不知从什么时候起，1000万辆成为人们对2008年中国汽车市场的期许，而自2001年以来的汽车市场井喷，让整个汽车业都习惯了20%以上的增速。
因此，尽管今年上半年仍旧取得了16%以上的增速，产销双双超过500万辆，但无论汽车厂商还是经销商，甚至外界都对这样的数字颇为担忧。
尽管已经达到了1000万辆的半年目标，但在这样的数据背后，是连续3个月的增速放缓，并且80%的厂家都没有完成自己的半年销量计划。
在上半年产销量排名前10的厂家中，更是没有一家完成年初制定销售目标的一半。其中最接近销量目标的汽车厂商依次为吉利汽车、一汽丰田、上海大众、一汽-大众。这4家汽车企业年初制定的目标销量分别为26万辆、40万辆、59万辆和60万辆，上半年已完成的销量分别为12.16万辆、19.06万辆、26.5万辆、26.86万辆。
让厂家更加忧虑的是，下半年这种增速放缓的局面似乎仍将持续。正如温家宝总理所言，今年将是经济形势最困难的一年，而这种宏观经济的困局也给汽车业带来前所未有的影响。
高通胀抑制消费，全球车市也普遍低迷，再加上油价高涨和原材料的涨价，总之在2007年的好收成之后，2008年似乎不是一个“丰收”的年份。
但在成本高涨的前提下，汽车厂商无不在增加产能，以求用规模效应降低成本，而下半年销量放缓的预期，又让这些增加的产能与难以达到的销量目标形成了一个跳不出的悖论。
换句话说，如何对经销商提供支持，在可能到来的寒冬尽量增加销量，并且让经销商们也能生存下去，成为许多汽车厂家下半年在销售领域的重点任务。而2008年的下半年汽车厂商们的商务政策的何变化，不仅值得经销商关注，也成为全行业的焦点。
压力下的应对
尽管各个厂家都对此讳莫如深，但对于营销领域的变革，却无不在加紧进行。从某种意义而言，这是一件只能做而不能说的事情。
对于一汽-大众而言，一个巧合是，在6月这个年中考核的时期，其销售公司迎来了一位新的总经理胡咏。他上任不久就传出了一汽-大众全线降价的消息。
胡咏刺激被认为是消除内部渠道强大库存压力的内部隐患，为一汽-大众经销商的良性运转清除障碍。并且是其整体商务政策变革的一个开始。
但随后一汽-大众方面就否认了整体降价的传闻，并表示将并将继续保持全国市场价格的稳定性和统一性。
这样的表白无疑是安抚本已不稳的经销商和消费者信心，但不可不可否认的是，在人事调整结束后，下半年的市场攻坚战却已经是无可避免。
据一汽-大众相关负责人表示，随着胡咏被任命为一汽-大众商务副总经理及销售公司总经理，石涛、孙宏宇出任一汽-大众销售公司执行副总经理，邱明亮升任南区事业部负责人，持续一个月的人事调整已经全面结束，并进入稳定运行阶段。
该负责人还表示，在上半年自然灾害频发、油价不断攀升、原材料成本上涨和国内CPI高涨等一系列因素的影响下，中国汽车市场环境处于非常不利的发展局面。所以，在下半年，一汽-大众的工作重点是全力应对市场新的挑战和全面提升经销商的市场竞争力，特别是终端销售能力。
事实上，一汽-大众一直以来备受压库的指责。尤其今年来迈腾等车型销售不佳，占用了比以往捷达等低价车型更多的经销商资金，这也成为此前迈腾和宝来降价传闻的最大理由。
一汽-大众显然也认识到了这个问题，一些变化已经在悄然发生。例如在建店模式方面，一个可以与中国对比的数字是，日本国内一级代理商有4000家，而从属于这些一级代理商的二级经销店则有20000家，达到了1：5的比例。
而中国却只有4S店，没有代理商的概念，甚至严格限制4S店设立自己的二三级经销商。这无疑耗费了经销商大量的建店资金、土地等资源。这样无形中提高了经销商的风险，因此一汽-大众已经放松对投资规模等方面的要求，力求减轻经销商的负担。
