今年是蔡宾的四十不惑之年，担任上海通用副总经理3年多之后，他也和这家企业一起逐步进入一个更加收放自如的阶段。
蔡宾并不是一个喜欢豪言壮语的人，在不久前昂科拉的上市仪式上，有媒体追问其销量目标时，蔡宾没有正面回答。正如此前，上海通用单月销量从第一的位置滑落，将蔡宾推上了舆论的风口浪尖：上海通用遇到了什么问题？是不是今年难以再次卫冕销量冠军？那个时候，蔡宾对于市场的质疑很淡定。
现在数字已经替他做出了回答：9月份，上海通用汽车旗下别克、雪佛兰、凯迪拉克三大品牌销量达到126709辆。今年1至9月，上海通用汽车累计销量已超过102万辆，同比增长10%，连续3年成为国内年产销最快突破“100万”的乘用车企业，持续保持行业内的领军地位。
从容是因为他的眼光放得更远。早在上海大众时就开始与汽车市场打交道的蔡宾，对于市场的变幻已经非常熟悉，他告诉《汽车人》：“数字对于我们来说确实非常重要，因为数字是一个企业的晴雨表，反映企业运营情况，每天晚上9点钟，我们都能拿到当天最新的品牌批发和零售的数字。但是，企业不能仅仅只会做短跑选手，单月的销量冠军不代表什么，我们更在乎是不是一个长跑选手。在没有终点的市场竞争中，要始终保持一个体系化、可持续的竞争。”在这场没有终点的竞争中，蔡宾希望能够通过更加长远的举措让上海通用立于不败之地，大区制改革是蔡宾最新的动作。
更精细的竞争
新车上市永远是最受人关注的话题，不久前，上海通用别克品牌首款国产SUV昂科拉在广州上市。但是很多人并不知道的是：在昂科拉上市仪式第二天，上海通用还在广州举行了其华南大区办公室启动仪式，同时，其10个大区的9位大区总经理也都出现在了媒体采访的现场。
这意味着上海通用备受关注的大区制改革取得了阶段性的成果。从上海通用总经理叶永明上任之初，就提出了上海通用未来将实现年产销200万辆的目标，在营销层面，大区制改革正是叶永明为这一目标保驾护航所打造的体系。
大区制改革的初衷正是为了营销决策的前移。上海通用总经理叶永明曾告诉《汽车人》：“中国市场非常大，这也决定了其差异性。譬如全景天窗在南方很受欢迎，在北方就不行。”在叶永明看来，这些差异性不仅仅体现在产品上，更体现在营销的各个方面，差异性更为贴近当地的营销政策，成为车企迅速获得成功的关键之一，而此前车企统一制定的商务政策并不一定适合当地，而且不利于迅速做出应对的策略。
持类似观点的还有东风日产执行副总经理任勇。据了解，东风日产从去年开始按照东西南北区域分别重新整合销售大区。其中，每个事业部将涵盖网络建设、销售、市场、公关等相应的职能单元。同时，涉及市场推广等资源将由各事业部自由支配，经销商在商务政策的制定上拥有自主权。
任勇表示，这一体制调整正是为了实现更高的销量目标所做出的，能够更加迅速地适应市场的变化。“在分销模式下，分销中心相当于拥有财权的独立事业部，可以根据当地市场情况，自主制定各种商务政策，在财务、市场、公关、网络方面都有更大的权力。这种模式的优势是灵活高效，可以迅速把握不同区域市场的不同信息。”一位行业分析师告诉《汽车人》。
这样的改革意味着营销战线的前移，在当前汽车市场整体萎靡、竞争不断加剧的背景下，这一改革将帮助车企站在有利的位置上，并且在竞争中获得先发优势。
对于这一点，蔡宾也有充分的认识，他告诉《汽车人》：“市场区域化下沉的趋势和需求越来越明显，这就要求上海通用跟区域化的市场营销相吻合。这几年市场梯度的变化越来越明显，市场营销工作就需要细分了。”
