人们总是津津乐道于历史上那些以少胜多、以弱胜强的典故。2500年前，斯巴达300勇士力敌2万波斯大军；1800年前，孙刘联兵决胜曹魏于赤壁。这些“弱者”之所以能够吸引人们经久不衰的敬意和推崇，大概是因为他们能够打破常规，用智慧和勇气鼓舞后世人。
即使不与那些历史悠久、规模庞大的通用、大众在华合资企业相比，东风本田在国内车企中都算是一个小字辈。迟至2003年才成立，投产时竟然都没有轿车生产资格，车型单薄只有两款……但就是这样一个“小”企业，却在与巨无霸对手的抗衡中，销量、口碑节节攀升，上演了一场当代汽车以小搏大的启示录。
5年创业路
英雄不问出处，虽然如此，站在成立5年的关口，往事如烟，回想起东风本田的发展历程，仍然让人唏嘘不已。7月16日，东风本田成立5周年纪念日暨思域纪念版上市会上，记者遇到了东风本田执行副总经理刘裕和。望着自己一手锻造起来的企业，刘裕和饱含深情地说道：“今天是个永志难忘的日子，我们从5年前的‘4个没有企业’——没有轿车生产资格，没有上轿车目录，没有销售网络，没有整车经验——经过5年的艰难创业，快速成长，后来居上，从‘名 不见经传’，已经成为SUV和中级车两个细分市场的主流品牌。”
从一个初期没有资质的小厂，以一款SUV车型起家，东风本田仅用不到5年时间，就完成了其他汽车企业需要更长时间才能走完的道路，第一年实现销量1万辆，第二年为2.6万辆，第三年为6.3万辆，第四年则为12.7万辆，连续3年销量增幅超过100%，数倍于行业平均增幅。“东风本田用5年时间迎来了30万辆的下线，并实现了销量大于产能，相当不容易。”刘裕和表示。
根据权威测评机构AC尼尔森2008年品牌调研，东风本田的品牌价值在中级车和SUV市场上居于首位，已经步入中国汽车品牌第一阵营。
尽管取得了不小的成绩，刘裕和仍然对未来保持谨慎。“正如温家宝总理所言，今年恐怕是中国经济最困难的一年。作为企业经营者，我们确实也感到不小压力。”刘裕和说道。
“原材料成本都在涨，从国家经济数据来看，CPI、PPI长期以来也居高不下，行业面临通胀压力。惟独相反的是汽车业，消费者预期降价，竞争又如此激烈。怎么办？惟有内部消化，降低成本，才能不把成本压力转嫁至消费者。”
虽然刘裕和没有明言，但在他看来，目前国内车市已经存在“过度竞争”的趋势。疯狂上产能是一个表象，另一方面，如潮水般涌入的新车型也让竞争变得更加激烈和疯狂，对“新车”的盲目推崇，使国内车市竞争陷入某种误区。
“每年汽车公司都会推出新车型，这恐怕会带来两方面负面后果。一方面，过多的新车使消费者产生审美疲劳，新车的生命旺盛周期越来越短；另一方面，部分企业把过多精力放在推新车上，导致在别的方向上做的功课不够，从而顾此失彼。”刘裕和说道。
相形之下，东风本田在产品策略上有自己的独特方式，奉行的是“少而精”的原则。产品虽然种类不多，但每款产品都是“精耕细作”，成为市场上热销的精品。“不做则已，要做就一定要做到细分市场的前3位。”刘裕和表示。
成功无侥幸
从原先一个不起眼的“小”企业，5年时间即成长为车界主流，有人羡慕，有人不解，是运气眷顾，还是机会使然？“如果说东风本田到现在取得了一些成功，我觉得其中断无侥幸可言。销量连续3年增幅超过100%，这肯定不是偶然。其中的原因在于，经过这些年来市场竞争的撞击和历练，东风本田渐渐聪明起来，学会了贴合市场搏击。” 刘裕和说道。
要想赢得市场认可，首先必须要有消费者认同的产品力，并辅之以有贴合市场的营销。如何将产品更可能地贴近市场，正是东风本田5年来孜孜以求的目标。
曾经有舆论认为，目前东本热销归结为超强产品竞争力。但实际上，思域和CR-V在起步阶段，做得都异常艰苦。先期上市的CR-V作为一款非主流的SUV产品，很难赢得市场太大关注；思域也曾经因为产品理念超前而度过一段慢热期。
正是在这种不利情况下，东本硬是将非主流产品做成了主流。CR-V持续稳居中高级车SUV销售冠军，思域也从开始的每月销量4000辆提升到7000辆以上水平。没有后期努力，不可能取得如此成就。
如果说富含竞争力的产品体现了企业发展的硬实力，那么刘裕和更加看重的是表面之外的软实力。其中让刘裕和最为得意的是东本独有的产销联动制。
所谓产销联动制，准确来说是以市场为导向的紧凑型产销联动体制。“2007年东本实现了124％的产出与资源比，全年以12．7万的产销超出了12万辆的产能，而人员配备和其他资源配置都低于12万辆，通过挖掘内部潜力和适度加班补足能力的缺口，自然在成本上形成了竞争力。”在有限的产能中挑战销量极限，以小搏大，可谓赢得精妙。
