□本刊记者 安丽敏
三年前，奔驰开始邀请战略经销商去德国斯图加特看未来的产品并且提出意见时，很多人并没有意识到这会带来什么，但现在回头去看，正是这一系列与经销商建立起紧密关系的举措，成为了奔驰当下耀眼成绩单的基石。
数据显示，今年8月份奔驰在中国销量同比劲增56.7%；今年前8个月，奔驰累计在华销量超过22万辆，同比增长达30%。
在今年汽车市场尤其是高档车市场低迷的背景之下，奔驰的表现颇有点“一骑绝尘”的味道，重要的是，它并不打算停下脚步，在不久前的成都车展上，奔驰推出全新GLE运动SUV，梅赛德斯-迈巴赫 S 500 4MATIC正式上市。在“客户为先”理念的指引下，梅赛德斯-奔驰将继续向客户展示强大的产品实力。
奔驰新一代产品的竞争力不言而喻，但这并不够，奔驰稳定和谐的多层级经销商网络关系成为这一轮竞争之中的决胜关键。
北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏告诉《汽车人》：“一个品牌的市场成绩好与不好，影响因素很多，首先，必须有具竞争力的产品，产品背后还包括服务等等；第二，就是高效的经销商网络。”
提到经销商网络，很多人会觉得“过时”，仿佛这是一个旧时代的名词，在李宏鹏看来并非如此，一方面，经销商网络对于企业成败仍然发挥着巨大的作用，另一方面，经销商网络的未来探索或许有更多新的方向。
成功总有“出处”
说到成功，今年奔驰绝对算得上是“人生赢家”，很多业内人士将今年称作“奔驰年”，李宏鹏也听到过这样的说法，他告诉《汽车人》：“奔驰年怎么定义呢，我想就是奔驰所投放到市场的系列产品都极具竞争力，让人眼前一亮。不是说产品的数量多或少，而是这些产品在市场中的影响力和我们的品牌效应。”
今年奔驰投放了梅赛德斯-迈巴赫S级轿车、全新标准轴距C级车运动版、GLA SUV、GLE运动SUV等车型，涵盖多个细分市场，满足客户的多样需求，并在多个细分市场受到了消费者的认可与欢迎。奔驰在产品线方面的多样性正在逐步展现出来。
从销量数字来说，今年1-8月梅赛德斯-奔驰乘用车在华总销量超过22万，同比增长达30%，很多品牌同期仅是个位数的增长，甚至负增长。虽然绝对销量数字和竞争对手有一定的差距，但这是历史原因造成的，随着奔驰迅猛的增长势头，其追赶的速度在不断加快。
在鲜花和掌声面前，有很多幕后工作却容易被忽略，奔驰今时今日的成功也同样是经历了不少挫折与探索，对经销商关系的重新梳理就是如此。
“奔驰实际上在过去几年时间里，在渠道搭建上推出了一系列的产品，以搭建经销商的互信平台，加强我们与经销商鱼水情深的关系。市场变化无常，但是我们与经销商之间的信任一直在，所以在网络体系的建设和经销商关系的维护上，可以说我们做得非常到位。今年市场行情不好的时候，我们做的工作已经凸显出来，”事实上，去年年底在诸多品牌经销商“反水”事件中，奔驰在经销商层面所做的工作就已经发挥作用。
李宏鹏介绍道，“我们经常把经销商合作伙伴请到各种活动中，包括去德国参观未来新产品的研发。本来这是不对外开放的，而我们从三年前就开始邀请中国的经销商去德国总部，了解奔驰全新车型，特别是在中国市场有竞争力的车型，以增强他们的信心。经销商对你的品牌有没有信心，首先是看你有没有好的产品，第二是你的管理团队是不是踏实肯干，是不是了解市场。
奔驰在中国取得了一些成绩，是因为在方方面面都已经准备就绪。我觉得营销人员就是要脚踏实地，一步步地走，你有一个地方做错了没有关系，就怕你在同一个地方一直做错。我们正在把以往做得不到位的地方一点点地改进。”
