近几年，西部市场的高速增长让众多车企纷纷选择布局西部，加之政策的扶植，似乎没有什么理由拒绝这个“免费的午餐”。媒体对于西部汽车市场也几乎都是溢美之词。究竟市场真的如想象的那样“单纯”吗？细细分析下来，可能并不是这样。

◎ 《汽车人》记者    邢秋鸿

“西部大开发”谈何容易？①——独具魅力的西部市场

西部汽车市场近些年一直处于舆论中心，无论整车企业、零部件制造商还是经销商貌似都对这块“肥肉”虎视眈眈，甚至在发布战略计划时都要加上一句“重视发展西部市场”。然而重点发展西部市场的风潮并不是今年才流行起来，2010年左右这种流行趋势就崭露头角，至今已有六年多的时间。大家对于西部市场的观点，几乎都是压倒性的利好。究竟西部市场有何魅力？

高增速的吸引力

与市场竞争日益激烈、汽车销量增速日益放缓的东部市场相比，西部市场可喜的增速仍然令很多车企心驰神往。以重庆为例，重庆市上半年生产汽车155.5万辆，同比增长21.9%，其中SUV车型49万辆，增长 1.5倍；全市汽车产量增幅高于全国20个百分点，重庆汽车产业实现产值2221亿元，增长19%。

纵观全国，今年上半年，汽车产销分别完成 1209.5万辆和1185.03万辆，同比仅增长2.64%和1.43%。没有对比就没有伤害，显然西部增速高于全国这是不争的事实。

西部市场的增长，也让东、中、西部地区所占的消费比重也发生了变化。数据显示，东部市场的份额去年下降了约13%，中、西部地区则分别增长6%和7%。

政策倾斜的推动力

今年6月发改委修订的《中西部地区外商投资优势产业目录》曾规定：如果在22个中西部省市自治区建设总装厂，国外整车企业将可以获得所得税减免和进口生产设备免征关税等优惠政策。同时近几年中西部多省市都出台了公路建设计划，这些对于对政策有着畸形依赖的中国汽车行业来说更是如虎添翼。

同时东部汽车消费需求日渐饱和，7个限牌城市中东部就占了6个。东部传统市场增速放缓和限牌等政策限制，与西部市场“广袤”的市场及宽松的政策相对比，更加激发了车企西部大开发的热情。

高增长加政策扶持，似乎没有什么理由拒绝，但是市场真的如表面上看起来这么简单吗？此时进入是盲目跟风还是顺应潮流？西部市场这块危险又美味的“蛋糕”应该怎么吃？

“西部大开发”谈何容易？（2）——市场没那么简单

高增速就意味着高收益？政策倾斜就意味着高度自由？其实不然，市场远没有想象中的简单。谈及西部市场，媒体的判断几乎是压倒性的利好。究竟市场会向着众望所归的方向发展，还是会证明“真理往往掌握在少数人手中”？这个就交由时间检验，但是《汽车人》认为，大家在看到西部市场潜力的时候，似乎忽视了市场背后隐藏着的一些事情。

1、市场潜力=消费者购买力？

布局西部市场现在看来是不可逆转的，但仅跟随“潮流”就会有收益吗？世上没有免费的午餐。很多时候我们只看到了市场的消费潜力，并没有与消费者的能力相匹配。根据目前的GDP来看，西部汽车市场这块抢手的“蛋糕”也就这么大，但是来争抢的人却越来越多。

以四川为例，根据国家统计局的数据显示，2015年四川GDP总量为30103.1万元，位列全国第12位；而人均GDP仅为3.74万元，低于全国平均水平的4.92万元，然而除四川外，西部大部分省区的人均GDP均低于全国平均水平。而四川的汽车保有量为389万辆，仅次于北京，位列全国第二，每千人的汽车保有量达到了48.3辆。就整个西部而言，西部整体的GDP与东部地区的比例大致相当于西部汽车保有量与东部地区的比值，这说明西部地区的GDP与汽车保有量大致匹配。

