“2020年，汽车营销市场两极分化将更加明显。在这一过程中，以过硬的技术实力和卓越的服务体验为支撑的WEY，必然会属于增长的一方。未来，WEY必将大有可为。”
文/《汽车人》李琳
在WEY品牌开拓山东省潍坊市场的道路上，为众兴集团WEY品牌的项目经理、为众兴集团区域总经理萧堪耀是一个不可忽视的关键人物。
2009年萧堪耀受集团委托，只身离开老家广东省东莞，到山东省潍坊开辟新市场。在十年的时间里，萧堪耀带领团队在潍坊建立了8家哈弗4S店，4家WEY品牌4S店。其中。潍坊为众兴4S店单店销量在山东省WEY体系内名列前茅。
1997年进入汽车行业的萧堪耀与长城携手已超过17年。多年的汽车从业经验让他对中国汽车营销市场的发展方向有着清晰的认知：“作为一个中国豪华品牌，WEY的诞生代表了自主品牌向上的生命力。在三年的发展过程中，WEY十分爱惜自己的羽毛，以研发技术、全球化战略等增加品牌力的同时，从来不发起或参与‘价格战’。强大的产品力与品牌力，不仅让WEY得到了消费者的认可，也让它的未来拥有无限发展可能。”
打造有共鸣点的硬核团队
聪明睿达是萧堪耀留给《汽车人》记者的第一印象。他头发乌黑，笑容温润，黑框眼镜后面一双大眼炯炯有神，讲起自己多年的汽车营销经验，他更是神采奕奕。
作为一个土生土长的广东人，萧堪耀的思维方式与行事风格与山东人有很大不同，但他却能在潍坊开疆辟土，深受员工信赖。原因就在于他超强的交往、沟通能力，擅长捕捉人与人之间的共鸣点。
“人和人之间相处，一定要找到共鸣点。只有找到共鸣点，团队才能接受你的管理方式。”山东人与广东人的性格、处事方式不同，很多来山东创业的南方人最终都一无所获，原因就是当地居民认为外地企业不能给他们提供长久稳定的工作，所以非常排斥进入外地企业工作。
自2017年为众兴WEY 4S店开业，萧堪耀就致力于打造一个“本土化团队”，增强团队凝聚力。“在我的团队里，管理层和员工都是当地人，只有我一个人来自广东。即使我离开，这四家为众兴WEY 4S店依然会继续营业。这就给员工吃了一颗‘定心丸’。”
在以实际行动稳定团队的同时，萧堪耀也不忘对员工进行思想教育，给予他们前行的信心。2019年6月，受“国五”向“国六”转换的影响，山东市场掀起了一阵购车热潮，为众兴销售团队迎来了销售的高峰。7月份，随着“国五转国六”的热潮退去，车市呈现出“休养生息”的状态，销量较6月明显下滑。当团队没有信心的时候，销量的提升就会变得非常困难。
为了重振销售团队信心，萧堪耀自7月中旬开始，就在为众兴集团旗下各个WEY品牌4S店召开了表彰大会，对优秀的总经理、销售经理以及个人进行表彰，以榜样的力量，营造积极向上的团队氛围。
与此同时，萧堪耀还会利用业余时间主动找员工聊天，对他们进行思想疏导。“在工作过程中，先把员工思想做通，保持整个团队的思想一致，再做业务，才能产生事倍功半的效果。”
在萧堪耀的带领下，整个团队重新树立起了前进的信心，从维护老客户入手，开辟全新道路，奠定为众兴长期发展的基础。
提供超越期待的个性服务
从哈弗品牌经销商到WEY品牌经销商，萧堪耀成为长城汽车品牌向上过程中的参与者和见证者。对他来说，品牌向上不仅仅是一句简单的口号，更是身体力行的实际行动。因此，在WEY品牌的营销活动中，他更加注重提升客户体验。
在萧堪耀看来，中国消费者对于豪华车营销服务体验的要求，并非不切实际的高端享受，而是触手可及、真正贴近自身需求的个性化服务。为此，萧堪耀在营销过程中着眼细节，打造了VIP客户营销和终身售后免费的营销战略。
“在汽车营销过程中，我们一直在强调差异化服务，但什么叫差异化服务？就是我们针对不同的客户特点，提供个性化服务。”在为众兴WEY 4S店内，萧堪耀为每位客户都建立了专属VIP车主群，每位车主都配备着售前、售后、金融等等相关工作人员，为群内的车主进行专属服务。
“在VIP车主群内，店总和销售经理可以直接和客户互动，有效抓住客户核心需求点。”这种超越客户预期的服务，迅速提升了为众兴WEY 4S店的口碑和影响力。
在提升客户体验的同时，萧堪耀自为众兴WEY 4S店开业以来，就坚持为客户提供终身免费保养服务，增强客户粘性。表面上看，这种服务可能会减少保养利润，但实际上却增加了二手车回收的机率，为企业创造了新的利润增长点。
从“VIP客户服务”到“终身免费保养”，为众兴WEY 4S店针对客户需求采取的营销活动，大大减少了客户流失率，增加了客户对于WEY的认可度，促进了销量的稳步增长。
信心源自实力
接受采访之前，萧堪耀刚刚忙完广州车展的参展工作。作为整场活动的主要负责人，萧堪耀喜悦地向《汽车人》分享了一件小事。“在广州车展的WEY展厅，我亲耳听到很多消费者在谈论：‘现在开WEY品牌的车的人越来越多了。’这样的评论说明，WEY的品牌力已经得到了用户的认可。”在感到自豪的同时，萧堪耀也表示，属于WEY的爆发式增长时期尚未到来。
这样的信心，源于萧堪耀对WEY品牌技术实力的认可。自2003年加入长城至今，长城每一年的技术顾问会，萧堪耀都会参加。长城的研发中心和总装车间，更是萧堪耀常常光顾的地点。“国内的很多品牌都注重生产线、车型，可是长城注重的却是研发技术。”萧堪耀说：“长城在欧洲、印度、北美、上海都建立了研发中心，目的就是为了自己掌握核心技术。”
如果说技术实力是WEY品牌的立身之本，那么明确的产品定位和全球化战略则成就了WEY强大的品牌力。“WEY旗下产品的定位非常明确，VV5的客户群体主要是年轻消费者，VV6的产品定位是家庭用车，VV7则针对有所成就的精英圈层……这样的区隔与划分符合中国市场的消费习惯。”
随着汽车市场增速放缓，汽车营销市场两极分化的趋势越来越明显：好卖的车会越来越好卖，不好卖的车就会逐渐被淘汰。面对激烈的市场竞争，WEY并没有肆意降价，大打价格战。这种营销方式虽然不会直接带来销量的爆发式增长，但却为WEY的稳步发展积累了充足的后劲，培育了强大的品牌力。
展望未来，萧堪耀信心满满：“2020年，汽车营销市场两极分化将更加明显，WEY必然会属于增长的一方。未来，WEY将大有可为。”
