通过他们，将车子卖给消费者，在这一看似简单的商品买卖交流过程中，他们兼顾了双重的身份——既是甲方又是乙方，他们的名字叫汽车经销商。
随着汽车微利时代的到来，不对等的地位致使他们与厂商之间暴利遮掩下的矛盾渐渐浮出水面，对于30年后的与厂商的关系，他们有着怎样的构想与渴望？
“至少，30年后，这里将不再堆有这么多不知道猴年马月才能卖完的新车。”指着展厅后面大片空地上密密麻麻停放的汽车，刘铭（化名）无奈地笑着，“展厅里已经放不下了，仓库里也差不多了。”
这位4S店的高管看上去有些焦虑，按照他的说法，自己现在是咬牙苦撑：一大片库存车占据了大批资金，为了缓解资金链的压力，只能降价促销，虽然明知自己代理的品牌价格低，利润稀薄，咬牙割肉的结果只能使利润更少。
但是，“同城竞争愈演愈烈，你不降，有人降，就这么些客户，几十家的经销店都在虎视眈眈。”
“命运被捏在人家手里呢，提不了这么多车，完成不了任务，就没有‘返利’可拿，亏的会更多；达不到厂家要求的展厅布置、财务状况等指标的评分，特约经销店的资格就会被取消，而一旦厂家不给你车卖，几千万的投资就等于打了水漂，既然上了船，就只能勇往直前，等待市场回暖了。”刘铭也只能这样安慰自己。
“ 30年后，我最大的愿望就是，自己可以不用在宴请厂家时把自己灌得烂醉，不过，谁又能确定不会有更新的情况出现呢？”他说。
的确，30年后是一个久远得令人无法准确预知的年代，我们知道中国汽车产业最终将做大做强，但却无法精确描述出它具体的模样，时间在验证着我们想像力的同时，又给予我们很多新的课题。
“卖肥皂”的那点事
“见过卖肥皂吧，今天肥皂厂商和经销商的关系就有可能是30年后汽车厂、商关系的翻版，如此而已。”在上汽安吉汽车销售服务公司（别克4S店）销售部经理郑东南眼中，30年后厂商和经销商关系将变得如此简单，“30年后，车价会更便宜，买汽车就像现在买自行车一样，觉得合适了，就交钱开车走人。”
郑东南认为，那时候购车的程序会简化，不用签合同，也没有什么复杂的砍价过程，汽车厂家和经销商关系的简单化是随着汽车消费日益成熟、购车途径日趋便利而形成的必然结果。
在郑东南的最终构想中，代理单一汽车品牌的4S店30年后，将不复存在，取而代之的会是一种类似家电超市，但又比目前家电超市更先进的销售模式，在这里人们就像买肥皂一样，可以随意选择对比他需要的各种车型。
但与现存的亚运村车市等有形市场不同，这里的汽车都依据厂家给出的成本价格由经销商统一明码标价，价格战早已远离；经销商不再依赖单一品牌，二者关系会随着4S店模式的消亡变得而更加简洁明晰，厂商不会在经营场所和提车的种类数量对经销商提出诸多要求；在各种销售模式中，拥有不同品牌组合的汽车销售集团在未来整个汽车销售体系将越来越占据主导地位。
“究竟是谁说了算？不能是厂家和经销商，因为在汽车市场中，真正说了算的还是客户。30年后的汽车市场里，产品已经达到充分竞争，尽管经销商会确定最终售价，但价格最终还是市场竞争化的产物。”
郑东南的希望其实很简单，也即30年后，厂家和经销商间形成一种伙伴式的合作关系，二者不分高低，并肩作战，这种地位是由客户需求导向，随着市场化程度的加深，市场自发调节形成，而不是在政府条例约束下出现。
期待对等的伙伴
同样，广汽本田汽车日银4S店销售部经理张刚达也认为未来二者关系将会更成熟理性，也将不再有高低之分。
但不同于郑东南观点的是，他认为随着汽车产业成熟，30年后，汽车厂家在销售网络中依然会占据主导地位，不过他们将越来越重视经销商，二者的关系是在不断融合中相互依赖，达到双赢的效果。
“30年后，厂家凭借一款车打天下的时代已经一去不返了，一个品牌下的细分车型种类会更多，单一车型的销量不会像现在一样达到10几万辆，随着整车价格的不断走低，汽车生产不再单纯依赖产品维系，厂商的利润点从整车转向零部件、售后服务。”
“厂家不把获利的主要来源寄予特约店的整车销售，而未来多种细分车型也使厂家不会在单一车型上过多生产或者积压，日渐成熟的汽车市场，厂商会基于市场的客观理性分析来控制产量，更理性看待与经销商的关系。”张刚达认为30年后，厂商关系中很多不对等的现象例如厂商“压库”问题，都会得到解决。