好的产品模型，并不一定代表着产品力。形成有效产品力，还必须保证良好的品质，也就是东本所看重的QCD（品质控制力）。据J．D．Power调查，与同级别相比，东本的新车品质在过去两年分别取得第一名和第二名的高分。一个年轻企业，击倒历史长得多的老牌企业，从中可以看出东风本田在提高产品品质上做的努力。
产销联动，区域管理和营销也要一起动起来。从初期没有自己的销售网络，到今年年底东本将发展到230家经销商，东本按照本田所追求的“三个喜悦”原则——购买的喜悦、销售的喜悦和创新的喜悦原则，在当今厂家/经销商矛盾渐显的情况下，取得了厂商双赢的结果。
究其原因，得益于东本坚持的区域管理和营销的联动机制。刘裕和表示：“对网络的发展我们把握的是店数与服务、销量的平衡，同时二三线城市将是我们下一步更多关注的区域。” 在各地经销店联席会的组织和协调下，各店在区域市场、价格、营销活动等方面统一联动、避免内耗，产生整体合力效应，从而提高各个经销店的收益，同时提升品牌形象，最终形成强悍的网络战斗力。
2007年，据J．D．Power评价，东风本田网络内经销店的销售满意度 SSI位居行业第二，客户满意度CSI位居第八，同比都取得大幅提升。
2008年年中，当经销商库存压力成为行业关注焦点时，东本经销商却表现得颇为轻松。东风本田鑫伯隆销售店经理张峰告诉记者，东本实行精细化库存管理，对经销商按合理的库存发货，非常得人心。东本不采取压库销售的办法，使经销商营销与库存管理形成良性循环。
产销联动、着重品质、与经销商共赢，这些正是东本5年来的心得，看似道理简单，实则知易行难。
逆市上扬
上半年突然遇冷的车市让许多品牌叫苦不迭，车市增长明显放缓，许多主流厂家未能完成上半年产销计划。据乘用车联席会统计，截至6月份，国内有80％汽车企业没有达成半年销量目标。
就在许多厂家纷纷下调全年销售目标时，东风本田却逆市上调，在一片看空的行情中分外惹眼。
据统计，东风本田上半年累积销售8.44万辆，同比增长57％，而上半年行业平均增幅仅为15.8％，东本增幅达到行业平均水平的400％。
在8.44万辆销量中，新CR-V销售3.9万辆，思域销售4.5万辆。相对于年初制定的15.02万辆的全年目标（6.5万辆CR-V、8.5万辆思域、200辆思域混合动力车），半年就已经完成了56%。
重新调整后的东本全年产销计划上调1万辆至16.02万辆，新增加的1万辆产量基本放在CR-V上，从而将CR-V的全年销售预期提高至7.5万辆。据了解，半年业绩公布之后，公开宣布提升销售计划，东本可能是第一家企业，也很可能是惟一一家。
谈及上调销量目标的动因，刘裕和表示，东本不是没有考虑到今年车市的困难，实际上，上半年发生的冰雪、地震等灾害都已经对东本销售造成影响，其中仅因受年初雪灾就减少销量了2000至3000辆。
但刘裕和认为，今年上半年发生的自然灾害都只是暂时的，受影响严重的四川地区这只是市场的局部，而且受灾地区正 在积极重建，其销量正在迅速回升，不会对全局产生长期影响。因此东本对下半年车市总体依然看好。
刘裕和表示：“今年车业发展还会保持增长，只不过由以前预测的增量15％至18％左右，调整至12％至15％。为什么这么认为，因为中国经济大的基本面没有改变。”
由于二季度后车市遇冷，部分车企销量没有达到预期，因此近期车市笼罩在一层担忧中，2004年拐点是否会再次降临，成为许多人心中的疑问。
刘裕和认为，由于国内车市多年保持20％以上的增长，许多人习惯了这么高的增长，一旦稍有动摇，就感觉不适应，这种看法并不对。首先，即使是12％～15％的增长，放在全球来看，依然是非常了不起的成绩；第二，任何事物发展总有高潮和低谷，中国车市已经延续了那么多年的高增长，适度会调完全属于正常；第三，国内车市发展基数已经不可同日而语，2007年车市产销双双突破880万辆，新车销量在全球也仅次于美国，在这么大的销售基础上，很难再做到20％以上的高增率。另外，对于今年车市能否突破千万辆，刘裕和表示他并不特别看重其中的意义，能否过千万不重要，重要的是自身实力和后续发展力。
与提高产量相适应，东风本田的产销联动再次动起来。刘裕和透露，东本将投下14亿元进行扩容，未来产能将提高两成，24万辆产能目标已经确立并已开始实施，将分步达成。
通过产能扩张，今年5月5日东本日产能已经达到600辆，到今年10月份，日产能将达到650辆，年产能16万辆；东本将继续扩展至日产800辆，最后达到日产1000辆的水平，最终完成24万辆的产能目标。
