“我们目前应该说是‘试水’中高端的重卡市场，毕竟一期工程只有重卡2万辆、轻卡3万辆的产能。”9月21日，广汽日野汽车公司销售部一位工作人员略显谦虚地告诉记者。
在他说这番话的同时，距广州市区70公里的从化市明珠工业园区内，刚竣工的一期8万多平方米的厂房中，广汽日野的拳头产品——日野牌700系列重卡正式投产下线。除了广汽集团自张房有董事长以下的高层几乎悉数到场，广州市市长张广宁，以及商务部、发改委的官员也出席了下线仪式。
在仪式后所有人匆匆的身影背后，9月22日在沈阳广汽日野举行了几乎同步的仪式，广汽日野（沈阳）汽车有限公司挂牌成立，并且下线新车SFQ6115客车。广汽日野执行副总经理李少在随后的新闻发布会上也表示，广汽日野“一个牌子，两个基地”的重组后模式已经开始成功运作。
自2007年年底广汽日野宣布成立，2008年1月从化基地开始动工，到现在仅仅一年多，不仅日野牌重卡迅速建立了国内供应体系，实现国产，广州羊城汽车也从广园路迁到从化，实现了羊城牌轻卡在新生产线上的技术改造。
在许多地方还略显空旷的从化基地厂区，记者也看到，不仅一排排日野700重卡整齐地排列在空地上，还有不少蓝色的羊城牌轻卡也刚刚出厂。一派华南地区热火朝天的气象背后，尽管广汽集团上下都不否认广汽日野作为商用车后来者的地位，但在成功实现了相比进口同类产品成本下降30%以上，并对羊城牌轻卡也同步进行技术改造后，广汽日野一期年产重卡2万辆、轻卡3万辆的目标也许不仅仅是其员工所言的“试水”那么简单。
广汽布局商用车
这次广汽日野首批发布的700系列重卡产品，主要集中在6x4、4x2的牵引车和专用车底盘两类，11L和13L两款发动机分别来自上海日野发动机公司和日本原装进口。在34万元到60万元的价格区间，700系列重卡的5种车型共28种规格不仅明确了其高端定位，更代表了整个广汽集团一个全新的开始。
其实这种趋势在广汽日野成立之初就已经很明显，正如广汽日野管理部一位工作人员所言，在重组广州羊城和沈飞日野后，除了与五十铃有合作关系的广州五十铃，整个广汽集团的商用车业务板块，已经事实上都归于广汽日野的盘子里。
在广汽日野项目之前，广汽集团旗下的商用车企业如羊城汽车、广州五十铃、骏威客车等，不仅销量比例小，而且车型也集中在客车、轻卡等领域，与国内同类产品相比缺乏竞争力；至于重卡和微型车这样时下的热销车型，广汽集团更是欠奉。
用广汽日野销售部企划科科长熊广慧的话说，借助广汽日野项目，广汽集团不仅梳理清晰其旗下的商用车业务板块，同时也通过日野这个日本商用车老大的强力外援，实现了广汽日野领军、全系列商用车并进的局面。
自金融危机以来《汽车产业调整和振兴规划》的发布，让国内几大汽车集团都越发清晰地看到政府在汽车领域打造具有国际竞争力企业的意图。那么作为新的“四大四小”中第二梯队领头企业的广汽集团，已经拥有两个堪称中国最成功的合资企业——广汽本田和广汽丰田，现在急需“补课”的只有自主品牌乘用车和商用车两块业务。
其实在2007年广汽集团取得销售收入超过1000亿成绩时，总经理曾庆洪就表示：“首先商用车生产能力严重不足，只有少量的客车和轻型车，和上海、北京等没得比。相信随着广汽日野的成立，情况将会改变。”
更早的时候，2005年广汽集团就与现代汽车草签过《广州现代商用车项目合作基础协议》。但随着郑梦九入狱，以及现代汽车为了挽救2007年在中国的颓势，便将更多精力放在了乘用车领域，这个计划投资12.4亿美元的庞大项目最终搁浅。
所幸广汽集团还有另一手准备。几乎是与现代汽车接触同时的2004年，广汽集团与沈飞日野的接触就已经开始，但双方谈判的进展一直较慢，其间还经历了广汽与现代汽车的商用车项目的成功签约，这也一度被认为是广汽方面加重与沈飞日野谈判筹码之举。随着广汽现代商用车项目的搁浅，广汽日野商用车项目随之上马。
终于在2007年7月30日，国家发展和改革委员会一揽子核准批复了广州汽车集团股份有限公司、日野汽车股份有限公司举办中外合资企业，并重组广州羊城汽车有限公司及沈阳沈飞日野汽车制造有限公司的项目。