此前一汽-大众正在进行的大规模店面升级计划也随着胡咏的上任可能取消。某一汽-大众经销商透露说：“拓展工贸是北京第一家改造的4S店，但很可能也是最后一家。我们店今年2月份向厂家交纳的180万元改造费用，已经在上个月退还了。据我了解，其他4S店的改造费用也已开始陆续退还，已经改造完成的4S店不予退款。”
尽管厂家承担了400万改造费中的一半，但剩下的200万在今年下半年的市场环境中对经销商而言无疑仍是一笔不小的负担，因此这样的改变颇受经销商的欢迎。不过此前的服务升级仍将继续，目前一汽-大众针对经销商的培训已经全面启动，其主要目的仍旧是此前提到的终端销售能力。
事实上，许多厂商也开始或多或少的这样操作。除了在经销商建店之初的考虑，许多厂家还在更多的层面展开了自身的应对之策。
更多变化
进入7月，奇瑞汽车发布消息，其与徽商银行合资组建的奇瑞徽银汽车金融有限公司获得中国银监会批准并正式成立。这是在已经批准的9家外商独资或控股的汽车金融公司之外，首家中国自主品牌汽车与中国本土银行合资成立的汽车金融公司。
据了解，奇瑞徽银汽车金融有限公司由奇瑞汽车股份有限公司与徽商银行合资组建，注册资本为5亿元，双方股比为奇瑞汽车占80％，徽商银行占20％。 主要业务模式是向奇瑞的经销商提供贷款服务，以及直接向个人消费者提供汽车消费贷款。
尽管奇瑞汽车的发言人表示，金融公司最终将以面向消费者的个人购车贷款为主要业务，但他也承认，因为目前中国信用体系不完全以及汽车信贷市场还未充分开发等原因，目前奇瑞的汽车金融公司仍将把很大精力投向对旗下经销商的融资业务方面。
这无疑透露出一个重要的信息，厂商将对经销商提供可能的资金支持，以使其避免资金链的断裂，从而度过下半年的“寒冬”。即使从最坏的方面考虑，能够取得更多融资支持的经销商也可以在年底消化更多的库存。
在这方面合资企业无疑走在了前面，可以说这样也成为它们在利润率较高之外得以抵抗市场风险的另一法宝。今年的市场预期和2008年1月24日重新修订的《汽车金融公司管理办法》也为自主品牌企业提供了加速的可能。
奇瑞心有戚戚焉的本土汽车企业还不止一家，它们都希望依靠汽车金融事业规避风险，进一步提高竞争力。据了解，长安汽车正拟与汽车金融服务企业信元中国合作，联手推动5万元以下信贷购车活动；华晨汽车计划与通用电气组建合资汽车金融公司，预计于今年10月正式营业；4月份，江淮汽车董事长左延安向媒体表示，今年将加快推进汽车金融公司的建立。
这似乎是一个良性循环的双赢之举，不仅可以缓解经销商的资金压力，更可促进消费者层面的终端销售量。
一些合资企业则走的更远，7月初，四川的3家广州丰田经销商表示，将开始对凯美瑞实施“自主定价”，既根据本地市场的情况制定符合市场需求的价格。不久后，广州丰田副总经理冯兴亚透露，广州丰田正式取消原来对经销商实行价格管理的处罚政策，并支持经销商面向用户的优惠酬宾行动。
尽管这被称为是配合8月1日实施的《反垄断法》，但事实上，一些销售压力大的厂家此前已经放开了对终端价格的管制。尤其在中高级车市场，多款车型的终端零售价早已在某种程度上放开。
可以说，是市场和法规的双重压力促成了这些看似“细小”的变化，但万变不离其宗的，则是厂商与经销商合力度过“寒冬”的目的。尽管这更多地带有出于应对市场变化的无奈意味。
变革的契机
按照一般规律，在这个渠道为王的时代，销售渠道对于汽车厂商而言无疑是珍贵的财富。但因为中国市场的特殊性，以及当初一些政策法规的漏洞，以4S店为主的经销网络模式让许多经销商压力颇大。
