变革的趋势已势不可挡。在全产业链条中，从设计、生产、销售、服务等全方面的变革已经开始。前端车企范畴内的生产制造领域固然成为变革的核心，而后端服务市场作为与消费者接触的前沿阵地，更是这场变革中的关键。2012年以来，汽车经销商随着车市的红火进入稳定增长期，但随着市场竞争加剧，自2014年起，经销商呈现大面积亏损状态，这让经销商渠道的变革势在必行。
“在这场变革中，无论是行业还是企业都需要创新发展，发扬创新精神、培养创新文化才能抓住变革机遇。”中国汽车工程学会理事长付于武坦陈，创新是在变革中抓住机遇的钥匙。
2017年7月1日，《汽车销售办法》正式落地实施，这标志着我国的汽车流通行业进入了一个全新的发展时期。几年前生不逢时的汽车大卖场、电商销售模式再次回归人们的视线，创新的汽车销售模式大肆兴起，汽车销售领域也随之发生翻天覆地的变化。
变化之一，新车销售只是盈利的开始，后市场才是盈利的关键。过去五年，随着新车销售基数的不断增长，增速逐渐放缓，经销商的销售业绩也在逐渐下滑，新车毛利逐渐下滑，单凭整车销售，很难支撑起整个利润率。在采访中，甚至有相关经销商向记者表示“车卖的越多，亏得越多”。相反，随着汽车保有量的增多，与之相对应的汽车维修保养、金融服务、二手车等业务水涨船高。以维修保养为例，据多家港股汽车经销上市公司公开数据显示，2016年维修保养平均毛利率约为45%，汽车金融也高达15%。即便是最近两年发展不甚理想的二手车行业，利润率也能够达到6%-7%，与新车销售相差无几。
可以肯定的是，消费者比我们想像的都要精明。他们的关注点不再是价格，而是产品溢价、保值率、售后服务、品牌价值等多方面，这对于经销商来说，更多的是适应观念上的改变。
在市场“缓增长”的趋势下，汽车零售业务的利润越来越薄已成既定事实。据J.D. Power 2017中国经销商满意度研究（DAS）显示，在过去5年中，单车营销的成本不断上涨，成本与收益的“剪刀差”趋势愈加明显。此外，数据显示，2012年到现在，经销商月均进厂台次与月均销量均持续走平，没有产生明显变化和波动，汽车零售销量也进入了一个平台期。在平台期的影响下，行业中只有56%的经销商是盈利的，21%的经销商处于盈亏平衡点，剩下23%的经销商处于亏损状态。
变化之二，汽车超市、汽车体验店兴起，传统4S店遭受冲击。几乎与《汽车销售办法》实施的同时，苏宁易购汽车超市在南京正式开业。与传统的4S店相比，消费者可同时在一家汽车超市内浏览多种品牌，这一过程更加省时、省力；汽车超市无需获得销售授权，可从汽车厂家直接“拿货”，减少了中间商环节，从而有效降低了成本。与此同时，早在2014年，国内企业已经开始“试水”汽车超市。庞大集团开始布局汽车超市，其利用旗下众多4S店的品牌资源快速布局。更加多元、便捷的汽车超市将成为现有传统销售模式的有效补充，未来或许能够与4S店分庭抗礼。
变化之三，拒绝千篇一律，个性化成为消费者买车的标签。“五年前，只要坐在店里等，消费者自然会上门买车；但现在，消费者的选购方式发生了变化，他们会提前在网上查看车型配置、查看不同厂家车型对比，有些可能还需要一些个性化配置，这就需要我们对于消费者的服务更加到位，提供的服务也更加多元化。”一名汽车销售行业资深从业者向《汽车人》表示。针对限购所开展的买车送牌照（使用年限），定制化汽车金融政策、售后服务、车辆改装，也成为受欢迎的热门选项。
变化之四，新能源汽车成为经销商布局的新增长点。在2017中国汽车产业发展(泰达)国际论坛上，工信部副部长辛国斌表示，我国正在制定停止生产销售传统能源汽车的时间表。同时辛副部长还透露，备受关注的双积分管理办法也将在近期发布实施。新能源汽车也在经历了一番波折之后，正式迎来了大规模红利期。目前来看，我国的新能源汽车车型还较为单一，销售网点的建设也较为分散，这也成为了新一轮经销商在变革中迅速反应的关键点。一大批新能源销售网点以及未被覆盖的三四线城市，成为了机遇所在。未来，随着新能源汽车性能的提高以及配套设施逐渐成熟，新能源汽车市场还有非常大的空间。
这些变化以新能源汽车领域表现得最为突出，汽车超市、联合电动等新销售模式不断涌现。以轻资产的模式实现销售、售后和充电的一体化服务，让传统的汽车销售在创新中实现转型升级，这些集中在新能源汽车售后服务领域的创新，同样深刻影响着整个汽车销售市场，尤其是借助互联网等新技术手段，售后服务在不断创新中不断提升消费体验。
变化还有很多，但可以肯定的是，消费者比我们想像的都要精明。他们的关注点不再是价格，而是产品溢价、保值率、售后服务、品牌价值等多方面。消费者对于消费更加谨慎，持币观望的人群增加，除了价格因素外，人们更多的考虑车辆背后的品牌和售后服务建设，可以说，随着汽车市场的壮大，消费者的消费行为也更加成熟。这也让营销同质化的车企和经销商开始认真思考销售渠道的建设。求变，成为了掌握先机、克敌制胜的法宝。
当特斯拉在中国率先开启直营销售模式时，我们将它看做异类，当消费者认识到直营模式的快速便捷之后，开始倒逼传统经销商模式的转型。这是变革过程中不可避免的过程，正如“用进废退”的自然定律。
没有人可以固步自封，在自我麻痹中生存。当特斯拉在中国率先开启直营销售模式时，我们将它看做异类，当消费者认识到直营模式的快速便捷之后，开始倒逼传统经销商模式的转型。这是变革过程中不可避免的过程，正如“用进废退”的自然定律。在汽车行业全面创新发展的新时代，车企不再仅仅依赖经销商卖车，而是成为面对终端消费者的主体，成为新型销售公司或团队，或建立租车公司用新商业模式打开新的消费市场。
更重要的是，无论销售渠道上发生怎样的变革，对于经销商来说，都要时刻牢记以用户体验为核心。在经济科技飞速发展的今天，牢固的客户关系和品牌忠诚度比以往更加重要。据汽车售后服务行业权威报告——CAACS（卡思调查）显示，进口品牌依然保持行业领先地位，自主品牌满意度有所提升。英菲尼迪、长安福特、广汽传祺分别名列进口、合资、自主品牌满意度第一名。
五年时光荏苒，差距也在显现。诸如梅赛德斯-奔驰在内的品牌在经销商建设上的风生水起，一些本土自主品牌却面临经销商退网危机。正如同汽车行业的洗牌和淘汰赛拉开序幕一样，对于经销商渠道的考验也时刻都在进行。经历了野蛮生长之后，在市场的洗礼检验下，未能适应和做出改变的销售方式就必须为此付出代价。
十九大的临近，意味着新的政治时代的开始，同样也意味着新的汽车销售时代开启。没有一种商业模式可以长存，没有一种竞争力可以永恒。服务质量的不断提升、集团效应的充分发挥、营销活动的精准定位，以及充分利用互联网思维下的新型营销方式，这些都比以往的销售模式的反馈来得更加简单直接。
变则赢，汽车销售行业正在进行着一场深刻的变革。这种变化不拘泥于其自身，更是全产业链对于销售和渠道的影响和渗透。
