车经过K街的时候，Pete Lawson没往这条著名的说客之街瞄，他正了正领带，让脖子略微舒适一点，才5月底，华盛顿的温度已经超过30℃。
3年前的这个时间，也是一个让人流汗的5月，这个著名的游说人刚刚接任福特汽车公共事务副总裁，那时的福特还在水深火热中挣扎，远没有今日被穆迪上调评级的风光。
在收获上司Ziad Ojakli对其“贡献巨大”的好评之后，Pete Lawson现在已经自立门户，当然还是没离开游说这个圈子，福特汽车还是他的第一批客户之一。
像Pete Lawson这样的全职说客，美国保守估算还有3.5万人左右，即使在经济下滑之时，这个群体的数量也在稳定地上升。按照美国游说协会负责人保尔?米勒的说法，首都华盛顿游说行业每年进出开销约有8亿美元。不仅仅是在政坛上，在企业界也有他们的身影，每年企业付出的游说费用为35亿美元左右，仅汽车圈前六大公司一个季度的游说开销就达709.5万美元。
这些在外界看来神秘的说客，在汽车法规的制定以及企业分分合合之间，扮演着隐秘权力者的角色。
35亿美元的生意
“北连乔治城，东通国会山，乃游说一条街，云集了大批智库、游说集团、公关公司、民间组织、国际总部，连世界银行、国际货币基金组织也在此落户。” 这是百度给出的“K街”定义。
实际上，就像华尔街一样，今日的K街更多是一种象征，美国最有影响力的20家说客公司仅有一家（K&L Gates）还在K街办公。
如今，说客在美国已经是非常正当的职业。而K街的游说传奇，越来越渗透到企业的日常运营中。尽管企业的游说内容不像专业游说集团那样定期公布，但还是有数据意外流出。
美国众议院秘书办公室的一份文件，曝光了2009年第四季度美国市场各车企游说国会和联邦政府的费用。数据显示，美国市场六大车企（福特、通用、克莱斯勒、丰田、本田和日产）中，福特以175万美元的游说费用位居第一，内容除了比较常规的新能源车税收优惠、支持车用电池研发、支持处于财务困境中的零部件供应商，还包括公益性的禁止驾驶员在开车过程中发短信，福特汽车甚至还曾就中国轮胎出口问题游说美国政府。
名列第二的通用汽车也有当“世界警察”的癖好，在中美关系和贸易壁垒上进行过游说。日本企业则较为务实，游说内容基本都和汽车以及自身利益相关。克莱斯勒当时则是自身难保，连续两年100万美元左右的游说款基本都用在向政府要援助上的。
上文提到的Pete Lawson，即在福特这3年游说中扮演过重要角色，和他并肩战斗的还有福特公司的Peter P. Arapis、Alison Jones、Jay Morgan、Ziad Ojakli、Jerry Roussel、Jt Young等等一票人马。相较美国企业的大队人马，日本企业设置的相关人员较少，一般都是一两个，只有丰田多一点，这方面的专才在3人以上。
没有被列入榜单的还有更多，事实上，在2011年一项机动车技术法规（Advanced Vehicle Technology Act）背后，就有98个说客和35个说客公司参与。
今日美国企业界为游说付出的款项已是10年前的两倍。游说这笔生意，已经越做越大。
中国式游说
古有纵横家，今有“跑部”者。中国企业对游说的说法绝不陌生。
今日虽然名义上驻京办已被撤销，但“跑部钱进”的风气有增无减。5月23日召开的国务院常务会议发出了明确信号：启动一批“事关全局、带动性强”的重大项目。于是，位于北京西城区三里河路的国家发改委大门口，一直是车水马龙。在发改委传达室门前，许多拎着沉甸甸资料袋的地方官员排着队拿进门条。附近的酒店、复印店和出租车的生意都格外好。连负责片区的清洁工都在抱怨，“垃圾都要多拉一车”。
这些在国家发改委门口苦候的地方官员，等回到本地，又可以坐在办公室里享受空调的清凉，门口照样有一群企业高管手拎资料袋等候召见。企业游说政府，地方游说中央，中国政界商界的游说也颇具规模。
同样是游说蔚为大观，中美之间区别还是很大，最大的区别恐怕就是公开性和透明度。
美国的职业说客需要注册登记，游说行为也是法律所允许的，美国法律对说客的规定细致到说客对议员助理和政府官员的请客吃饭费用每次不能超过50美元，邀请议员及其助理出去打高尔夫球的门票不能超过99美元。
