在美国南达科他州，有一家拥有7个品牌的汽车经销店。整个店面采取怀旧的木质结构，用时下比较流行的说法，就是很“复古”。而老板吉姆·韦格纳（Jim Wegner）是个笑起来很憨厚的老人家，碰上来访的客人他都能寒暄几句，也能像家里的长辈一样为他们提供意见。
在这个人口稀少的地区，韦格纳几乎每天都能卖出去至少3辆车。要知道，这可是由一家5代人传承经营的店面，代代相传的口碑已经持续了106年。在吸引新客户、留住老客户方面，韦格纳确实有他的经商之道。
5代人的经营
1907年，韦氏汽车（Wegner Auto）公司在位于南达科他州的皮埃尔市里成立了。当时，创始人亨利·韦格纳（Henry Wegner）就在州政府办公楼附近的移动楼中开办了这家公司。这一开，竟然就持续了100多年。
1907年，亨利还是内布拉斯加州的一名轧钢工人，带着年轻人的雄心壮志，他决定沿着密苏里河往上游走去闯闯。那时候，他来到皮埃尔市，创办了这家出租马车的车行，二楼是3个供客人歇脚过夜的床位，类似于中国传统的“大车店”。
在1907年的晚些时候，亨利开始通过州外的供货商来销售R.E.O.品牌汽车，随后又引入了别克和道奇，开始专职销售汽车。
作为全职的汽车经销商，亨利经历了第一次世界大战、大萧条。在1941-1945年间，由于受到第二次世界大战的影响，私人用车汽车制造行业出现了间断，产量几乎消失。1945年，亨利将公司交给了他的儿子瓦洛（Varro） 和莱斯特（Lester）共同管理。
1950年的晚些时候，瓦洛的两个儿子汉克（Hank） 和托尼（Tony）从莱斯特手中购买了莱斯特的儿子皮特（Peter）的股权，此后皮特仍作为零部件经理一直在公司工作到1980年。
托尼一生没有子嗣，因此，汉克的子女成为了公司的接班人，接任了汉克的职位。吉姆·韦格纳是在1972年正式成为接班人之一，而他的妹妹珍妮·韦格纳（Jenny Wegner）在1986年成为另一名接班人。
现如今，第四代的家族掌门人韦格纳已经63岁，他正在向家族下一代继承人，珍妮22岁的儿子布莱恩（Bryan Boocock）传授家族传承的经商之道，以及他们近些年通过创新而自己总结出的行业经验。
皮埃尔市正好不偏不倚地位于南达科他州的正中央。然而，该州83.3万居民大多数都居住在东部的苏福尔斯市，或者西部的拉皮德城附近。因此，对于韦氏一家来说，最基础的谋生之道就是传统的激进营销：建设，培养和保持客户关系。韦格纳十分认同这种理念，在接手公司之后也誓要将“服务第一”坚持到底。
“在我们这里，方圆80英里的范围内只有4万居民。”对于店面地理位置造成的局限，韦格纳并没有感到太多无奈，“尽管客户的数量有限，但是我们一直以来都尽我们最大的努力来为客户提供全方位的服务，维护长期的客户关系。”
作为南达科他州历史最久远的汽车经销商，韦氏公司确实在充分地利用着他们的竞争优势。
人口的稀疏带来的是稳定的销量，平均每月销售新车38辆、二手车65辆。但这也令销售数字遭遇瓶颈，并且当地的竞争也不是很激烈。整个城市只有另外两家汽车经销商：一家主要经营福特、林肯以及丰田汽车，另一家是雪佛兰和凯迪拉克的工厂店。
韦格纳说道：“在我们公司，业务进行得非常好，主要是我们3个‘帽子’一起戴，它们是通用、克莱斯勒还有日产。我们为这3个品牌提供销售以及后续服务保养等业务。这3个品牌是我们的着重点之一。”
作为新晋销售人员的布莱恩，曾经几乎每天放学后都会到店里来学习。通过观察以及实践，他在领会着第四代家族管理人的经商之道，也让他学会了去和公司的客户群做定期沟通，以及在当地居民中寻找潜在客户。
“我们可以骄傲地说，我们的一些客户是从1950年开始与我们做生意的。他们知道他们可以随时来这里看看，哪怕只是喝咖啡或者聊天。”布莱恩说道。
通过学习以及实践，布莱恩用自己的感触及经验更新了那一句销售名言：“一个满意的客户会告知他的3个朋友，一个不满意的客户将会告诉他的10个朋友，而农场主们可能会告诉100个人。”
现代科技与铜绿外衣
现代科技手段的创新，着实帮助了韦格纳和他的54名雇员可以每天更好地保持与客户的联系。
技术人员们通过使用Ipad来进行快速的车辆维修及保养业务。网络经理 Andy Binegar设计的公司网站可以让消费者能自由地选择查阅目前新车以及二手车的存货。不仅如此，消费者还可以在公司网站上看到公司所有员工的介绍、职责以及照片。Binegar还负责管理公司在Facebook和Twitter的账户，实时与客户进行互动。