双方拟合资成立的广汽日野将购买广州羊城汽车有限公司资产，生产羊城公司原自有商标产品，同时取消羊城公司生产资质。在从化建立新厂，同时对沈阳沈飞日野汽车制造有限公司进行重组。该项目注册资本15亿元，新增总投资约31亿元；其中重组羊城汽车并易地建设项目注册资本10亿元，新增投资约24亿元；重组沈飞日野项目新增投资注册资本5亿元，新增投资约7亿元。
2007年12月24日，广汽日野在广东省广州市从化明珠工业园举行了盛大的成立奠基仪式。到2009年9月21日，不仅日野700系列重卡产品如期下线，其轻卡改造也同期完成。广汽日野总经理前田启二介绍道，随着工厂的搬迁，目前新的焊装和涂装生产线都对羊城轻卡的品质提升作用明显，此外日方还在车头等处做了针对安全性的技术改造，生产管理也全面引入了日野的经验。
“下一步我们还要规划引入日野技术，生产羊城轻卡的新车型。”前田启二的这番话透露出一个重要信息，那就是，倚重广汽日野这个项目带来的日方技术和经验，以擅长合资合作闻名的广汽集团，显然希望在亟需做强的商用车板块复制乘用车合资成功的经验。
可以说，广汽日野不仅完全按照计划实现了建成投产，并且一开始就为广汽集团乃至整个华南地区带来了前所未有的重卡生产能力。
在广汽集团员工笑称“从番禺到增城、从南沙到从化，广州市已被广汽集团各企业的生产基地包围“的布局中，广汽集团着力打造的全系列汽车生产能力依稀可见。
“高端低价”入市
不过，要真正形成一个强有力的商用车板块，仅仅“拥有”显然不是广汽集团追求的终极目标。
日野作为日本第一、全球领先的商用车品牌，无疑在重卡、轻卡到客车的全系列商用车领域都有很强的实力，但中国商用车市场，尤其是重卡市场的特点是价格非常的敏感，并且几大家格局已经成熟，那么，广汽日野作为“后来者”的信心何在？
“我们的目标就是要抢占国产最高端重卡产品和进口高端重卡之间的市场空白。”对于广汽日野目前的市场定位，李少显得非常笃定而自信。这似乎也可看作广汽集团对旗下商用车品牌突破市场的一个战略选择。
一种被广泛认同的观点是，相比乘用车市场上合资品牌占优的局面，中国的商用车市场，尤其是重卡市场85%以上的市场份额都牢牢掌握在高性价比的国产品牌手中。
相比重卡第一梯队的一汽解放、东风商用车和中国重汽，甚至第二三梯队的如陕西重汽、上汽依维柯红岩、福田欧曼乃至后起之秀华菱重卡，广汽日野面对的是一个充分竞争，并且主流厂商格局已经成熟的市场，那么这家按照“传统”的50：50合资模式建立的重卡企业，选择怎样的突破路线就成为关键。
广汽日野最终选择了如李少所言的这种抢占高端空白市场的定位。当然这种“抢空当”的战略也难免让人想到第一波商用车合资潮中关于“替代进口”的提法，但不同的是这几乎可视为一种历史的螺旋式上升，广汽日野的目标市场还不止于此。
对此李少也表示：“我们前期对市场和本地供应体系做了充分调研，投产就实现了成本国产化下降30%，并且品质依旧与进口产品相当。”
事实上，不论此前如沃尔沃和中国重汽合资失败等案例，还是中国商用车领域斯太尔平台技术独占主流的局面，看起来都是广汽日野面对的挑战，但从某种意义上讲，这些“定律”正慢慢发生改变。
以上汽集团联合依维柯重组红岩开始，包括福田汽车与戴姆勒的合资，乃至最近曼入股中国重汽，新一轮的重卡合资潮其实都在暗示着一种市场的需求：在经历30年修修补补的改进后，中国重卡市场伴随中国经济的发展，已经不仅仅将价格作为惟一敏感因素，更新的技术、更高端的产品有着越来越广泛的市场需求。
因此，这些纷纷“再合资”的商用车企业背后的诉求可谓明显，那就是借助外力，迅速地完成自身产品技术的升级换代。从这一点上而言，广汽日野无疑走在了前面，从一开始就引进了日野最先进的700系列产品
并且从一开始，广汽日野就不单纯地强调产品的性能，而更注重建立在本地供应体系之上的高性价比。在保证达到日野汽车国际品质标准的前提下，广汽集团与日野公司从达成合作共识开始，即对日野700系列重卡进行了面向中国市场的适应性开发。
