谈判暂停并不意味着终止，某种程度上这不过是缓兵之计。到明年三月的这段期间内，较量从明面转向暗面，奥迪、经销商、一汽与上汽四方间的博弈将更加激烈。
◎ 《汽车人》记者 管宏业
今天是12月1日，按照此前汽车流通协会奥迪经销商联会发出的通牒：倘若不能保证一汽奥迪经销商根本利益，从今日起全国超过400家经销商将停止从厂家提车。最后期限截止前几个小时，德国奥迪释放出缓和信号。知情人士透露，11月30日下午，奥迪方面确认，暂停与上汽关于销售和网络的谈判。
在由奥迪中国总经理魏永新签发的一份“致中国汽车流通协会奥迪经销商练会及奥迪投资人/经销商代表”函件中，奥迪中国表示：“在现有的经销商网络有长期和稳定的盈利情况下，并与经销商联会达成共识后，再与上汽集团进行下一步关于经销商网络和销售渠道的谈判。”
值得注意的是，这不意味着与上汽探讨合作的终止，奥迪中国给出了新的时间点：2017年3月之前，奥迪、上汽集团、一汽奥迪经销商联合会再商谈，若有需要，一汽集团将被邀请参与。
尽管经销商还未达到直接诉求，但在中国汽车史上，这可以被视为长期处于弱势地位的渠道方，在争取自身权益方面取得的最大胜利。
结果来之不易。
实际上从前两天开始，经销商火力就已经升级。不少人在手机上收到这样一条信息：因特殊原因（非饥饿营销战术，非奥迪经销商原因）明日起！奥迪全线产品价格上涨2%至3%，不是一家店的行为（是全国所有奥迪4S店的普遍行为，以减少亏损），给您带来不便，请您谅解！
这一次奥迪经销商真正是同仇敌忾，聚沙成塔了。
自11月11日奥迪与上汽签署合作谅解备忘录后，就像突然打开的潘多拉魔盒，各种博弈、算计、阴谋论蜂拥而出，期间经历有恃无恐的轻视、失去冷静的威胁，种种因素发酵畸变，直接导致矛盾激化，愈演愈烈。
其实从事态一开始，相关各方心里都明白：奥迪与上汽再合资已很难避免，经销店方对奥迪方的申诉，无非是争取补偿和资源。流通协会一位负责人坦述，经销商日子不好过，奥迪要再设渠道，必然影响既有者的利益，要求奥迪与上汽终止合作，不过是为了争取更多利益。
既然是博弈，通常来说就会有赢家和输家，但从眼前情势来看，暴露在矛盾最前的三方：德国奥迪、一汽、渠道经销商甚至幕后的上汽，没有一个能成为赢家；区别只在于，谁会输得更惨。
互相伤害
网上发的警告不只是说说而已，位于北京的奥迪经销商已开始动真格的了。北四环附近一家老字号的经销店总经理告诉记者：“坚决执行奥迪经销商投资人联会的决议，（奥迪方）无答复就不进车。”
至于不提车后事态将向何处发展，这位总经理说：“我不是投资人，不清楚联会具体方案，只是执行，但估计过两天就有焦点话题了。”
除了这家店外，其他多家经销店员工也证实，从两天前开始，奥迪价格开始上调。以奥迪最热门的Q5为例，上调2个百分点后，价格比原来平均多出7000元。
年底本是冲业绩的好时机，但对奥迪来说热销季已提前结束。放弃销量逆势提价，破釜沉舟的决心着实不小。
之所以如此决绝，缘于上一次与德国奥迪的谈判伤了心。11月21日在佛山，“不是专程赴约”的德方高管只给了经销商代表“两个小时”的沟通时间，被无视的经销商，彻底被激怒。
有经销商向《汽车人》透露，佛山会议后短短数日，汽车流通协会奥迪经销商联会成员数激增至447家。几乎所有经销商都加入了联合会，设立了投资人战略谈判小组。按照六大区设置了临时负责人和组织机构，同时建立了销售、售后、市场、网络、产品和金融六个专业委员会，以便在各个业务领域参与洽谈，从而建立起经销商长效沟通机制。
细思则恐，由经销商自发组织，如此健全并具有对抗性的联合会，在国内渠道经营历史上并不多见，这也说明，奥迪经销商做好了打持久战的准备。
