1988年7月，当徐成生从中国社会科学院研究生院经济系毕业后，进入中国汽车投资公司从事项目投资和财务管理时，他可能做梦也没有想到有一天自己会以起亚汽车全球优秀经销商的身份站在国际领奖台上。
2009年2月19日，日本大阪。在东风悦达起亚举行的经销商大会上，徐成生捧回了2008年度中国经销商第一名大奖——钻石奖，这是东风悦达起亚为了表彰他所掌舵的金佳景公司在产品营销方面所做出的卓越贡献，特别授予东风悦达起亚有史以来向经销商颁发的最高奖项。
作为屡获殊荣的经销店老总，徐成生并不认为自己有何过人之处：“东风悦达起亚去年整体增长了40%，比行业增长率高一些，我们又比起亚的平均增长水平高一些，整个团队多努力一些，干劲足一些，才在某一段时间、某个方面做得比同行稍微好一些。”对于金佳景所获得的成绩，他将成功的原因，更多归结于东风悦达起亚产品竞争力和销售店所处的优越地理位置。
而金佳景2009年以来的销量，显然还在持续徐成生口中的“某一段时间”的状况，从金佳景的销售报表上可以看到，1月份的销售业绩是305辆，2月份是235辆，这样的销售业绩似乎与危机笼罩下的人们常规判断刚好相反。“按照惯例，每年的春节后都是汽车销售最差的月份，但今年2月我们的销量比往年都高。从目前销量来看，3月份卖到270辆不成问题。”徐成生自信地表示。
影响营销效果有很多因素，在徐成生看来，4S店的总经理就是个大厨师，在用各种原料、各种因素来搭配，想尽一切方法炒出一盘好菜，炒出诱人的销售成绩。
信心背后的支撑
“危机面前，我们首先得具备信心，温家宝总理说：信心比黄金更重要。我想，这不是短期的信心，这是长期的信心，是我们卖好汽车、卖好东风悦达起亚汽车的信心。”徐成生告诉《汽车人》。
东风悦达起亚2009年的国内销售目标是18.5万辆，同比增长30%。金佳景2009年单店销售目标定为3000辆，徐成生认为，从前3个月的市场表现来看，完成这个目标的可能性很大。
他的信心有3个支撑点，第一是中国巨大的汽车市场消费潜力。欧美发达国家千人汽车保有量为600～800辆，而中国却不足40辆，中国市场显然存在着巨大的刚性需求。
据他介绍，去年4月份北京车展期间，起亚全球郑义宣总裁曾亲临金佳景并座谈了两个多小时，可以看出他对中国市场和金佳景的重视，如果金佳景今年单店达到3000辆销量，在起亚全球经销店中也将是首屈一指的；第二，中国储蓄式消费特点，决定私家车消费有长久的购买力源泉，中国储蓄消费占比例95%，而美国却仅有20%；第三，2.0L以下车型是起亚产品的主战场，经济危机带来国家汽车消费政策的调整有利于起亚产品的销售。
徐成生透露，2009年东风悦达起亚还计划推出两款有竞争力的全新车型（中文名暂未定），一款是起亚主推的全球战略性车型Forte，级别略高于赛拉图，将于今年6月1日上市。另一款则是在今年9月1推出类似概念车的Soul。
“这两款新车的上市将成为新的销售支撑点，预计能带来4～5万辆的销量，也是东风悦达起亚开拓市场的新的发展契机。同时，这两款全新车型的上市，尤其多功能车型SOUL的上市，也许会在09年让大家对起亚品牌刮目相看，对起亚车型的内涵也会有个更新的认识。”
众所周知，高性价比、长保修期和符合国人审美观念的设计，正是韩系车的最大优势，在同等排量、参数相近的情况下，韩国车要比欧美和日系车便宜很多。徐成生分析，从某种程度而言，经济危机将是韩国车的一个发展时机，因为在人们收入预期降低的情况下，韩国车无疑更能满足中国消费者的需求。
“金融资产有泡沫，物质资产也有泡沫。”徐成生举例，江苏服装基地生产的一件衬衫仅150元，而一件皮尔卡丹衬衫或许要卖到1950元，从150到1950就是有泡沫的。在经济形势好的时候，人们挣钱容易，消费更注重品牌和感觉，但在收入低的状况下，情况可能刚好相反，实用性将成为消费主流。汽车也是一样，随着各国汽车制造技术的提高，其实20万元以下的车型在质量上差距不大，不同品牌的附加值占据了很大的价格空间。经济危机中，越来越多的人消费变得更务实些，这就给起亚车的销量带来了机会。
“在这样的大背景下，我还可以再卖20年的东风悦达起亚产品。”他笑言。当然，市场竞争的激烈和残酷性同样存在，徐成生对此十分清楚：“潮水退去，谁在裸泳就能看清楚了，面对危机，经销商还要保持冷静，迎接新的挑战，争取能穿着泳衣待在水里。”
注重预见性和变化性
在接受《汽车人》采访过程中，徐成生始终神情谦逊平和，略带江苏口音的语速适中而条理清晰，一副银色的眼镜使这位4S店的“一把手”看上去更像一位严谨儒雅的学者。而他关于4S店管理的独特见解和机敏的思维反应又透露了一名管理者的气质。或许，这与他的知识储备和职业经历有着密切的关系。中国社会科学院经济学硕士的科班出身，加上近20年项目投资和财务管理经验，使他具有财务人员特有的缜密与冷静，而这在他的销售管理中有着明显的体现。
