与WEY同行的三年，王春维既经历过品牌推出时的市场火爆，也经历了调整期的趋于稳定。她认为，不管市场环境如何，只要认定方向踏踏实实做好每一件事情，最终总会有看得到的回报。
文/《汽车人》纪旭
即便是掌管宁波天天联合、天天祥和两家WEY品牌4S店，总经理王春维却仍谦虚地说自己并没有异于常人的能力。这个80后女性职业经理人，身上散发着平和、谦逊却又无比坚韧的气场，“只要是认定了方向，我就会全力以赴地把事情做好。”无论是她本人，还是她所带领的团队，都将把WEY打造成宁波第一中国豪华SUV品牌作为奋斗的目标，并付诸于极强的执行力。
全力投入 紧跟品牌步伐
2017年，在一个孕育着无限可能的春天，全新豪华品牌WEY在中国生根发芽。从1995年开始与长城共同成长的宁波天天集团，肩负着要把WEY品牌牢牢扎根在宁波的责任。
天天集团董事长与王春维探讨决定，WEY品牌要在宁波地区做好，必须要抱着破釜沉舟的态度，全力投入，而不能有任何的观望和投石问路的心态。WEY作为中国豪华SUV品牌，最重要的是给消费者豪华高端的第一印象，就必须要避免与哈弗的同质化。
王春维从一开始便放弃了“店中店”的形式，不计成本地将集团内的某合资品牌4S店改建成为WEY品牌4S店，“老店虽然有大批成熟的客户群体，但我们要以发展的眼光去看取舍，董事长有决心去把WEY做起来，我们就必须要做到符合品牌定位的标准。”经过三个多月的改造，宁波天天联合店作为全国第一批开业的WEY品牌经销店正式开业。
如何能够让当地的客户去认识一个全新的豪华品牌？这成了开店以后王春维的工作重点，她深知单靠4S店的内部营销是不够的，要让宁波消费者多了解、多接触WEY，就必须走出去。
王春维带领团队在周边繁华区域的商超做定展，在打造品牌的时候，给消费者更多正面的引导，而在地推定展等品宣活动中，王春维最看重的则是执行落地的程度，她要求员工不折不扣地去把工作落实到位，决不能打任何折扣。“商超定展做得好与不好，其实差距会非常大。”在那段时间里，王春维每周最起码要去三四次现场做抽查和监督，她要求部门经理每天都必须去现场了解员工状态。在全员高效的工作状态下，WEY受到了当地消费者的认可，2017年宁波天天联合WEY品牌4S店交出了月均销量超过200辆的成绩。
对很多经销商来说，2018年和2019年是非常艰难的两年，他们想尽办法缩减开支甚至减小规模来度过车市寒冬。可天天集团却在两年间连续投入了两家WEY品牌4S店、一家WEY城市展厅以及一家WEY窗口店。对此，王春维解释道：“我们董事长对于WEY的信心是最大的，首先魏总的全力投入给了他极强的信心；其次，WEY现在正处于调整期，天天集团紧跟WEY品牌成长的步伐，在调整期的时候，着力打造品牌。我们更看重品牌的发展，而不是现在的困难。”
2018年底，天天祥和WEY品牌4S店开业，与天天联合店齐头并进，良性竞争。在王春维带领下，他们在2017年完成了700辆的销售数据，2018年更是把销量提升到1200辆，2019年虽然受到大环境下行的影响，依然在前十个月完成了800辆的销量。
“小娟工作室”打造最强团队
对于一个全新的豪华品牌来说，销量是其能否健康成长的重要指标之一，所以销售部门的压力自然可想而知。王春维却认为，在完成销售任务的同时，将品牌的服务逐渐转化为消费者的口碑更是重中之重。
可现有的销售团队以90后为生力军，他们虽有更多的个性，但在客户服务上面却欠缺主动意识。鉴于此情况，王春维提出了打造销售服务明星，推选在客户服务上有出色表现的崔秀娟，树立标杆，并打造“小娟工作室”。
优秀员工崔秀娟，在对老客户的维系上，有着独到的方法和优势。她不仅在店内对客户提供满意的服务，甚至可以做到当客户生病时主动地上门慰问。长此以往的高质量服务，让她每个月几乎有半数的销量是老客户转介绍的，在后市场和二手车方面的业绩上，也自然水涨船高。
王春维认为，像崔秀娟身上的特质可以正向地带动团队，号召销售团队去学习服务意识，从而提升全店老客户维系的水平，提升口碑传播。“口碑传播对于我们新品牌是非常关键的传播渠道，它带来的好处不仅是老客户转介绍，更重要的是品牌正面的形象。”
