百舸争流，奋楫者先。正如同汽车行业的洗牌和淘汰赛拉开序幕一样，对于经销商渠道的考验也时刻都在进行在政策的红利和市场的洗礼之下，没有一种单纯的汽车销售模式可以长存。
◎ 《汽车人》记者 魏帅
今年52岁的张大爷因为买车成为了社区里的“潮人”。不久前，张大爷带着自己的宝贝孙子和老伴儿，前往家附近的一家联合电动汽车超市，提了一辆北汽EC系列。用张大爷的话说，儿子平时工作忙，有了这辆电动车，平常接孙子上下学，带着老伴儿在北京附近转转，再也不用麻烦儿子了。
据了解，这家汽车超市开业以来，顾客一直颇多，其中也有不少像张大爷这样的老年人。外界看来“顽固”的老头，接受起新事物来，比我们想象的要快的多。如今，汽车超市、线下体验店、网上购车等新型购车方式，如雨后春笋般出现在生活中，为消费者提供更多的选择和更完善的服务。这一切，都得益于今年7月1日正式施行的《汽车销售管理办法》，让老百姓的购车方便快捷。
很大程度上讲，中国汽车市场产销已成规模，新车市场始终保持着中低速增长态势。与此同时，新能源汽车政策支持力度不断增大、产品优势日益凸显，将持续实现快速增长的态势。在此基础上，汽车后市场的发展潜力得以进一步释放。
然而，随着汽车制造业规模的不断提升、市场竞争加剧，也导致了从制造到销售利润的降低。经销商的授权、建设和经营等成本，也是经销商所面临的老生常谈的问题。
根据乘联会数据显示，2017年前三季度新车销量超2022万辆，匹敌去年2800万辆的销量已然问题不大。今年上半年，我国的保有量也已突破2亿辆大关，如何盘活存量，拉动增量？是摆在行业内的重大课题，也是我国汽车市场发展正面临着新形势、新机遇和新挑战。
创新成为风潮
早在三年前，从国家工商总局停止实施汽车总经销商制度和汽车品牌授权经销商备案工作开始，被禁锢多年的汽车销售渠道就逐渐释放出创新潜力，先后出现了以广汇多品牌合一4S店模式为代表的经销商集团主导的多品牌销售，以及易鑫体验店为代表的汽车电商，以苏宁易购汽车超市为代表的家电零售商进军汽车销售等渠道创新的案例。
国务院发展研究中心市场经济研究所原所长、研究员任兴洲对此表示，新办法让市场发挥配置资源的决定性作用，将让汽车销售市场更加开放，也标志着我国汽车流通体系真正进入社会化发展阶段。
与传统的4S店相比，消费者可在一家汽车超市内浏览多种品牌，这一过程更加省时、省力；汽车超市无需获得销售授权，减少了中间商环节，从而有效降低了成本。所谓的跨界销售模式，也在《办法》的出台后得以创新发展。
过去五年，竞争态势加剧、新车毛利逐渐下滑，使得经销商不得不面临着“新型群体”的竞争危机针对这种情况，不甘示弱经销商走上了创新转型之路，更加多元、便捷的销售模式将对现有传统销售模式的有效补充，让销售渠道激发鲶鱼效应，真正“活起来”。
据上市经销商集团发布的半年报数据来看，业绩普遍都有较高增长。广汇汽车上半年营收同比增长30.78%，净利同比增长57.7%，持续领先，其它经销商集团也在车市低迷的情况下实现不同程度的盈利。精细化管理、中间业务的发展、网络布局的优化，造就了经销商集团的屹立不倒。
据多家港股汽车经销上市公司公开数据显示，2016年汽车维修保养平均毛利率约为45%，汽车金融也高达15%。即便是最近两年发展不甚理想的二手车行业，利润率也能够达到6%-7%，也与新车销售相差无几，这也让经销商打了一场翻身仗。
在厂商关系中，奔驰和宝马等品牌率先成立经销商联合会，以渡过市场的“艰难时期”。中国汽车流通协会会长沈进军表示，通过品牌联会的形式，建立厂商之间的高效通畅的沟通机制，来有效的解决转型期出现的新问题，化解矛盾，是构建新型的和谐共赢的厂商关系行之有效的方式。
对于行业特别是经销商集团来说，营收的增长和利润的增长都跑赢了行业乃至产业的大盘，其重要的因素就是转型初见成效。汽车销售渠道也在创新风潮之下，完成了传统零售走向新零售的嬗变。
