“我们一周上7天班。”在这个清冷的午后见到张兵是件不容易的事，短短的一小时，对他来说都是奢侈的。临近年关，他的行程已然排满。“马上又要出差。”一看日程表，赫然显示着星期六！
这个忙起来没日没夜、没节没假的销售公司总经理，外界形容他“低调”，绝少接受刻意的采访，他的部下形容他“耿直”，向来有啥说啥，但他一句话给自己定了性：“我永远是解放列车的一个兵。”正是这个叫张兵的东北爷们儿，在过去的2010年中不声不响地带着一汽解放“窜”出一片天：2010年，一汽解放中重卡累积突破26万辆，解放品牌的市场份额达到20.3%，解放重卡J6年销量达6万辆……
这不是简单几个数字的排列组合。让张兵尤其感到高兴的，不仅是销量的提升，更重要的是，一汽解放的市场份额有了提升。于他而言，没有什么比“份额”二字更能体现去年的业绩了。在他看来，市场竞争激烈，即便排名依旧保持在前列，销量亦有所提高，但市场份额是下降的，这就算不上是进步。
分品系营销
在张兵的眼里，一汽解放去年的份额“稳中有升”，这既非取决于以往的辉煌名号，亦非获益于今日一汽集团的荫庇，而完全是独立自主的“厚积薄发”所致，“厚积薄发”4个字他说得格外有力。
这是个举重若轻、力拔千斤的词。而此刻被张兵用于一汽解放，则不无合适。无论是虔诚地缅怀，还是刻意地抹去，一汽解放都躲不开厚重的历史。庆幸的是，历史带给它的不止是压力，还有动力，还有积累。在此基础上，一汽解放在营销、服务及网络方面进行了变革，而其中最值得关注的莫过于分品系营销。
2010年，一汽解放实行了分品系营销，这也是被包括业内认可的一大变革。实际上，分品系营销在乘用车领域特别是轿车营销中应用广泛，但在载货车领域应用并不多。不过，这种营销模式在2010年渗入商用车领域，包括轻卡、重卡在内的商用车企都开始了分品系营销尝试。同一品牌旗下的产品档次、用户群体各自不同，设置相对独立的营销部门，以此开展针对细分市场的营销活动，让营销更加精准，这是分品系营销的目的和能见的好处。但是显然，较之于乘用车的“简”、“白”，商用车的品系则显得异常繁复。“轿车就那几个版本嘛，开个天窗、搞个旗舰，但是商用车不一样。”张兵说，卡车一个品系里针对不同的路况、不同的用途就有诸多不同的版本，如果细化下来，那不得了。但是即便如此，只要有益于市场份额的拓展，也要做。这对于张兵和他的团队是个极为繁琐也极为痛苦的过程，但这个过程使得每个人都成为了专家。
分品系营销除了企业内部的自我改造之外，另一个重点是经销商。商用车的经销商谁搞得这么复杂过？不干。不干也得干！凭着狠抓狠打的劲头，张兵把这个经销商队伍重新梳理了个遍儿。“卖错车是不行的。”他认真地说，不同的用户有不同的需求，有时候就因为一个用法不同，车辆的配件就不一样。在以往，如果经销商出现了这样的问题，企业会照单全收。但后来，张兵决心要帮他们记住经验教训，“经销商犯错，需要承担一部分学费。”他把经销商承担的那部分费用称之为“学费”。
尽管花了学费，但得到的收获却是巨大的，无论是厂家还是经销商，个个都成为“品系专家”。“以前常有记者暗访，打电话到经销店去问半天，后来就直接问：‘你是不是厂家啊，怎么这么专业？’”说到这里，严谨的张兵也禁不住一脸的得意。这也让很多人到店里去转了一圈儿，就定下来了，就是它了！已经货比三家了。
不能不说分品系营销为一汽解放带来了显著的变化。如果说此前的功课都是积累，那么分品系营销则让这种积累得以喷薄而出。
高端自主
这一年里，另一让张兵和业内不能忘怀的是解放高端重卡J6的“3年隐忍，一朝成名”路。解放J6从2007年下半年投产，2008年试营销，到2008年下半年发现销售情况不是很好，张兵他们开始反思。按照张兵的话说，J6这款产品第一价格太贵，第二适应市场需要个过程。这一点不难理解。在中国市场，要走高端化，并且是自主高端化，其艰辛常人无法想像。走自主高端的J6，产品直指国外水准，一上来价格就先把人压住了。也因为这个价格，买了车的用户就把它当成国外车用，但实际上包括整车的匹配完全不是这种用法，动辄就得一踩油门到底，怎么能省油呢？