随着整车利润的降低，30年后，未来特约店的盈利模式也同样会以维修保养、售后服务为盈利主题，但由于零部件依然来源于厂家，因此未来厂家还将占据主导地位，这种主导不是厂家现在的说什么就是什么的强势，而是理性化的市场分析，与经销商意见的充分沟通以及在地位上的平起平坐。
“既然厂家理性了，经销商也会希望厂家的发展更为健康，来保证自己的持续盈利，因此，我相信，30年后，二者相互依存的关系将会更加密切，”张刚达说，“当前存在的‘国美超市’不是厂商关系的理想的模式，但随着政策法规的不断完善，如果它能更为规范化，也会有出现的可能。”
“油”和“水”的真正融合
厂商和经销商，天生的强势和弱势，各自利益差异，如同油和水。
“因为水有很多，油却很少，所以油总是高高在上。”一句颇为形象的比喻，年轻的英菲尼迪专卖店市场部经理 曹斯棋把现存汽车厂商关系描述得恰如其分。
与其猜想30年后的厂商关系，曹斯棋更愿意结合自己国外汽车行业工作的经历，分析国内汽车厂商关系未来的发展趋势。
他这样告诉《汽车人》，早在几年前，国外汽车销售已经从人工式转向自助式服务，在网站、车展电子产品的宣传上，只需要输入信用卡号码就可以定或退一款车，如同网上银行一样方便。
“5－6年内，国内网络商场购车模式有望成为现实。”
曹斯棋补充，如果消费者能通过3D或更先进的技术模块了解车辆的配置、性能，通过网络预约试驾，享受送货上门的服务，将极大缩减经销商的运营成本。而随着汽车金融、二手车服务、整车销售环节的逐步规范，国内厂商关系有可能实现以经销商为主体。
30年后厂商关系，曹斯棋的愿望是能看到“油”和“水”真正融合在一起。
尤其是他工作所在的进口车市场，几乎所有的跨国公司都成立了独资或者绝对控股的销售公司作为总经销商，完全主导了进口车销售渠道。厂家、商家的不平等地位，导致进口厂商与经销商矛盾激化的现象并不少见。而目前多数进口经销商对厂家品牌公关费用的依赖，也使经销商更多处于从属地位。
在这种状况下，进口车市场中达到“油”和“水”真正的融合将更加困难。
多年来在进口品牌经销商工作的经历使曹斯棋深刻感受到，进口车“油”和“水”的融合过程中，进口厂商并不能很好地进行本土化思维是最大问题。因此在品牌传播过程中，厂家更需要借助4S店和经销商的力量，从更贴近消费者的角度考虑，把品牌真正地做出去。
“其实厂家更应该转化为固定拨款支持费用，而具体操作和结果由经销商自行完成。” 在曹斯棋看来，厂家比较明智的做法应该是将重心慢慢向经销商转移。
对于进口厂商的总经销商经营模式，他则认为，随着渠道的扁平化趋势，进口车总经销商将在不久的未来取消，这是大家都有所期待的局面。
30年后的厂商关系具体怎样，曹斯棋无法描述，但“油”和“水”的真正融合以达到共赢结果，无疑是未来厂商关系发展的趋势。
十问下个30年之厂商关系
《汽车人》：请用一句话概括现在的厂商关系。
曹斯棋： 油和水的关系。
《汽车人》：现在进口经销商受到的最大约束是什么？
曹斯棋：进口厂商不能很好地进行本土化思维。
《汽车人》：觉得消除这种约束是一个遥远的梦想吗？
曹斯棋：不是，或许三五年就能解决。
《汽车人》：如果现在厂家将权利下放，最希望能够被赋予的权利是什么？
曹斯棋：其实厂家更应该转化为固定拨款支持费用，而具体操作和结果由经销商自行完成。
《汽车人》：未来厂商和经销商关系走向如何？
曹斯棋：经销商作为主导的可能性会更大。
《汽车人》：随着各项改善措施推出，期待30年后的厂商关系是一个什么状态？
曹斯棋：油和水的真正融合。
《汽车人》：未来经销商会不会投资厂商的汽车研发、生产？
曹斯棋：不会，中国汽车业的成熟发展还将是很有年头的过程，经销商更看重短期盈利。
《汽车人》：怎样看待30年后的二级经销商？
曹斯棋：会随着网络布局的完善和价格的统一而失去生存空间。
《汽车人》：预想一下30年后4S店状况。
曹斯棋：有可能被网络无形卖场和有形汽车超市取代。
《汽车人》：请用一句话概括30年后的厂商关系。
曹斯棋：共赢是大势所趋。
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