据了解，此前中国以三四线城市为代表的市场增速迅猛，但是现在一二线城市换购带来的增长又成为主要的拉动力，市场的[FS:PAGE]不断变幻需要更加有针对性的策略来应对。大区制改革也就呼之欲出了。
尽管大区制并不是上海通用的独创，蔡宾也表示：“区域化营销对上海通用来讲是刚刚实施，其他厂商在区域化方面走得比较早一点。”但是，上海通用的探索也早已经开始。
两年前，上海通用雪佛兰品牌在广东建立了第一个区域中心，当时的销售、市场和售后由一个团队来完成。
此前，华南市场是雪佛兰较为弱势的地区，而经过这一区域中心的运作，为雪佛兰提升其在华南市场的份额起到了至关重要的作用。
经过两年的经验总结，上海通用从去年下半年开始实施全国大区制改革，其中别克品牌在中国划分为10个大区，而雪佛兰则分为8个。蔡宾透露：“经过今年的8个月的实施，我们也在探索，或者是实践上海通用的管控模式。我们跟其他的品牌和厂商还有很多的不一样，整体的要求是希望区域营销更加贴近区域市场，贴近终端客户，对区域市场的反应更加有针对性、更加迅速。”
据了解，上海通用与其他车企不同，其大区的权限更高。“销售、市场、售后，还有下游业务包括二手车和金融服务等等方面，都会在区域进行集成，希望区域在市场竞争当中能够发挥整体的竞争力。不像过去其他品牌或者厂商实施区域营销后，销售和售后都是独立成线，不太融合的，而我们是高度集成的区域营销的模式。”
同时，蔡宾还颇为骄傲地说：“别克品牌10个大区的办公场所都是一流的，在区域，这是一种形象的展现，无论是对消费者还是给我们的经销商合作伙伴，都是一种品牌的感觉，家的感觉，让他们更有归属感。”
尽管蔡宾谦虚地表示，上海通用还在不断探讨适合自己的模式，但是毫无疑问，上海通用引以为豪的体系竞争力将通过另一种方式呈现出来。无论是对别克品牌还是上海通用，昂科拉的上市都是一个全新的开始，这也有力地回应了此前市场对于上海通用的质疑，上海通用将以此证明，只有长久的成功才是真正的成功。
“第一”无压力
对于冠军这个位置，蔡宾并不陌生。无论是其在上海大众时代，还是接掌上海通用以来，他似乎一直与冠军结缘，在站在高处的喜悦之外，却也面临着来自各方的压力。
叶永明也曾经说过：“虽说高处不胜寒，我认为无限风光在高处。”但高处的“寒意”是无法避免的，今年上海通用就面临了舆论不小的压力。根据全国乘用车联席会发布的数据显示，今年4月上海通用汽车销量首次出现下滑，4月共销售汽车97656辆，同比小幅下滑，环比下滑幅度超过一成。根据乘联会的销量排名，4月上海通用的销量已落后于上海大众和一汽-大众。
正是这一消息使得舆论的矛头对准上海通用负责营销的蔡宾，随后，行业内爆出多家车企库存量较高，此时，很多人心里不禁开始有一个疑问：上海通用还能否保住冠军的位置？尽管这个问题曾数次被提上台面，但是这一回似乎让一些业界人士认为更有把握。
从具体市场层面，上海通用着力打造的雪佛兰迈锐宝市场反应较为平淡，这更成为质疑上海通用营销力的一个支撑点。
“上海通用从2008年年底开始迎来产品高峰期，由于产品上市过于集中，导致近两年来新产品不如竞争对手多，也直接导致上海通用在中高端领域的地位出现变化。”LMCAutomotive亚太区汽车市场研究总监曾志凌曾对媒体表示对上海通用的担忧情绪。