消费走向多元
何为汽车新零售？汽车新零售的理念就是把卖方市场向买方市场转化，用户拥有多元化的权利。
“五年前，只要坐在店里等，消费者自然会上门买车；但现在，消费者的选购方式发生了变化，他们会提前在网上查看车型配置、查看不同厂家车型对比，有些可能还需要一些个性化配置，这就需要我们对于消费者的服务更加到位，提供的服务也更加多元化。”一名汽车销售行业资深从业者向《汽车人》表示。据了解，目前消费者在选购新车时，一般会比对3家以上品牌的产品。
据汽车售后服务行业权威报告CAACS（卡思调查）显示，进口品牌依然保持行业领先地位，自主品牌满意度有所提升。英菲尼迪、长安福特、广汽传祺分别名列进口、合资、自主品牌满意度第一名。较高的售后服务评分，也为品牌带来更加实际的人气和消费者信赖反馈。
消费者买车环节越来越精挑细选，对于消费更加谨慎，持币观望的人群增加，除了价格因素外，人们更多的考虑车辆背后的品牌和售后服务建设，可以说，随着汽车市场的壮大，消费者的消费行为也更加成熟。这也让营销同质化的车企和经销商开始认真思考销售渠道的建设，也倒推汽车销售发生变化。
此外，在国家政策的引导和支持下，新能源汽车成为经销商布局的新增长点。不久前，工信部副部长辛国斌就在中国汽车泰达论坛中表示，我国正在制定停止生产销售传统能源汽车的时间表，无不透露了国家对于新能源汽车的支持力度。在经历了一番技术波折之后，新能源汽车正式迎来了大规模红利期。
未来，随着新能源汽车技术水平的提高以及配套设施逐渐成熟，新能源汽车市场仍然具有非常大的空间。一大批尚未被覆盖的三四线城市，也成为了新能源机遇所在。以联合电动为代表的新能源汽车超市也伴随着新能源汽车市场的成长，逐渐发展。
与此同时，近两年汽车行业的“新进入”的造车团队所提供的互联网服务，以及蓬勃兴起的共享出行服务，都成为一块块尚未完全发掘的宝藏。
相比于尚未成型的跨界营销模式，传统4S电经销商更具基础和规模优势。有调查表明，消费者的消费方式正在转回到实体销售，逐渐回归传统4S店买车。究其原因，不外乎能够提供更加全面和专业的配套服务。据麦肯锡汽车行业最新研究报告显示，未来，服务水平将成为线下经销商门店的试金石，专业度低的卖家可能面临被市场淘汰。
借助传统网络的优势，传统经销商在新业务的开拓上，也有不可比拟的优势。包括广汇、永达、宝信等国内大型经销商集团，开始利用线上线下的优势组合，纷纷自建电商网站或与阿里、京东等进行了战略合作。众多经销商上市公司未来也将投资重点投向新兴领域，包括互联网卖车、售后服务连锁、二手车、融资租赁、汽车金融、分时租赁等热门行业。
在政策的红利和市场的洗礼之下，没有一种简单的汽车销售模式可以长存，新的销售管理办法也正是针对市场现状所做的政府层面的反馈。服务质量的不断提升、集团效应的充分发挥、营销活动的精准定位，以及充分利用互联网思维下的新型营销方式，都将成为在汽车渠道中取得领先的法宝。
百舸争流，奋楫者先。正如同汽车行业的洗牌和淘汰赛拉开序幕一样，对于经销商渠道的考验也时刻都在进行。无论是传统的经销商集团，还是新型销售模式，只有通过市场的考验才能突破横流。
“在中国制造2025中，汽车产业是当仁不让的主角。”中国汽车工业协会常务副会长董扬做出如上判断。在改革开放不断深化的时代大潮之下，汽车产业的活力将会更大程度的迸发，而汽车流通渠道也应因时而变，迎接更具竞争力的汽车销售时代。（《汽车人》记者/魏帅）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。如需转载，转载方必须与“汽车人传媒”（邮箱：qcr007@126.com或电话：010-63135250）联系，获得同意取得转载授权，否则必将追究法律责任。敬请关注“汽车人传媒”公众号（qcr0505）。