这并不是意气用事。自2014年以来，各种“新常态”彻底改变了市场形势，奥迪已连续三年向经销商发放补贴，这对于曾经一店难求的奥迪渠道来说难以想象。有北京经销商向记者诉苦，“现在每家经销商困境都一样”，今年上半年，一方面库存高企，库存系数超过2，每家店平均积压资金超过4000万元；另一方面，卖车单车亏损3%，盈利全靠售后服务和金融衍生品，2014年以后开店的经销商尤其难过。经销商终止提车，一方面是以退为进的逼宫，另一方面也确确实实是为了消化库存。
对于经销商反应，奥迪方面不是没有预期，但万没想到的是会如此强烈。毕竟定势思维里，厂家、商家关系从来就是不平等，此番经销商将事儿闹这么大，到底怎样收尾，还会有怎样的相互伤害，还不能确定，可以预期的是，主机厂若没有强力抚慰或惩戒，注定不会罢休。
一地鸡毛
经销商“反水”并不是第一次，一位曾经在一汽奥迪市场部工作的资深人士告诉记者，在此之前，捷豹路虎、长安福特、现代都曾经有过经销商联合不提车的先例，但此前基本都只是人民内部矛盾，相对容易处理；这一次由于有“第三者”因素存在，利益博弈更加复杂，结局走势更加难料。
仅仅是在经销商层面，也并不铁板一块。全国400余家经销商，除了北京之外，各地执行不一。记者在针对上海、成都的经销商电话采访中发现，上海经销商表示，目前不存在不提车的情况，成都地区经销商则表示“只是听说，但是没有这样的现象出现”。实际上，北京提价3%之后，部分成都、上海优惠幅度不变。
这个过程中，德国奥迪也没有按兵不动，记者了解到，虽然奥迪经销商联会并没有收到奥迪方的答复，但奥迪方已经与部分经销商单独谈判，试图“各个击破”，给出的条件是：“今后允许销售上汽奥迪产品”。
在与多位经销商、流通业人士交流后，《汽车人》认为，奥迪与上汽再合资，新的渠道存在三种可能：重新建立渠道；选择在现有上汽大众的渠道中拓展；部分新建、部分在现有渠道中拓展，这包括将一小部分一汽奥迪经销商转品牌经营上汽奥迪。但不管采用哪种方式，局势依然扑朔迷离，不确定性要远远大于之前预期，大约可以确定的是，这场纷争中的相关四方，将没有绝对的赢家。
对一汽奥迪经销商而言，他们的要求很难得到全部满足，这不仅在于敌人太狡猾，更在于400余家经销商遍布全国各地，经营情况、自身资金实力、营销能力都不相同，短时间内或许能够同仇敌忾，但持久战下来，很有可能各个击破。
对德国奥迪而言，即使与上汽再合资的目标最终实现，胜利的果实滋味中多少会有些苦涩。此番博弈中，受伤害最大的当属奥迪品牌，不仅苦心经营多年的美誉度、溢价能力都将开倒车，与风头正盛的奔驰拉得更远；多年磨合下来的经销商忠诚度、本土合作伙伴的感情都将很受伤，这将为日后运营埋下阴影，毕竟，中外合资也像夫妻感情，对于曾经出轨的一方，日后还怎么能够保持一颗正常心。
对于经营奥迪品牌已达28年之久的一汽来说，不堪的现实再次发出警报：没有自己的品牌，再多的销量也是为他人作嫁衣裳。一位早年前在长春负责奥迪市场、如今已经不在汽车圈的人士恨恨地说：当年像爱护自己的孩子一样尽心尽力，“真是白瞎这个品牌了。”
而对于德方爆料“5年前”就主动送上橄榄枝的上汽而言，看上去它是四方博弈中最大的赢家，但实际上远远达不到之前的预期。此一时彼一时，与2011年相比，“奥迪”的盈利能力、品牌号召力都有了一定削减，而后来的高档车数量以及渠道密度却三倍、四倍地增加，现有格局下，即使如愿与奥迪合资，市场上也不会存在太多空间了。(《汽车人》记者/管宏业）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。欢迎转载，请务必说明出处及作者，否则必将追究法律责任。敬请关注“汽车人传媒”公众号（qcr0505）。