当时，蔡宾并没有做出高调的回应，而上海通用刚刚搭建完成的营销大区开始做出迅速的响应。在经过调整之后，上海通用前9个月的累计销量已经超过100万辆，根据其发展势头，超额完成全年130万辆的销量目标已经没有悬念。
在今年汽车市场的盘整期，能够完成销量目标的车企并不会很多，“我们也希望能够完成得更好。”蔡宾的表态流露出对超额完成的信心。
在上海通用的销量构成中，别克1至9月累计销量超过51万辆，其中君越[FS:PAGE]和君威，9月销量高达17738辆。而备受关注的雪佛兰中高级车型迈锐宝9月销量再创新高，达到8280辆。3款中高级车单月销量超26000辆，这构成了上海通用坚实的中高级车阵线。
与此同时，上海通用在高档品牌和中端市场的积极布局也在不断收获成果。在国际上，随着美国车市的复苏，高档品牌重新受宠，福特也宣布将复兴林肯并将其引入中国。相较之下，上海通用的动作更快。
早在今年北京车展上，上海通用就明确释放出要做强凯迪拉克的信号。据统计，凯迪拉克品牌今年9月销售2585辆，1至9月累计销量超过2.1万辆。这是在凯迪拉克尚未发力的情况下取得的成绩，据了解，今后凯迪拉克将投放更多的新产品引入中国，譬如广受好评的ATS。
不过蔡宾选择并不去突出这些方面的成绩，他更多地是在强调健康的发展，他告诉《汽车人》：“近年来，我们每年的销售压力并不特别大，但希望做得更好一些，主要是将我们经营的生态环境打造得更好，作为厂商要整体考虑的不仅仅是站在企业自身的角度，还要多面兼顾才能打造健康体系。”或许是多年的营销历练，让蔡宾早已看淡车市的起起伏伏，年到40的他，也拥有了一种更加豁达的人生态度。
四十而不惑
很多人是从蔡宾接掌上海通用营销工作才开始熟悉他的，而事实上，尽管刚满40岁，蔡宾却早已是个“老营销”了。
据一位业内资深人士透露，蔡宾曾在上海汽车工业销售总公司任总经理办公室副主任、市场部经理，2000年开始，蔡宾担任上海大众营销与策略部经理、总经理办公室主任等职，负责桑塔纳及帕萨特轿车的销售政策制定、市场推广、广告促销等工作。可能是受德国企业文化严谨和略显低调的经营风格影响，上海大众汽车销售总公司各层面的领导曝光率都很低。然而一个不可否认的事实是，蔡宾负责上海大众市场推广时，正是帕萨特和桑塔纳卖得最火的时候。
接手上海通用营销工作之时，也恰恰处于上海通用的一个历史转折点。2009年4月，蔡宾正式走马上任，而很多人一定还记得，2009年6月1日，通用宣布破产保护，7月 10日，新通用诞生。
在上海通用自身而言，2008年经历了销量低迷之后，上海通用在2008年年底调整产品战略，打出了“欧美技术”的旗号，推出了第一款基于欧宝平台的产品新君威。2009年7月8日，新君越上市。
蔡宾成为这一历史性转折的亲历者，他的到来促成了上海通用随后3年的销售高潮。 现在上海通用再一次站在了转变的十字路口，因为它瞄准了年产销200万辆的目标，这对于蔡宾而言是一个巨大的机遇，也是挑战。一切似乎在重复着蔡宾刚上任时的节奏，别克率先推出首款国产SUV昂科拉，同时宣布将进入一个全新的发展阶段。 但是，这并不意味着摆在蔡宾面前的路与3年多前一样好走。“他在做别人没有做过的事情。”一位业内人士这样评价蔡宾所面临的挑战。
只是，今年年满40的蔡宾已经有了更多的经验和更平和的心态来迎接新转折的到来，而他今后所走的路，也将创造中国汽车市场营销的新篇。
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