这种诞生于2002年广州本田的销售模式，在2001年以来中国汽车市场高速增长、利润丰厚的时期，厂商和经销商都能够相安无事。但在2004年汽车业利润大幅下滑的时期，其弊端就已显现，尤其是这背后反映出的经销商与厂商之间的矛盾。
最大的问题就在于庞大的投入带来的资金紧张，处于被动地位的经销商在销售利润丰厚的时期，能够快速收回投资，问题不大。但在类似2004年这样整个销售链条利润大幅下降的年份，经销商的高利润不再，而汽车厂商为了完成销售任务多数会选择在年底压库，库存车的增加更加重了资金的紧张。
经销商在销售难以取得利润的时期，为了取得厂商的返点，甚至也会选择加大批发量完成销量指标，这无疑形成了一个饮鸩止渴的怪圈。
这样造成了一个奇怪的现象，本该是相互倚重的汽车厂商与经销商，在中国市场中却往往因为彼此间的矛盾而引人瞩目。尤其在利润下滑的2004年，价格战导致大批经销商的困顿，而厂商在其中究竟该起怎样的作用却至今没有明确。
面对今年严峻的市场局面，这一次汽车厂商与经销商将如何共同渡过难关？从上半年的市场动向来看，似乎一如既往，几乎所有厂商在6月份最后3天的发货量都高于平时，据了解，在6月28日、29日、30日3天，厂家批发增量达到惊人的152619辆，接近6月销售总量的1/3。
汽车厂商向终端经销商转移压力之举十分明显，但需要注意的是，厂商也意识到压库手段或许可以一时解决上半年的销售问题，但对于下半年的局面，却不会再有这样的效果。
亚运村汽车市场总经理苏晖表示，“按照汽车市场规律，二季度、四季度是黄金销售期，但从今年二季度开始，经销商的销量并没有提升多少，三季度一般都是检修、维修、保养、减产、压库，再加上宏观经济调控，今年三季度肯定好不了。”
那么四季度就成为各个厂家惟一的机会，但要在这一个季度内赶回前3个季度亏欠的销量，大量的很可能导致经销商本已紧张的资金链最终断裂。而失去经销商的汽车厂商，面临的无疑是一个两败俱伤的局面。
因此，在常规的季度末和年末压库之外，如何在商务政策上予以调整，给予经销商更多的支持，促成终端销售增长才是王道所在。
事实上，这样的趋势已经可见，从金融公司的成立，到自主定价权放开，这些看似没有联系的细微变化之间，其实都传达着相同的信息——就一直以来高高在上的厂商而言，对经销商的政策变化已成必然趋势。
从这个角度而言，这样的一场车市“寒冬”未尝不是一件好事。在前些年市场高速增长、预期良好的时候，厂家的选择是大规模地扩张4S店模式，因为有高额的利润，这些店面的高额投入似乎都不成问题，厂商和经销商之间存在的各种问题也被掩盖。
但当市场预期不佳时，这些问题带来的后果无疑被放大了，那些没有二级经销商、投入巨大，又面临同区域诸多同品牌竞争对手的4S店无论面对厂家的压库还是消费者的观望，都必然是最先倒下的群体。
这种问题的暴露在某种意义上而言可起到到及早发现问题的作用，对目前经销模式的变革显然早比晚好。
除了对4S店这种中国独有的经销模式的变革，在理顺厂商与经销商关系、促进营销畅通等方面，这种趋冷的市场环境同样也起到了提前警示的作用。
加之《反垄断法》的实施，以及新的《汽车品牌销售管理办法》的出台，一个更加流畅、平等，也能给消费者带来更大好处的消费渠道显然可以期待。从这个意义上而言，2008年下半年中国汽车厂商的营销动作，或可看作一场变革的开始。
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