每年一度的国际铁矿石谈判，怎么瞧都不像商业谈判。
且看对垒双方：三大铁矿石巨头PK宝钢为首的中国钢企，按说都是企业，自然遵循国际通行的商业规则。其实不然，还未开始双方先隔空叫阵，根本不低调，也不将报价视为商业机密。真正坐下谈不到一刻钟，就不欢而散。各方政府也搅合在一起，去年力拓雇员、澳籍华裔胡士泰被捕，中国将此案视为商业贿赂案件，而澳政府则拼命将其政治化。
今年的形势掉了个个儿：中国数十家钢企老总联名上书国务院，请求保护钢企利益，甚至上升到国家利益。而澳政府则呼吁中国政府不要干预谈判。几十年来形成的首发定价权跟随机制和长协议价，随着这几年中国铁矿石需求量的暴增（2009年达6.27亿吨，增长41.6%），逐渐走向衰落。由于距离主要需求国的海运里程较远，巴西淡水河谷本一直采取跟随战术，但这两年也积极介入谈判。今年2月份已经喊出相对去年基准价格上涨90%的长协价，这样一来，加上海运成本，到岸价格已经与现货价持平，让谈判陷入僵局。
僵局之因
三大矿商倾向于先与日韩达成协议，将最大需求方中国晾在一边，摆明了“爱要不要”的态度。中方苦守涨30%的谈判底线变得毫无价值，人家都不跟你谈，底线还有啥用？
在这里，谈判战术不再重要。日本作为第二大需求方，并不和中国站在同一战线。今年的首轮谈判中，日本商社代表堂而皇之地出现在矿商谈判团队中。早在1965年，日本伊藤忠商社和三井物产就投资必和必拓在皮尔巴拉地区的铁矿石业务。
这两大综合商社渗透到产业上游，与“两拓”坐地分钱，并能够协调下游钢企，其分配方案得到新日铁等大企业的支持。日本与澳矿谈判象征意义大于实际意义，反正日本企业脚踩利益跷跷板的两端，无论涨跌都不吃亏。
而中国在资源布局中，又一次来晚了。中铝收购力拓股份失败后，中国资本向上游渗透遭到挫折，在铁矿石上涨的势头中，只能扮演吃亏的角色。
中国的钢产量去年逼近7亿吨，早以绝对优势位于世界首位，相当于排在后面九大产钢国产量之和，对外依存度62%。2001年后溢价累计使中企多付7000亿人民币，成为三大矿商主要的提款机。 按常理说，双方相互依赖关系应该不至于导致谈判话语权一边倒的局面。
问题出在哪里？
最浅显的理由，是谈判破裂损失最大的一方将处于弱势。而从深层次讲，我国正处于快速工业化、城市化的进程中，后者又滞后于前者。未来几十年内，整个中国都将是一个热火朝天的建筑工地。工业化进程中期阶段，建设、物流需求与人口流动产生的客流运输交织在一起，共同推高了国内的钢铁需求。巨大的需求引发了粗钢生产线的投资扩产热潮。近几年来，我国几乎每年增加1亿粗钢产量，对外依存度逐年上升。尽管世界矿石贸易量徘徊不前，但我国进口量屡造新高。这种形势下，三大矿商更理直气壮地提价。
以宝钢为龙头的谈判团队内部不睦也与之有关。不仅民营企业与国有钢企利益分化，国有大钢厂之间也存在分歧。比如，宝钢坐拥深水良港，运输成本低于内陆的鞍钢、武钢等，而宝钢产品在国内一直高质高价，向下游转移成本能力较强。2008年宝钢接受涨价96%后，各大钢厂对宝钢的不满情绪甚至到无法协调的地步。而没有直接进口权的民营企业，凭借自身成本优势，即使购买倒手的矿石，也有利可图。去年的胡士泰案更暴露了企业之间决策的不协调，正被对手所利用。
等待澳政府和欧盟委员会审批的“两拓”整合在西澳大利亚的采矿业务案，使垄断形势加剧。除了对该案默不作声的日本，已经遭到中、美、欧主要产钢国的一致反对。即使该案流产，也不会改变三大矿商对世界矿石交易量的自然垄断状态。三大矿商彼此协调立场共进退的趋势愈加明显。
如此，以不睦对齐心，以散乱对垄断，以进口高涨对供给缩量，谈判焉有不败之理？而面对同一价格体系，欧盟厂商的承受力就强得多。欧洲钢厂自有矿权多，自身产量小，对价格敏感度也低。应该说，造成被动局面的原因更多出于我们内部。
冲击之痛
从2000年开始，行业内部就呼吁淘汰落后产能，已被撤销的冶金部曾经着手削减“不合理的产能”。到底应该把谁清理掉呢？中小民营企业首当其冲，被兼并或因环保问题被勒令停产。
但10年过去了，产能经过“清理”膨胀了5倍多，可见违反经济规律的行政手段效果不佳。在市场中，质量不高的线材、钢管、热轧板照样不愁找到买家。小钢厂经营灵活、设备便宜、劳动力成本低、没有历史包袱，目前的经济发展阶段，还有其生存空间。铁矿石持续高涨会倒逼钢企自然整合，并向运输、生产成本更低的沿海转移。
而大钢厂倾向于向产业上、下游投资，搞多元化。宝钢与上汽达成战略合作协议，并持有中国商用飞机制造公司的股份。武钢、菱钢、首钢收购了一些海外矿山。但产量有限，对三大矿商无法构成影响，并且由于这些矿企财政状况不妙，存在财务风险。
在中方缺筹码的谈判桌上，只有两种结果。其一、低头买单，当然会达成一定减让幅度，否则长协价还不如一船一个价；其二、供需双方各吹各调，谈判破裂，以现货价格交割。不论哪一种局面出现，矿石价格都会大幅走高，目前的价格谈判机制也濒临崩溃。
这样一来，将对下游的用钢大户诸如建筑业、汽车制造业带来负面影响。由于大型汽车企业都是在年初与钢企签订年度供货协议，车用钢材以冲压薄钢板和镀锌板为主，设备门槛高，生产这部分产品的钢企具有比较强的向下游转移成本的能力，势必抬高车企的成本。
做个假设，铁矿石涨价70%，受供求关系制约，钢产品涨40%至50%，占用造车原料成本60%至70%的钢材，根据车型不同钢材用量不同，成本将上涨1000-5000元。尽管微型车和A级轿车用钢材较少，但因其总价低，对成本上涨敏感。即使厂家不给产品提价，成本上涨也将挤占厂家利润空间。 可以预见，铁矿石谈判结果预期不乐观，将给汽车市场造成一定冲击。当然，对市场起到的“刹车”效果，并非大到不可抵消，但在需求增速放缓的时候，将起到推波助澜的作用。
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