“车的性能是绝对可以与国外技术媲美的，就是开发超前。”一直到今天，张兵依旧如此说。同样庆幸的是，在他和他的团队锲而不舍地坚持改进产品性能、推进营销管理的努力下，这款高端自主重卡没有悄无声息地沉落，而是星光熠熠地出现在2010年的重卡市场。2011年1月14日，在国家科学技术奖励大会的颁奖仪式上，中国一汽“高品质J6 重型车及重型柴油机自主研发与技术创新”项目，获得2010年度国家科学技术进步奖一等奖。这对于张兵和扛着自主大旗的一汽解放来说，无疑是最大的褒奖和激励。
“3年两改观，这个已经超前实现了。”说到这里，他露出少有的笑容。所谓“3年两改观”是一汽为实现做强做大自主事业而提出的近期奋斗目标：力争用3年时间，使自主产品经营面貌明显改观，使自主产品竞争力明显改观。J6这步重棋的落定，让一汽自主终于再上了一个台阶。“我们还有5年规划，也在进行。”张兵表示，在2011年的布局中，一汽解放年销量达到27万辆，市场份额达到20.6%则足矣。
但如果你以为这就是他全部的“胃口”，那就大错特错了，稍有留心的人都会记得在去年年底一汽解放的商务年会上提出的“十二五”规划：“夯基础、谋长远、抢份额、争第一”。
张兵表示，在接下来的5年里，“抢份额”将是营销的重点，而“争第一”就是要绝对领先，方方面面。“目前重卡已经是行业第一了，但这还不够。”张兵很坚定地对记者表示，一汽解放在“十二五”末力争要做到绝对的行业领先，这个领先不止于重卡领域，也不止于行业前三，是第一，绝对的第一。
长远为谋
当然，困难不是没有。对于张兵和一汽解放而言，如果按照过去一年的走势，产能将是横亘在他面前的第一道难关。当然，这应该算是个“甜蜜的负担”。“去年就少卖了20000辆。”他不无惋惜地说，站在集团的策略角度，他只能无奈地接受这“没办法”。但是，很快这种情况将得到改变。
另外一道摆在张兵面前的课题是，西部薄弱市场的待深入开发。西部市场，在过去的数十年里，对于商、乘用车来说，都几乎是块闲置的宝地。倘若严苛地刨除四川和陕西，那“西部市场”这4个字对于所有车企而言就是白纸一张。在国家一纸“西部大开发”的政策春风下，10年而未能吹开一树春。但是东部以及中部地区包括从能源到市场的极度饱和，迫使人们的目光真正地转移到那片广袤的大地上。事实证明，进军西部是个绝对的战略之举，但是所需投入和风险也极高，这也是目前众多商用车企审慎进入西部布局的原因之一。张兵介绍，一汽解放在西部已有营销店，今年还将继续下沉渠道。但用多少力，则是他需要仔细考量的。
此外，受制于国家政策影响，我国重卡市场抗风险能力很弱。根据不止一位业内人士的分析，2011年对于车市来说是个绝对低增长的年份，搞不好还会是个滑坡年，小的风吹草动对于乘用车来说或许影响不大，但对于商用车来说就很难预料。
但是，面对这些问题，张兵并不是没有思考。他依旧以“夯基础、谋长远”6个字作答，2011年并不急于求成，重在“谋发展，调结构”，一步一步打好基础是关键。此外，当下他眼里的一汽解放“跟想像中的还有差距”，他坦言，这个“想像中的差距”是指在项目管理中，各品系的配合管理仍旧是一汽解放的一个弱项。“日常团队原来各司其职，现在让他们往一个方向走，走着走着就忘记了。”他说，如何让各司其职的团队能够自觉地拧成一股绳，自发地朝一处用力，这是张兵正在思考的问题。“（希望把这个）完善之后再固化。”
“我刚工作就到一汽解放了，20多年了，我有责任有义务把它做好。”张兵说，尽管一汽解放的市场份额在增长，但在一汽集团卡车的贡献度仅占10%，这个比例并不符合“一汽解放”这4个字的分量。而一汽解放这两年的功课做足的效应，“今年会初步体现，明年将全面体现”。
