宁德时代要敲定的，是业内的定价权。只要锂电池赛道还在，宁德时代“攒局成功”只是时间问题。
文 /《汽车人》齐策
进入4月份以来，整个行业施加在宁德时代身上的压力大大缓解了。
去年夏天开始，车企高管们大会小会抱怨宁德时代的情况，已经不见踪影。而宁德时代董事长曾毓群逢会便说的话（“锂价炒太高”），如今也不必再说。
貌似只是锂盐价格下跌所致，实际上，宁德时代与车企的关系，可能翻开了新的一页。
锂盐价格搅了宁德时代的局
2月17日，科学院院士、电动车百人会副理事长欧阳明高表示：“预计今年下半年碳酸锂价格将降至35万元至40万元每吨。”当时的情况，大家都看到了锂盐走跌，但是谁也没想到跌到今天这么低。
4月13日，上海钢联数据显示，电池级碳酸锂报价正式跌破20万元/吨；距离去年高点，跌了2/3。3月16日，电池级碳酸锂价格还在33.3万元/吨。
就像上涨不言顶一样，下跌也不言底。去年有人看到80万元/吨，现在就有声音说“跌到10万元/吨，也不是不可能”，没准儿还是同一拨人。
另有消息称，江西宜春有云母提锂企业已“停产挺价”。这符合当时的判断，就是国内有些高成本矿企，成本可能就在20万元，如果低于这个数，估计要倒逼停产。好消息是，和页岩油不一样，无论哪种锂盐采矿方式，停下来几乎没有附加成本。
事实证明，任何一方都很难预测锂盐中期走势，无论是行协、监管层还是锂盐的直接大客户（电池厂商）。因为其价格与终端市场的需求，只存在微弱且不确定的关系。曾毓群去年在机构投资者电话会上说碳酸锂“有点像投机倒把”。
整个2022年，宁德时代在国内的占有率，从50%以上的高位滑下来，占据48%；从全球来看，占有率是35%，还是很高的。而今年上半年，国内占有率保住44%都悬；有意思的是，全球占有率可能仍占1/3左右。
宁德时代这两年才刚开始大举投资矿山和冶炼。既然掌握了一部分矿源，如果价格高，就可以多挖一点，平抑自己的原料成本。这一点，也是曾毓群亲承。
《汽车人》针对锂盐讨论了这么多（《加拿大强索中企股份，打压中国锂供应链》），就是希望分析出，宁德时代在整个新能源电池供应链的“话事权”到底几何？
虽然我们不可能得出一个量化的结论，但是可以确定，锂价下跌，让宁德时代的超级话事权，迅速走贬。其变化之快，令其还未来得及做什么，话事权就开始蒸发。
返利计划搁浅
2月中下旬，宁德时代对业内公开了“锂矿返利”计划。很多人认为，宁德时代此举是为了给未来产能锁定需求，并强化与大客户的捆绑，建立利益共同体。
这些想头都对，但是，不管其初衷是什么，其本质是宁德时代试图兑现电池定价权。这是利用其出货量和行业地位的一次大胆尝试。
3月中旬，宁德时代董秘还说，最快到3月底就正式推进该计划。他暗示一些客户已经口头答应了，需要找一个签约日期。
从另外的渠道获知，宁德时代的全球客户虽然多达数十家，但其只给八家客户发了该计划，时间点应该在向公众公布计划规则之前。我们不知道具体是哪八家，但是想来它们都是订单量靠前的大客户。
去年，宁德时代前五大客户（据猜测是特斯拉、蔚来、吉利、上汽、一汽）合计订单金额1160亿元，占据总额的35.5%，同比上涨4%。这说明，宁德时代的客单集中度有小幅上升。
值得一提的是，虽然特斯拉连续两年荣膺宁德时代的头号大客户，但“锂矿返利计划”不包含特斯拉。
有人认为，特斯拉今年将要上4680电池，宁德时代主做的方壳，订单量要下滑。为一个注定下滑的需求锁单，没有太大意义。
这事从另一个角度看就更有意思。宁德时代认为自己有“定价权”，但认为在头号大客户面前没有（定价权）。
据悉，收到计划邀约后，其中一家当场拒绝，其余七家表示“需要评估”。小道消息称，三家国企先签，四家新势力和孵化企业可能暂时不参加。
到了3月底，此事没人提起。看如今这个锂价走势，返利计划已经搁浅，暂时不会有签约，更不会组建大客户联盟。
“话事权”的支撑