在中日双方技术专家的共同努力下，在原日野700系列重卡共约1100种零部件及总成中，对将近840种零部件及总成进行了设计变更，占零件总数近80%。用广汽日野技术人员的话来说，这几乎等于重新设计了一辆卡车，但也使得700系列重卡在高品质和高可靠性前提下，对中国市场具有相当的适应性。
根据下线当天公布的价格表，广汽日野首批发布的700系列重卡产品，主要集中在6x4、4x2的牵引车和专用车底盘两类，11L和13L两款发动机分别来自上海日野发动机公司和日本原装进口。
相比国内如解放J6、中国重汽A7、东风天龙等自主高端重卡，在34万元到60万元的价格区间，700系列重卡的5种车型共28种规格可以说实现了一种“高端低价”入市的姿态，为自己找到了一个未被发掘的“蓝海”。
日方对于广汽日野的支持力度也不能说不大，前田启二更进一步表示，随着广汽日野投产，“日野品牌在中国的进口将逐步减少，除了少数用户的特殊要求。我们的长期计划是今后日野品牌在中国的销售将全部是合资公司的产品。”
以售后为中心
如果说随着广汽日野的投产，广汽集团已经具备了参与国内商用车竞争的硬件条件，那么作为与日系企业合作最成功，也被誉为“最懂营销”的广汽集团在商用车业务上也不会放弃自己一贯的强项。
关于这一点，在谈到面对中国重卡市场的现状时，李少就表示出了广汽特有的信心，尽管也承认目前确实是如斯太尔平台这样的欧系技术占垄断地位，但他也认为广汽日野同样有自己的“独门秘笈”。
一方面，这种信心可以说来自前田启二提到的日野目前日本第一、全球先进的重卡技术和产品；另一方面，尽管刚刚建立起一个30多家的第一批经销商队伍，但广汽日野一开始就尝试了更轿车化、更人性化的销售模式。
换句话说，这个“秘笈”就是广汽日野建立在3S店网络基础上“以售后服务为中心”的营销理念。在商用车领域，与轿车营销略显不同的是，因为客户多为企业、个体运输户等专业用户，并且在重卡产品的使用过程中，无论载重车的“忍辱负重”，还是牵引车的长时间不间断运行，乃至各类专用车严苛的使用环境，都决定了售后服务不仅是厂商利润的重要来源，也是最考验实力的服务项目。
在重卡领域，好的产品往往可以代替销售人员的千言万语，而完善周到的服务和配件供应网络，则更可看做是各家厂商实力比拼的要点。因此，无论授权还是旗下经销店自主扩展，一个遍布全国，或者至少是分布于主要用户领域的服务网络对商用车厂家而言往往更加重要。
这也就不难理解，李少一直强调的一点是，尽管其销售网络引进日本普遍采用的3S店模式，包含了“整车销售、售后服务、零部件供应”三大功能，但广汽日野将以售后服务为核心来打造这个以人性化为卖点的24小时全天候服务网络。
甚至可以说，这种“贴心”的强调服务的观念，不仅来自日野，更来自其控股股东、广汽集团的全面合作伙伴——丰田汽车，在此基础上的发展，则是具有广汽集团DNA的广汽集团旗下各个整车企业的服务口碑。
所以，除了作为地区节点的3S店，李少表示广汽日野也允许经销商自建以服务为主的1S和2S店，“并且我们自己也会发展一些地区的服务商，当然这与经销商自己发展的一样，都要通过广汽日野的考核。” 如此一来，下线当天到场的30家经销商这个看起来不多的数字，很可能将为广汽日野带来可观的口碑效应。
当然，作为新人，传统的全国布点需要时间和金钱的投入，对广汽日野而言注定不会是一蹴而就的事情。对此广汽日野一个精明的应对之道是，其初期网络的分布，将以珠三角、长三角、京津塘和矿山、油田、港口等为重点。
尤其是华南市场这个广汽集团传统的“势力范围”内，不仅消费者对于日系品牌的口碑和认可度颇高，并且其经济发达程度和公路网完善程度都决定了地区内以高端物流、高可靠性作业为主要诉求的重卡需求，这与华北和西北多厂矿、多基本建设项目，因而偏向载重车用途截然不同。
广汽日野选择700系列重卡的牵引车为首先投产的拳头产品，无疑也是在迎合这种需求。借助华南这块广汽集团立足的宝地，广汽日野取得良好的开端无疑值得预期。而先进的产品之外，也许我们会看到一个更完整的广汽集团的崛起。
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