新思域撬动中级车
尽管过去成绩斐然，但东风本田没有任何突出纪念的打算，即使是在7月13日成立5周年的当天，东本也只是借思域5周年纪念版上市之机，与媒体一起分享5年创业历程。不讲排场，不铺张浪费，低调务实的企业作风一览无遗。
据了解,思域5周年纪念版相对第八代思域增加了实用舒适性和安全配置,4款车型仍旧保持现有市场指导价。5周年纪念版思域依旧提供两个级别不同配置的车型。EXi车型在原车型基础上增加倒车雷达以及天窗、定速巡航和排气管套等舒适和安全配置；VTi车型增加侧气囊、倒车雷达等主、被动安全装置。据估算,每款车增配价值在1万元以上。今后思域5周年纪念版将完全取代此前的车型，老款车型已经基本销售一空。
思域所在的中级车市场已经越来越成为各厂家看重的黄金细分市场。今年上半年，高于整体车市平均增幅的只有两个细分车型：SUV和中级车。业内相当一部分人士认为，在高油价、消费税和燃油税的联合打击下，SUV的增长前景不容乐观，中级车市场的壮大则被普遍看好。
与思域同级市场上，汇聚了各个厂家的精雕细琢的明星车型：卡罗拉、速腾……每一个来头都不小，各品牌在终端市场都有了不小的降幅，如何在与竞争对手的纠缠中脱颖而出，与对手降低价格大幅优惠做减法不同的是，思域选择了增加配置增加吸引力的加法方案。
增加配置、指导价不变，无疑更具有吸引力，与此同时又避免了与对手终端价格大战厮杀的恶果，思域的加法可谓一箭双雕，东本对思域下半年表现颇有信心。
令东本更加放心的是思域的节油品质。在发改委公示的国内厂家407个车型实际测试油耗中，思域在竞争激烈的1.8L车型中击败众多对手夺得冠军。“1.8L的排量，1.5L的油耗，2.0L的动力”，每每谈到这点，刘裕和都如数家珍。
“油价肯定还要涨，思域的节油品质就更能充分体现。相比同级车，每年能节省下2000块钱的油钱，这样的实惠你能拒绝吗？“刘裕和笑着向记者问道。
后续发展更具实力
如果将过去5年定义为创业期，在顺利迈过创业期后，东风本田将进入刘裕和所规划的稳健发展期。刘裕和表示，新时期的东本将逐步完成产能24万辆的提升；适时导入新车型，为提升产量壮大发展做准备；加强自主研发能力，创立东本自主品牌；最后，增强企业国际竞争力，实现可持续发展，使东本成为社会期待的企业。
其中业界最关注的是东本后续发展车型。虽然思域和CR-V销量都处于细分市场前列，但只有两款产品的产品线毕竟单薄。对于后续车型，刘裕和告诉记者，谋局未来的产品，要根据市场需要和企业的本身情况，不会做东施效颦之举。对于刚刚成立才5年的东风本田来说，必须确立可以面向未来的企业基础。“东本的第三个车型投产计划正在顺利推进之中，需要一定的时间，我们将在合适的时候推出，但肯定不是此前媒体所炒作的欧版雅阁。”刘裕和说道。
虽然刘裕和没有披露新车型的细节，但据东本工作人员透露：有一点可以确认的是，新车型不会是中级车和小型车，而是一款高于思域的高级别乘用车。据悉，本田高端品牌讴歌的入门级车型TSX极有可能悬挂本田标识出现在东风本田阵营。
除了东家本田引入新车型外，东风本田自主车型项目也被提上议程。刘裕和肯定地告诉记者，东风本田将在自主研发方面有所作为，以自主品牌为目标，通过自主研发，深化新产品的研发能力。“我们的做法和广本有异曲同工之处，一定会有所作为，但做法不尽相同。”刘裕和说道，“东本自主品牌的开发方向已经确定，虽然东本目前的研发团队力量还不够强，但合资企业搞自主品牌的重要意义就在于能够为合资公司培养一批真正的研发人才。”
对国内正在兴起的混合动力热潮，刘裕和谈了自己的看法。他表示，由于成本原因，国内混动车市场目前还没有真正开启。作为清洁能源的引导者之一，东本率先引入的混合动力版思域，虽然上半年已经完成了全年销售目标的一半，但至今仍在艰难地传播过程中。
对于混合动力版思域国产前景，刘裕和坦陈：“由于需求达不到标准，即使下半年国家出台减免购置税的政策，我们也不能贸然投放混合动力车型”。但他依然看好混合动力汽车的远景，“国际油价一再飚升，发展新能源汽车是大势所趋。国产混合动力思域是我们的终极目标，为了这个目标，这几年我们都会去做市场培育，而不以利润和销量为目的。”刘裕和说道。
告别了创业时的艰辛，迈入事业扩张期的东风本田前景更加敞开豁亮，虽然道路依然不会平坦，但5年历程中凝聚的恒心、勇气和经验，将助东风本田在市场搏杀中更加得心应手。
（作者/管宏业）【版权声明】本文系汽车人传媒独家原创稿件，版权为汽车人传媒所有。欢迎转载，请务必说明出处及作者，否则必将追究法律责任。