韦氏汽车的网站以及其他网络媒介主要旨在通过运用现代科技来提高效率，最重要的一方面还是能通过与客户的沟通，来满足客户的需求，保持客户关系。另外，对于不习惯通过这些现代媒介来寻求帮助的消费者，韦格纳更是竭尽全力，为他们提供简单明了的服务。现在，韦格纳经常利用远程设备来参加网上拍卖会，从而节约出差的时间以及行程的费用。
销售人员还定期会向客户们提供一些额外信息的短信或者email，另外，公司传统的日报、电视及电台广告时间表也会一并通过电子邮件或者其他方式传递到客户手中。
对于现如今公司通过运用大量诸如电脑、Ipad等移动设备来进行日常业务的工作方式，韦格纳认为，这就是一种新老结合的创新。平衡力，是新时代管理的关键词。
“我非常感谢并且敬佩我的家族可以将这家公司一直延续到我们这第四代人的手上，这是一件非常不容易的事情。”韦格纳表示，“客户至上的销售理念是我们一直不变的坚持。然而，现在时代不一样了，以前的一些方法或者技巧放到现在或许已经不合适了，会影响效率。我们需要运用大量的电脑、Facebook、Twitters以及短信的方式来经营日常业务。”
确实，传统化经营与现代化创新业务的博弈一直存在。不可否认的是，在信息化的现在，运用好Fackbook等工具可以使公司的知名度传播得更广。
韦氏汽车公司位于Sioux大道的主要办公场所坐落在密苏里河桥的附近，与州政府大楼仅相隔两个街区。在这个公司的办公场所中，人们可以看到传统经营以及现代科技创新的完美结合，就像是现代科技披上了一层古典的铜绿外衣。
不变的人文关怀
“我们将现代高科技与一对一的服务有效地结合在一起，不过，我们的客户们更希望那种人文互动的关怀服务。”经营汽车生意几十年，韦格纳对客户的心思也有了相当的了解。
尽管客户车辆的里程不断增加，他们对保养都非常在意。“没有人愿意在零度以下的天气中遭遇汽车抛锚，因此95%的客户都优先选择四驱车或者卡车。卡车的销量大约占40%，剩下的40%是SUV、货车以及小货车。”韦格纳表示，“所以，我们也最重视这类车型的保养服务，为客户提供定制的保养方案，还要及时且定期地回访。”
保养车辆时，顾客能够直接看到技术人员们用他们的Ipad以及电脑控制的诊断设备在服务区中工作，服务区的一边是别克、GMC的展厅，另一边是克莱斯勒、道奇、Ram、日产以及Jeep的展厅。
销售人员在电脑上设定汽车参数以及说明书，于此同时，顾客可以在一旁查看一本由封闭玻璃保护的公司台账记录，兴许还能够查到他们的曾祖父的名字，看到他在1923年时购买了一辆别克汽车。这个被称为“韦氏宝典”的台账记录可以说是韦氏公司的镇店之宝，这本台账记录着公司自成立以来到现在所有的顾客名字，以及所购买的车型。
韦格纳提供的人性化服务不仅限于汽车。如果游客想到奥阿西湖去钓鱼，来到这里向他们打听这个距离皮埃尔城北部约200英里的密苏里河的支流怎么走，工作人员将详细地为游客指出一条富有当地特色的路线图。例如，他们会告知游客不要沿着83高速走，而是要沿着1804和1806的河道走，风景会更好，路也更好走。
目前，韦氏公司销售的汽车品牌有7个，另外还有一个汽车改装修理工厂以及一个“售价7500美元以下” 的二手汽车商店——Miracle Moto，就位于同一条大道上1英里以外的地方。整个公司的业务是围绕着城市人口密度以及地理特性开展的，这些特性是一把双刃剑。
目前南达科他州主要还是以农业以及旅游业为主，汽车销售与农业的关系密不可分。
“对于这里的农业来说，重要因素是降雨量。如果农业是一片大好的话，那么就会带动卡车的销售，这对于汽车经销商来说，是非常有利的事情。”韦格纳深知汽车的销量与庄稼的收成关系密切，因此他对于1、2月份的干旱表示担心，因为会影响到冬季小麦的收成，而且现在皮埃尔市仍在逐渐从2011年的涝灾中恢复。
“城镇中的居民都用沙袋和防护栏将自己的房屋保护起来，所以目前大家都很安全，只是垂钓区和来这里钓鱼的人们受到了影响。”
韦氏家族继承人计划仍未最后明确。韦格纳的两个女儿在公司的活动和业务参与度有限，而妹妹的小女儿现在正在上高中。因此，韦格纳妹妹的大儿子布莱恩是第五代人中头一个来家族公司工作的人，同时也被作为继承人进行培养。
不过布莱恩觉得汽车销售要比管理有意思得多，他希望继续待在现在的销售岗位上。“汽车销售是一项非常有趣的工作，也是我今后一直愿意做的工作。”
