吴松打造世界级“传祺”

营销点评

从2011年的1.7万辆到2012年的3.3万辆，再到2013年的8.5万辆，广汽传祺用短短三年实现了销量三连跳。在合资车企大谈“XX速度”的时候，中国终于有一个自主品牌也可以有底气的说出我们的“传祺速度”。过去三年，自主品牌处于备受合资打击，生命力最为羸弱的阶段，带领着“新生儿”传祺一步步走来的吴松决不轻松。但吴松从不说累，也从不言败。因为，打赢传祺这场战役，既是完成自己的职业梦想，更是实现广汽集团的“中国梦”。

岁末年初，忙碌一年的吴松终于可以松一口气。过去一年，广汽传祺凭借GS5强劲的销售势头，不仅实现了全年8.5万辆的销量，同比增长250%以上，同时实现了3亿元的盈利，打破“亏损3亿”的最初计划。

从植入《变形金刚4》，到销量飘红收尾。2013年对传祺来说，堪称喜事不断。在自主品牌压力日益剧增的大势下，传祺作为一个市场“新人”，不仅业绩可圈可点，更可贵的是表现出难得的活力与干劲。

对于刚刚到来的2014年，吴松更是信心满满。3款新车的投放计划已经确定，他更立下“最低11.5万辆，力争13.5万辆”的军令状。在吴松的手中，广汽传祺正在快速变成一个无法让任何竞争对手坐视不理的强劲对手。

营销心得之口碑传播

和竞争对手相比，传祺8.5万辆的销量仍微不足道。但对于广汽集团来说，传祺的表现只能用“惊喜”来形容。因为传祺在2013年所取得的，并不仅仅是销量翻番的成绩，更为重要的是，传祺比预计更早地迎来了盈亏平衡点。

“能够最终盈利3个亿，成功实现逆转，主要是因为产销规模扩大，制造成本降低约30%。同时，随着供应量进一步优化，供应商不良合格率从原来30%降至2%，达到丰田水平。”

吴松告诉记者，在传祺的销售比例中，售价在12-18万元之间的GS5占据了很大比例，这正是传祺今年盈利情况如此良好的主要原因。而另一方面，广汽在日系两大合作伙伴身上学到的制造方面的经验，也被成功运用到传祺身上，让传祺虽然是新品牌，却有着深厚成熟的制造优势。

在2013年8.5万销量中，SUV车型GS5贡献了6.55万辆，销售占比77%，是名符其实的销售主力；GA3贡献了1.21万辆，大约占比14%，另外的9%则是传祺的首款中高级轿车GA5。

自主品牌盈利主要依靠SUV产品，这个普遍现象同样出现在传祺身上。尽管SUV火爆的趋势在2014年仍将继续，但把盈利的鸡蛋放在这一个篮子里，仍然有着很大的不确定性。对此吴松坦承，这是一个品牌初期所不得不面对的困难。“我们要靠牺牲利润来开拓市场，争取更多消费者选择传祺。”吴松说。

传祺以中高级轿车创建品牌，走的是高质高价的路线。这就注定传祺的初期市场拓展将面临很大困难，而随着口碑的逐渐建立，销量会不断得到放大。

传祺的战术已经在2013年取得了初步成效。据吴松介绍，目前传祺的转介绍率普遍高达20%，在部分地区甚至达到30%，甚至40%。“据说有的地方出现了传祺村和传祺家庭。”

根据J.D.Power亚太公司发布的2013年中国新车质量研究(IQS)报告，目前传祺的市场投诉率跟本田、丰田已经不分上下。而日系品牌一向是以品质可靠著称，传祺的这一表现，证明了自身的品质已经可以与世界级品牌看齐。

营销心得之好钢巧用

随着销量的不断攀升，马路上跑着的传祺车越来越多。再加上口碑传播的不断发散，广汽传祺的营销正在走进一个正向的发展循环。

“这几年我们在营销方面的创新起了非常重要的作用。大家都知道，前几年我们没钱，打不起广告，这是没办法的事。所以我们把主要的精力用在更有效果的方面。第一个是搞活动，我们要求销售店的市场活动率一般的要达到60%，好的要求他们达到80%。”

在过往的采访中不难得出一个统计结论，销量好的品牌都是市场活动做的多的。店头的推广活动，是成本最低廉，而效果最立竿见影的营销方式。而难点则在于，这需要厂商有着足够灵活和迅速的商务政策支撑。在营销领域摸爬滚打多年的吴松显然深谙此道。

另一方面，传祺的渠道建设进入了迅猛发展期。2013年传祺的经销店达到了220家，比2012年增加了100多家，预计在2014年将再增加100家，达到320家以上。

除了现有的4S店网络之外，传祺的渠道还将针对三四五线城市进一步地下沉，而在一些中心城市，像北京、上海、广州，网络的密度也正在进一步地增加。

目前中国汽车市场发展态势趋缓，特别是自主品牌的盈利前景并不乐观，自主品牌寻找投资人的难度比过去大了不少。而传祺能够在一年内增加上百家经销店，从侧面也证明了投资人对这个品牌的信心和信赖。

营销心得之体系制胜

2014年，广汽传祺计划实现销量11.5万辆，其中国内销量11万辆，出口5000辆。“这只是保底，往上会争取突破13.5万辆。”对于这个计划，吴松信心满满。

根据普遍预测，2014年中国车市大盘将保持2013年的水平，也就是总体增长15%左右的水平。而传祺从8.5万辆到13.5万辆，则是超过40%的增幅。很显然，吴松将带领传祺再次挑战极限，创造一个“传奇”。

除了对传祺产品力的信心之外，吴松自信的一个重要来源，是目前传祺营销体系的不断强大。

“我们的营销已经形成了一个体系，有一个部长、3个副部长，这是超乎我想像的。因为营销原来都是喜欢单打独斗，实际上那叫小贩卖东西，现代化的营销是一个完整的体系。现在我们在全国上有七大战区，而且是你追我赶，各个都不示弱，要打出自己的一片天空。而我们传播科、品牌科、营销规划科、销售科等彼此配合，协同作战，营销力相对之前是成倍增长。”

事实上，吴松认为2014年的销售压力并不完全来源于市场，而更大的因素有可能来源于产能。“我们第二期的建设要到今年10月份建成，10月份还有一个爬坡过程。实际上2014年完满的产能只有12万，要达到13.5万辆需要加班才成。”吴松说。

对于未来的发展，吴松有着更高远的目标。“现在大家都意识到中国需要产生世界品牌，咱们的彩电、冰箱行业都有了，只是汽车行业要难一点，门槛要高一点，但是现在有了传褀这样的企业，我想已经为时不远。”

如果说2013年传褀叫“改变”——通过基因重组，从做一个国产品牌转变做一个世界品牌，那么2014年的传祺将是一次“飞跃”：“传祺不但要在国内成长，还要争取在国际舞台上打响咱们中国的汽车产品！”

吴松的营销宝典

营销拓展和品牌建设能力将是未来汽车企业的核心能力。“一心中国梦 世界传祺车”广汽传祺也将在品牌建立和营销实践中不断的创新和探索，共同进步。

传祺产品在国内主要对标合资品牌，海外市场开拓也是从中等收入国家入手。传祺每一款车的开发，必须达到国际水平。广汽乘用车目前的生产设计能力，已经在安全、舒适性和精细度等方面达到了国际水平。只要产品过硬了，什么梦想都可以实现。