中国的汽车市场有一个奇特的地方，有些车“叫好不叫座”，有些车却莫名其妙地持续热销。比如一汽-大众旗下的迈腾、CC等车型，是当之无愧的好车，可是事实证明，由于消费者特别的偏好，这种运动、个性的中高级车面对的，是一个危险的细分市场。
一汽丰田的老款锐志也是一款主打中高端运动性能的车型，仅V6发动机就彰显了这一点。每个月4000辆左右的销量，在主打运动的竞争对手中尚属表现优异，但与凯美瑞、雅阁这样主流的中高级车相比，还是有着明显的距离。
不过，当上百辆锐志行进在大街上的时候，你一定很难相信，这可能只是一次车主俱乐部举办的活动。尽管车主俱乐部、车友会在全国尤其是一线城市比较普及，但是能够达到这样的规模并且“一呼百应”的层次还是相当难得，更何况，还是在一个县级市慈溪。
这显然是一个有趣的反差。
4000辆的背后
据了解，现在慈溪的锐志俱乐部有500人，锐志在慈溪的保有量是4000多辆，而慈溪的出租车只有1000多辆，因此在慈溪，锐志的出镜率比出租车还要高。击败了数个在中高级车市场叱咤风云的角色，锐志在当地是无愧的“中高级车之王”。所以，新锐志上市时，一汽丰田没有选择任何一个常规的大都市召开新闻发布会，而是选择了慈溪，其地位可见一斑。
不过，从目前的盛况向前追溯，在没有俱乐部之前呢？在没有保有量之前呢？面对一个“难卖”的车型，究竟如何营销？
“虽然我们建店时间还很短，但是做了很多研究。一汽丰田的产品线，其实是很长的，但在中高档车这一块有空缺，因此，很多原车主在换车时就会流失。这也就是说，锐志的位置十分关键，如果能够把锐志做好，就可以承上启下。”一汽丰田慈溪经销商虞海骏这样告诉《汽车人》。而当时，其他人都会劝他：“你要这么多的锐志做什么？你疯啦？”
在这样的理念下，即使拥有卡罗拉和RAV4这样的畅销车型，虞海骏还是开始分阶段地力推锐志。
针对锐志的运动特性，第一阶段虞海骏让消费者充分试乘试驾，这样能让消费者直观地感受到锐志的产品特性，彼时，锐志每个月销量还只有15辆左右。当然，这是每个经销商的惯常手法。随后，虞海骏采取了一系列看起来有些“非常规”的做法，最终使得锐志这款个性车型拥有了可观的销量。
比如，如何造口碑，如何将这一功能最大化，可能很多人就觉得无能为力，“总不能逼着客户说好吧”。虞海骏特别制作了“转介绍护照”，如果客户转介绍一次，就在护照上盖一个章，最终可凭这些章兑换礼品，这激发了客户的热情；而为了将原有卡罗拉、威驰的车主引向锐志，他将积极的金融政策作为配合，为锐志量身打造的金融政策和二手车计划，让置换锐志的消费者得到更大的实惠??这些举措使得锐志月销量达到了近百辆。文化不是“虚言”
在销量上升的情况下，车主俱乐部也应运而生。至今为止，慈溪锐志俱乐部都是自发组织各种活动。虞海骏表示，4S店只会在资金上提供一定的支持或者维修免工时费等等，经过数次的活动，锐志俱乐部已经形成了气候。
因为锐志车主多是做生意的人，很多人为了加入这个圈子方便交流资讯而购买锐志。能够发展到今天这样的地步，虞海骏表示：“卖车不仅仅是卖车，是有规律的。”锐志的热销使得产品线完美衔接，在中国置换时间只有4年，维持老客户使得经销店的发展有了更稳的根基。
虞海骏所说的规律可能是这些营销策略，但是他也表示：“车主俱乐部不是我们主导的，但是最后他们自发地形成了锐志的品牌文化。”虽然汽车文化这种东西，听起来很虚，然而它对汽车销售的影响已经越来越明显，尤其是在竞争日益激烈的今天。
细数世界上几大汽车品牌，会发现都具备强烈的品牌个性和文化，而这也被各大车企所重视。即便是一直强调终极驾驶机器的宝马，现在也开始全球推广自己的“宝马之悦”。产品总归是冷冰冰的机器，而最终打动人的还是软性的东西，汽车文化便是最佳体现。
经销商是整车厂和消费者之间的桥梁，如果经销商对于汽车文化不敏感，那么势必会架空整车厂品牌塑造意图和消费者的心理需求，无论是整车厂还是经销商本身都将是一个“双输”的结局。
现在很多人可能体会不到这一点，因为当下年底车市的火爆让很多经销商疲于应付，很多定单都已经无法交付，在很多4S店都出现“无车可卖”的景象。
车市的火爆当然令人高兴，可也能够预见对于明年车市的透支作用，而且超高速的发展毕竟不能持续，当车市回稳时，经销商难道再次陷入到价格战之中去吗？
这可以说是每年淡季必然上演的一个戏码，除了价格和产品因素，如果附上汽车文化，这种情况可能会大大改观。现在，对于虞海骏的做法，一汽丰田非常重视，他的店已经成为现场营销培训基地，在建店当年就成为最佳新经销商。同时，一汽丰田也在考虑推广这样的做法，具体做法可能并不具备普适意义，但汽车文化在其中扮演的角色或许应当引起注意。
借用虞海骏的话来说：“我们的锐志车主俱乐部影响力已经到了这样一种地步，即很多人为了进入这个圈子而去买锐志车。”【版权声明】本文系汽车人传媒独家原创稿件，版权为汽车人传媒所有。欢迎转载，请务必说明出处及作者，否则必将追究法律责任。
