之前带销售团队的时候，也曾有过一种抱怨，就是嫌公司给的市场支持不够。开源这块有问题，我们去哪里收钱。如今去某家4S店，同学就这样问我，老师，我们一天到晚都没几个人来看车，让我们把车卖给谁呢？
面对这样的事，又想到自己的经历，所以他的心情我完全能理解。如果想破解这个问题，首先要考虑的是，销售业绩受哪几个关键因素的控制。从逻辑上看，第一必然是市场及客户资源。大量的客户资源，是销售业绩的保证，所以许多企业舍出重金来做品牌、打广告、组织各种类型的活动。目的都在于此。当企业开始努力开源的时候，同样证明，如今的市场环境或许不太景气。于是很多活动的邀约，都已经成为一个困扰企业的问题。但因为没有更好的办法，所以这些客户电话仍然要打，人数也要尽可能的多。做过电话销售团队的都知道，邀约是一个非常注重积累与技巧的环节，哪怕你仅仅一个开场白不对，都可能错失一个机会。客户的借口总是很多，有时难辩真假。对于许多没有电话销售经验的汽车顾问来说，可能是艰难了些。在这里，只强调几个要点，希望对邀约的同学有帮助。
其一：你拨号前，引用什么话题吸引客户。
你给客户打电话时，是不是只知道对方姓啥，以及一个电话号码。好一点的会有他买的车型及其他资源。估计多半，你早已忘记他，或是他可能也忘记了你。假如企业里没有持续的客户回访，那么客户有时候对你以及企业的印象，还是非常陌生。那么对于陌生的客户，我们如何邀约呢？有些企业会提供一些话术让销售人员去应用，开端一般是说：“先生你好，我是某某4S店的汽车顾问。您的车最近还不错吧？我给您打电话主要是约您来某某酒店参加一个活动，您有兴趣吗？”
遇到这样的销售人员，我时常想问，如果你是我，你有兴趣吗？既然知道不会有兴趣，又何必要这样说呢。一个陌生电话打过来，人们的第一反应是防范。而当你告知有活动让他参加时，他的反应就会马上变成拒绝。因为目前地球人都知道，打电话来的都是要我花钱。说什么多好的活动，我可不能被你蒙骗。为什么会是这样的局面，根本原因是是你不为我着想，并且和我无关。假如我们转换一下思路，比如你了解他的工作岗位的话。你可以先去百度上查一下他们公司的业务，然后询问他近来的工作情况。从他熟悉的公司或产品入手，然后诱导出你这个活动有可能带给他的工作方面的价值。而又占用不了他的太多时间，他一定会有想要的收获。这样的话，听上去你在帮他，至少没那么唐突。
其二：如果他拒绝，怎么办？
约访很难一下子成功，你可能从第一次开约到最后确定，要经历十天半个月左右的过程。并且这其中变数很多。所以在你设定约访理由时，一定要为自己留下后路。比如你可以简单讲解这个活动的意义，然后让客户给你留出10分钟时间。你亲自前往客户方便的地点，对他进行讲解。讲解完毕后，再确定约访结果。而不是一拿起电话，就果断的问对方来还是不来。假如对方告诉你他不来，你接下来做的什么事，都是有这上不利前提的。所以约访要有耐心，你先争取一个面谈的机会，再进一步敲定时间。倘若客户仍然不行，那么你可以表示愿意为其记录下相关有价值的资源，活动结束后，马上给他送来。以便使他不会错过这样精彩的活动。在如此真诚的关怀下，客户的心也会慢慢软化。活动的约访也就不至于太难了。那种想快速得到对方回应的方法，很多时间是用处不大的了。
想想你自己有多少精力，我指的当然是那些高级别的客户而已。对于如何划分客户级别的问题，我们留到下期。
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