中国的游说则更多是一种“半地下”的工种，除了“跑部钱进”的老说客之外，新一代院外游说者，纷纷以专家、公知的面目出现。在电信业分分合合、铁路与出租车的选型乃至水坝电力等公共话题上，都频繁出现着说客的身影，当然隐于地下与幕后，就很难避免寻租的可能。
这些中国式游说在神州大地的土壤上自有其生存之道，然而，在走出国门之外，企业要如何进行游说？
目前已有中资企业试探参与说客游戏。比如在中国赫赫有名的淘宝网，因为有部分商家卖假货或者侵犯知识产权的产品，被美国贸易代表办公室列入“恶名市场”名单中。阿里巴巴集团为这事没少操心，去年聘请了华盛顿游说公司Duberstein Group，显然还没搞定此事，最近又找到曾在乔治?布什政府担任美国贸易代表办公室法律总顾问的James Mendenhall，希望能成功游说政府，将淘宝从“恶名市场”中除名。
不过，这样的中资企业还是少数。事实上，如果不是顶着这么臭的“头衔”，估计阿里巴巴也不会到处寻找靠谱的说客。但其实，功夫应该做在前面，现在已经被列入“恶名市场”就很被动了。
两个盲区
中国车企貌似与游说挂不上钩，但实际上，本土大汽车集团对于本行业相关的法规有很大的影响力，甚至可以直接参与部分法规的制定，否则汽车“三包法”不至于多年来“只闻楼梯响，不见人下来”了。
不过，如果从广义上定义游说，那么车企在游说方面仍有盲区，一者是民营车企在本国内的游说力度，二是中国车企在走出国门之后的游说意识。
民企在地方政府面前或许还有些地位，毕竟汽车产业链长，能给当地带来税收和就业，但在中央政府面前却显得力度全失。即使是民营车企的领头羊，也未能为旗下的收购企业争来本国车的待遇，更别提其他的民企了。
在这点上，不得不劝民企一句：即使在国际上你可以用通行的商业法则行事，但在本土，还得记住“中国特色”，不要忘记多向中央政府有关部门游说，争取自身应得的权益。
在“走出去”的问题上，尽管中国车出口数量再创新高，尽管中国车企已经把收购的触角深入欧美市场，但中国车企在海外的表现还显稚嫩。相信每家“走出去”的企业都会设立销售负责人，但对公共和政府事务职务重视吗？聘用哪些专业人士做这项工作？对当地知名的游说人了解有多少？
无论是当年某大集团收购韩企，还是近年两家车企争购萨博，不客气地说，在这方面都有所欠缺。
中资车企在这方面经常犯的错误就是两个“喜欢”和两个“信不过”。两个喜欢，一是喜欢钱，觉得有钱万事通，二是喜欢任用“自己人”；两个信不过，一是对当地人信任度不足，二是对政府和公共事务方面的游说“信不过”。
记者了解到的某中资车企，做出海外收购时竟然是这样的：会议室中，济济一堂数人，但听大老板一句：“咱有钱，怕啥啊，拿下！”最重要的决策就此落定，剩下发言的人基本都在围绕老板定下的宗旨行事，再然后具体的负责人才去找专业咨询机构商量具体事宜。到了国外，由于种种原因，没有雇佣有经验的当地人进行游说，反而被当地企业和机构一再忽悠，频频掏腰包，最后却什么都落空了。
这属于没意识到游说的重要性，反而被对方成功游说的典型。实际上，不要看不起游说这个在国人看来不务正业的行当，游说者的任务不仅仅是传递信息，而且需要相当的人脉和整套的沟通技巧，包括友情交往、提供协助、施加压力等。
企业在这方面不要省下小钱。游说的回报率也很高，美国智库Center for American Progress（美国进步中心）估算，能源行业游说投资的回报率有时会达到3000%（即将企业因规定更改而赚取的额外利润与游说费用相比）。
当然，更重要的是，还得找到靠谱的游说人。在美国，说客是公开注册的，本文附录里记录了部分比较知名的汽车圈说客，这还算有迹可循。而在欠发达地区，很多地方是和中国一样，没有明确信息，但有本地特色，或许某部落首领就是可靠的游说者，或许某当地“贤达”只是捞一笔就走的“水货”，如何甄别还得靠企业深入“本土化”才行。
【版权声明】本文系汽车人传媒独家原创稿件，版权为汽车人传媒所有。欢迎转载，请务必说明出处及作者，否则必将追究法律责任。