按照他的观念，卖车首先要有预见性。当市场处于低谷时，要想到“低谷”孕育着销售高峰的来临，而市场火爆时要提前为应对市场“低谷”做好准备。对于管理者而言，必须时刻分析未来市场的变化趋势，根据经验、有关数据及对市场的调查分析，对未来趋势进行基本的判断和把握，并做好相应的准备，包括资金的准备、库存总量及花色品种的准备、人员的准备、销售激励措施的准备等等。
“销售管理要有预见性，早做准备。如果我们自己把握不住的话，在大方向上应跟上厂家步伐，不要错过任何一个销售商机。”徐成生深有感触。
其次，卖车要考虑变化性。随着时间的推移，每一项销售管理办法或销售决策都可能是有缺陷的，甚至是错误的，因为诸如市场推广活动的质量、销售团队的建设管理、大客户开放水平等决定销售业绩的因素会随时变化，只有通过改进可以使管理更成熟。
“具体的事我们要做具体的分析，要知道自己4S店目前最薄弱的环节是什么，如何调整和改进才能取得更好的销售业绩。”显然，徐成生的销售观，与哲学中用发展变化的眼光去看问题不谋而合，科学的分析理念被他很好地付诸于销售实践中。
在徐成生的眼中，管理和画画、写文章一样，是一个永无止境的过程。“你不能说你的文章和作品是最好的，因为总可以通过不断修改把它改得更流畅，更完美。”
他对《汽车人》强调，虽然销量成绩有目共睹，但金佳景与北京其他店相比还是存在很多需要改进的薄弱环节，包括很多基础性的管理工作。而且，现在车卖得好，并不意味着永远一成不变。正是这样的学习态度，每次徐成生在参加经销商会议或参观其他经销店时，常能从别人那里学到一些东西。
“怎么能在销量做到第一、维修量做到第一，同时又能把管理水平怎么也做到全国第一，这是我们追求的一个目标。”徐成生之语铿然有声。
保持快乐的激情
无论是4S店总经理还是部门经理，在做同一岗位做久了，不免会产生疲乏感和懈怠情绪，这也是多数4S店几年下来在管理中“隐性”存在的通病。要想有效克服这种懈怠情绪，就需要销售人员、维修人员包括管理者找到工作的乐趣，在为客户服务的过程中创造出自己的价值，发现新的乐趣。
也即是说，每个岗位的员工在工作中都应该保持激情，在为别人提供的服务中享受被认可的快乐。由于每个店组成的人员不同，管理方法不一样，要让客户对每个环节的服务都能百分百满意，无疑是一个巨大的挑战。徐成生认为，员工与管理者都要对自己的工作感兴趣，尽可能把属于自己的“作品”写好。
不妨换个角度看汽车销售。徐成生给《汽车人》讲述了一个“难修车”的例子。
外地一嘉华客户因使用不当，变速箱出了故障，跑了本省几家店，有的不敢修，有的修不好，听说金佳景是北京的嘉华总代理，就带着试试看的态度来修车。金佳景技师一看就判断出故障原因，与一家变速箱配件中心联系购得配件，第二天修好车，非常完好地交给已在宾馆等待一天的外地客户。客户非常感谢，有时来京时还给维修技师带点土特产，这让维修人员的心里既自豪又热乎。
“所以概括起来就是，我卖车，我快乐，我修车，我快乐。尤其是在汽车业大滑坡的背景下，卖好更多的车，我们卖车人就有一种成就感。” 徐成生这样总结。
虽然销售技能、维修技能是一个经销店和销售维修的人员的看家本领，但换个角度，就会发现这份工作有种责任感和使命感。
当然，如何调动员工的积极性和工作激情，就是一个管理者所要考虑的事情。正如徐成生所言：“员工的快乐得靠管理者去关怀、去调节、去建设。管理者的快乐要靠自己心态的调整，确定价值目标来体验、来实现，由此形成一支有战斗力的团队，实现新的销售突破。”
“激情超越梦想”(The power to surprise!)，这是东风悦达起亚的品牌理念。而徐成生的人生价值观又恰好能与东风悦达起亚的品牌内涵相契合：人的日常生活可以平淡些、稳重些，但干事情一定要有想法，有激情，随着年龄的增加和阅历的丰富，就会用更为务实的激情去做一些实事。
有空的时候，徐成生会去爬爬距离4S店不远的香山，体验运动的激情。在天气晴朗的春天或秋天，坐在办公室里一抬头就能“悠然见南山”，美丽的山景会让他神清气爽，信手涂上几笔快意。
“冬看红叶山，清晰更简单，不见浓妆抹，但现脊脉苍。”去年冬季来看山后，他曾写下这样的感悟，而这恰如当下车商与车市的写照。
这也是徐成生保持快乐激情的方式。最后告别《汽车人》时，他特意补充说：“为客户服务是我们永无止境的追求，而在这个追求过程中充满无限的乐趣。”
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