财报上的利润率（21.7%）、分红、占有率，都不足以说明宁德时代地位。唯独“返利”这事可资证明。而此事没成，恰恰证明宁德时代认为自己具备的话事权，其实需要一个特定的条件才有望达成。
主机厂往往要求供应商给予年降，后者不得不答应。而宁德时代去年也要求中游供应商（负极、隔膜、电解液）降价10%。这都是业内承认的话语权，只要不过分，供应商也只能答应。
宁德时代试图让客户锁单，并非凭的是保供（2024年电池铁定供大于求），而是手握上游，迫使下游入局。
国内，宁德时代四川锂辉石矿和宜春锂云母矿，并作为斯诺威矿业的重整投资人，抛出逾64亿元重整计划。
国外，宁德时代持有澳大利亚矿产商PilbaraMinerals 7.5%的股权。宁德时代已投资了北美锂业、Pilbara Minerals、Neo Lithium和Manono在内的多家公司，以获取美洲、非洲和澳洲等地的锂、镍、钴资源。今年1月，宁德时代牵头了一个联合体，引人注目地拿到玻利维亚全国的锂资源开发权。而南美锂三角地区，拥有全球50%的锂资源。
宁德时代掌握的上游矿源，不但迅速增加，而且其掌控能力将在远期得到很难估量的强化，这是任何一个对手很难比拟的，包括同样投资矿山的比亚迪。
宁德时代同时布局中游供应商（正极、负极、隔膜、电解液）和下游主机厂（哪吒、长安阿维塔）。事实上，宁德时代2年内签约的战略合作伙伴，多达59个。
敲定“合理”定价权
利剑在手，杀心自起。如果不拿这些资源做点什么，“宁王”的称号就是浪得虚名。
宁德时代要敲定的，是业内定价权的问题。宁德时代倒不追求“定高价”，而是定下一个全行业都要遵守的锚点电池价格，上下浮动。这个价格不但不能高，反而要尽量低一点，这样可以压制竞争对手的获利能力。
在美国页岩油崛起之后，沙特更希望维持一个比较低的原油价格，比如令前者极其难受的60美元/桶。因为这刚好卡在美国页岩油生产商的成本线上方一点，生产利润微薄，不生产则有封井成本。
这是有价格优势的大生产商常玩的手段。而与之相反的，则是垄断玩法。后者意味着定价不会产生明显的需求负面影响，譬如国内的成品油价格。
李斌说特斯拉在中国没有定价权，因为特斯拉在中国新能源市场的市占率不到10%，而在美国则有60%的市占率。
比亚迪的董事长王传福也说过，“比亚迪有定价权，但不想搞的同行没饭吃”。
其实，两者的说法都有问题。特别是将王传福的条件窄化为10万-20万元市场，也不成立。在竞争如此充分的汽车行业，对任何一个品牌来说，定价权都不存在，即便出现市占率达到50%也不行。原因很简单，除了新能源还有燃油车，客户选择是很多的。
但是占有率高的企业，确实有带节奏的能力，无论是定高价拿超额利润，还是定低价打压对手。只不过，两种做法都有代价。倒不是操纵市场之类的垄断罪名，而是因为他们如果不依照市场原则定价，只会让大家都很难受，而自己也无法从中更多牟利。
反之，如果头号玩家的定价合理，站在市场的节奏上，那么应者必然景从。宁德时代追求的就是这个，没想到刚发力就踢到铁板上。
不过，财报中可见，车企搞自研电池、开发新品种电池，设置二供三供，折腾了半天，结果大客户对宁德时代的依赖性增加了（反之也成立）。
随着宁德时代掌握的锂矿逐渐变现，成为实实在在的碳酸锂产能，那么锂盐价格上蹿下跳的动能就濒于枯竭，炒家会自觉回避与其对抗。宁德时代梦想的价格锚，就实现稳定了。
到那时，宁德时代拿出掌握的资源控盘，而签约的主机厂则做出长期承诺，提前锁定，这游戏才玩得转。只要锂电池赛道还在，宁德时代“攒局成功”只是时间问题。
虽然很多业内人士举出“宁王”霸道的例子，但宁德时代掌控上游能力与日俱增（与其产品占有率下降不矛盾）。关键在于，宁德时代充当市场稳定器的意愿，符合大型车企长期利益。
这个局，早晚会让其攒成。也就是说，主机厂早晚还得承认其话事权。如此，新能源行业的供应链，将是完全不同于燃油车供应链的规律。【版权声明】本文系《汽车人》原创稿件，未经授权不得转载。