对于经销商网络未来发展的新探索，也同样在继续进行之中。
渠道的“新未来”
“现在营销一直提到的渠道，就被互联网这个话题代替了，其实互联网代替不了我们的渠道。”李宏鹏对互联网一直保持着非常敏锐的洞察，对于互联网的冲击，他有充分的认识，比如，与中欧商学院针对经销商管理者开展的培训，就是为了提高他们对于行业以及未来趋势的认知，在应对“互联网+”方面更加得心应手。但李宏鹏对于互联网也有着更为务实的判断。
“互联网代替不了我们的渠道，车是有情感的东西，你可以想想我们和房子的感情，和车子的感情。所以渠道里面不仅仅是产品，更重要的是客户体验。实际上，客户对于产品的接受程度，和他的体验满意程度是息息相关的，而这一点恰恰是经销商这个渠道所能够承担的。”李宏鹏认为，随着互联网的发展，一些经销商原有的功能被代替，譬如产品信息的查询对比，但同时，一些功能也在不断被挖掘和加强，而在具体的经营形态方面奔驰也做出了相应调整。
“4S店将来会是一个社区中心。客户有服务的需求，不仅仅是关于汽车的服务，4S店硬件设施一流，拥有几十、上百员工，他们都是厂家持续培训出来的年轻精干的人员，完全可以把社区化的服务装进去，首先满足车主的需求，车主不修车买车的时候，进入里面干什么呢？我们计划在北京三里屯开设一个奔驰的体验中心，这个体验中心不卖车，不修车，但是我们有餐饮、有咖啡厅，实际上在那里我们倡导的是一种奔驰高品质的而不是高价位的生活方式，这个体验店计划在明年初开放。我们想要传达的概念是，在你不买车、不修车的时候，你怎样去了解奔驰品牌，怎样去认识奔驰，怎么样去感受奔驰。”
据了解，将来奔驰4S店也会慢慢地过渡到突出社区化体验这种形式，“我们已经拥有了这么好的硬件，为什么不能开一个小的咖啡厅，开一个小的游乐园呢？在周边幼儿园里，如果奔驰车主的孩子没有时间接，我们工作人员可以帮你接，有奔驰品牌背书，客户黏合度越来越高的时候，这种客户服务将会更加社区化，经销网点的功能发生转变，我们会慢慢地进行功能的梳理。”
这还不是奔驰渠道创新的全部，除了原有的4S体系之外，奔驰也在打造更多样的城市展厅，而在售后方面，则将引入“快修网点”。
“这个计划推出去之后，我相信大家不再仅仅看到大规模的4S店，可能在住家的旁边就会出现一个新的奔驰便捷快修网点，虽然它的规模很小，但是会很方便，就像我们所说的社区24小时便利店一样，将来我们会有更多便利的快修网点分布在各个细分市场。
预计到今年年底，奔驰在华经销经销网点总数将增加至500家，但更重要的是，我们用什么样的网络去承载这500家经销网点。对于明年的发展情况，没有数字计划，没有‘网络增加多少’这样的目标，但是对明年网点的效率和有效性，我们有一个充分认识。”
奔驰此前4S店覆盖大面积的模式，将慢慢地变成多样化的销售、维修模式：以现有4S店为基础，增加数量更多的、覆盖更多市场的小型维修网点。
用李宏鹏的话说：“这将是能够迎接新时代、新常态的一个新的经销商网络体系。”
为了达成这样的目标，与之配合的还有奔驰多层级的培训体系，这也是李宏鹏应对互联网冲击的信心所在，“奔驰每年投入的资金中，培训是最大的，这确保了我们的维修服务是专业高标准的，非专业的没有办法实现或者达到这样的水平。”
“颠覆”是当下很流行的一个概念，但实际上，任何的进步都需要不断地创新来达成，李宏鹏所思考和实践的，在当下或许更有借鉴意义。
【版权声明】本文系汽车人传媒独家原创稿件，版权为汽车人传媒所有。欢迎转载，请务必说明出处及作者，否则必将追究法律责任。