在树立了“小娟工作室”的榜样后，全店销售顾问都深受感染。他们首先认知到自身在客户维系上的差距，并根据自身短板不断提升业务水平，提升对客户的服务，团队内形成了良性竞争的氛围。“这其实不仅是对个人的嘉奖，更是起到了对团队传帮带的作用。”王春维向《汽车人》介绍道。
“走出去” 坐商变行商
与WEY同行的三年，让王春维深深体会到WEY品牌区别于传统豪华品牌的特质，它的豪华不仅体现在产品的安全、智能、科技上，更是体现在“以用户为中心”的核心价值观上。
既然要让WEY这个中国豪华品牌深深扎根在宁波，王春维认为必须让消费者从各个层面感受到豪华品牌所带来的服务附加值。客户有任何的需求，作为经销商都应该适时地调整，去尽可能满足客户。
WEY的产品力毋庸置疑，它的安全、舒适度、配置上远超同级，但从经销商层面更要通过服务带给客户舒适、豪华的感受。王春维要做到的是从软性服务上真正能够匹配WEY的豪华配置，才能够让客户真正感受到这是豪华品牌。
于是，从2018年开始，王春维提出了“从坐商向行商转变”。往往4S店依靠豪华装修的展厅、西装笔挺的销售顾问来向客户提供看车、介绍等服务，但汽车流通行业在变化，消费者购物习惯在变化，原有的方式就成了一种局限。
要想更好地展现WEY品牌、更好地满足消费者需求，就必须主动出击。王春维带领团队主动上门提供试乘试驾，到客户的家里去讲解介绍车型。一方面，天天集团覆盖宁波周边多个区县，很多消费者由于路程遥远的问题，不方便到店看车。王春维团队就把“您什么时候方便来店”转变成“您什么时候方便，我们去您家”。
有一天晚上8点，王春维团队服务完到店的客户，但他们并没有结束一天的工作，而是马上驱车前往客户家，与约好的客户进行上门沟通，一直谈到晚上11点。这样的情景在天天集团WEY品牌4S店并不罕见，而整个团队却没有任何怨言，“想客户所想，急客户所急”已经在王春维的指引下，成为了整个天天集团血液中的信条。“我们代表的就是WEY品牌，就是要让客户在还没买车之前，就可以看得到我们的豪华服务。”
持续不断地坚持上门服务，让宁波及周边地区的消费者对王春维团队的付出交口称赞，反映在成交率上，他们的上门成交率甚至可以高达80%。服务的升华，并没有流于形式，通过他们对客户的挖掘、了解，及时地调整，不断上涨的销售数字和客户的认可也给了整个团队信心。
售后升级 向客户靠拢
随着王春维团队在销售端不断地高奏凯歌，宁波天天集团两家WEY品牌4S店如今已有近3000的客户基盘。在王春维不断向宁波消费者灌输WEY品牌调性、提供WEY品牌的售前服务后，她又在售后服务方面同步做了相应的提升。
在销售过程中，王春维发现，4S店所覆盖的区域非常有限，很多意向客户在购车前就有维修保养方面的顾虑。基于销售端的实际情况，她跟售后做了多次探讨，如何满足远距离用户的维修保养需求？最终的结果仍然是：走出去，上门服务。
自2018年开始，王春维针对宁波及周边区县WEY品牌的保有客户，提供了服务升级。她向慈溪、余姚、象山、舟山这些偏远的地区的客户推出了每三个月一次的上门保养服务。王春维带领售后团队在各地寻找了有良好硬件条件的合作伙伴，通过和消费者提前预约时间，分批次集中到各地区服务消费者。
一年以来，宁波天天集团这种定时、定点的上门维修保养获得了周边消费者的认可。对消费者来说，王春维团队提供的服务既减少了他们往返4S店的时间和开销，又能享受到与到店相同品质的服务；而对王春维团队来说，虽然不可避免地增加了部分开支，但在客户满意度、后市场营收以及客户口碑上的提升，是不能用单纯的费用所衡量的。
与WEY同行的三年，王春维既经历过品牌推出时的市场火爆，也经历了调整期的趋于稳定。她认为，不管市场环境如何，只要认定方向踏踏实实做好每一件事情，最终总会有看得到的回报。“从小的方面说，我们要完成销量任务，要服务好消费者；从大的方面说，这是一个品牌所必须要坚持的方向，品牌的成功正是源于强大的执行力。”
在WEY品牌不断提升的今天，无论在服务端、营销端以及企业内部都在不断做出改变，然而不变的是在全客户生命周期内创造更大价值的初心。王春维跟着WEY品牌在变，她根据消费者需求而调整销售、售后战略；同时，王春维也没有改变，在全力投入打造中国豪华品牌SUV之路上，她坚定地把每一个脚印踩深、踩稳。
