自2008年5月份以来，汽车市场坏消息一个接一个，至今没有停歇的迹象。发达国家汽车市场已经是负增长了，中国汽车市场的增速也在逐月下滑，无论是厂家，还是经销商，都面临着巨大的经营压力。在金融危机的大背景下，汽车行业受到波及在所难免。

　　中国汽车市场的一大特点就是不均衡发展，在一个区域内，既有消费能力强的一级城市，也有消费能力处于上升期的二三级城市，还有消费能力处于培育期的四五级城市及乡镇。这里面既包含问题，也孕育着机会。很多汽车厂家和经销商目前仍把精力主要放在一二级城市市场，而这些市场是受宏观经济波动及金融危机影响较大的市场。在这种情况下，快速开拓三四线市场将成为一种必要选择。

　　然而，受制于传统思路，不少汽车厂家和经销商在开拓三四线市场时遇到很多阻力，比如消费环境不成熟、难以寻找合适的经销商与人才、建店投入过大等。在这种情况下，低成本渠道下沉成为一种可行的思路。所谓低成本渠道下沉，就是一二级市场的经销商通过较低投入来实现对周边三四线市场的覆盖，以区域的整合竞争力来应对市场。

　　首先，这里的“较低投入”不是简单的在三四线市场上找个合作伙伴，通过合作协议来卖车，这种松散的合作方式无助于经销商竞争能力的提升。经销商最有价值的资产是顾客，只有把顾客牢牢把握在自己手里，才能让经销商在竞争中立于不败之地。

　　因此，经销商应避免简单的向三四线市场批发卖车方式，而是通过适当的投入来建立有效的服务体系，只有服务到位了，经销商的业务发展才有坚实基础。

　　事实上，“较低投入”是相对于在一二线市场建高标准的4S店而言，在三四线市场上，没有必要在经销店的硬件设施上进行过高投入，而是应该根据当地市场的特点，寻找最集中的商圈，以较低的投入来完成经销店的建设。这个经销店应该是功能齐备的，售后服务的保障是基础，只突出卖车功能是难以有竞争力的。因此，汽车厂家应主动帮助经销商，设计各种投入水平的建店标准，以保证经销商用最合理的投入来实现对用户的全面服务。

　　其次，经销商应该跳出单店和单城市的思维，以区域的网络整合来实现整体竞争力的提升。在一个区域内，各个细分市场发展水平不同，把所有业务都集中在某一个细分市场上是有较高风险的。举例而言，一个经销商有5家店，如果这5家店都集中在省会城市石家庄，一旦这个城市受政策调整或经济形势变化的影响而出现市场需求明显下滑时，所有5家店都将面临经营困境；而如果这5家店分别分布在石家庄市区、石家庄郊区、唐山、保定和藁城，那么石家庄市区的市场波动仅会带来1-2家店的经营压力，而其他店还会有发展空间来缓解整体的经营压力。

　　一个区域内的多家店还可以实现协同抱团效应，在降低经营成本、推广成功经验和规避经营风险方面，都具有比较明显的优势。相比而言，单店的可调整空间相当有限，运营成本难以通过规模效应进行有效分摊，成功经验也只能在有限范围内分享，遇到困难时在保障现金流方面可采取的措施相当有限。

　　另外，这种协同抱团效应还体现在有效避免区域内耗方面，不少汽车厂家和经销商组织的区域协调也会在一定程度上起到类似的作用，但其效果难以和一个投资主体（经销商）的区域整合相媲美。

　　这种低成本渠道下沉，可以在一定程度上降低细分市场波动带来的业务风险，增强整体的业务实力；同时，通过协同抱团效应，实现整个区域市场的利益最大化，经营优势更为显著，从而有效缓解市场减速带来的经营压力。

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