西部地区汽车产业的高增长，很大程度上是因为之前的总体水平偏低，这样看来，高增长并没有大家想象的那样可喜可贺。受制于西部相对有限的消费能力，市场潜能与大家实际看到的购买力之间还是存在较大的差距。虽然存在市场先行的情况，但是市场总量不会与购买力太脱节。

西部汽车市场经过几年快速飙升，可能会面临一段时间的调整。当然，这也并不是完全否定了西部市场，《汽车人》认为在面对西部市场快速增长的问题上，企业应该更加理性地做出判断。

2、在西部投资建厂仅仅是因为市场？

企业考虑在西部投资建厂仅仅因为西部市场的高增速，或者是未来市场发展前景广阔？不止如此。汽车产业是世界上规模最大的制造业之一，不仅具有极强的产业关联度与完善的产业链，同时也具有高科技与高资本密集度的典型特征。这就意味着高投入，一个规模的轿车厂需要至少100亿人民币，一个发动机厂也需要至少20亿元投资。

巨额的投入需要利润回报，但是竞争已经使中国汽车业已经从“多利时代”走入“薄利时代”。在过去的暴利时代，年产几千辆车也可以生存，甚至日子过的很好，但在薄利时代，企业只有通过规模化的薄利多销维系生存和发展。

薄利多销或者低成本战略与西部市场看似没有关联，实则不然。美国工业区位经济学家阿尔弗雷德·韦伯在《工业区位论》中提出，区域性经济的优势在于能够把资源进行合理组合，使区域内的企业运营成本降低到最低水平。车企重视发展西部市场，除了经常被提及的市场潜力，还有就是大家忽视的产业集聚。

汽车制造业一直以来都是高成本、高技术的劳动密集型产业，在不断发展过程中，我国已形成了六大主要的产业群，其中前五大汽车产业群均集中在中东部地区，长期的发展使得市场日趋饱和、竞争愈加激烈。这时车企不约而同地瞄准了以成都、重庆为首的西南地区。

以成都、重庆为首的西部地区劳动力成本廉价，资源丰富，又有一定的制造业基础，同时近几年一些整车企业和零部件企业已经完成了布局，这些都让西部地区汽车产业集群成为了香饽饽。

3、政策宽松=高度自由？

一直以来，汽车行业的剧烈波动都与各种标准法规的升级密切相关，以环保升级为例，政策标准提升导致市场巨变，同时也是零部件领域的垄断造成的垄断利润影响。跨国绞杀性并购导致零部件产业自主品牌的丧失，电喷控制等细分行业的垄断已经形成。

这虽然只是个例，但是我国汽车产业对政策有着畸形的依赖也是不争的事实，政策的转变关乎着汽车产业的命运。此时针对西部市场的政策似乎都是压倒性的支持，这使得车企更加兴奋，布局西部一定程度上也是为了转移过剩的产能。他们将适度宽松的政策想象成毫无限制的自由。

在日益严峻的环保政策的压力下，向西部转移过剩产能或许能够解燃眉之急，但是却为未来发展埋下巨大隐患，要知道宽松的政策并不意味着没有限制。

当然，西部汽车市场的发展趋势是不可逆转的，但绝不是一蹴而就的。西部市场的发展现在还面临很多挑战，在不断的赞誉声中如何理性认识和布局西部市场才是关键，随波逐流往往会被浪潮淹没。“罗马不是一日建成的”，西部汽车行业的发展并非轻而易举，欲速则不达，布局西部市场还需要一步步来。

“西部大开发”谈何容易？（3）——罗马不是一日建成的

如果把车企西进比作一场战争，那么市场就是战场。前面已经对“战场的环境”进行了全方位的认识，接下来就要考虑如何在这场战争中赢得胜利。显然，现在进入西部市场并未抢占先机，但是这并不意味着没有机会。抢占市场仅抓住机会是不够的，布局西部还需要做好下面三步：

第一步：做好产品

中国汽车市场一直缺乏属于自己的国民车型或者说是国民家族车型，西部市场也是如此。好的产品才是刺激内需，布局西部市场的重要支撑，机会是留给有准备的人的。

想要打造明星车型或明星家族并非易事，明星车型往往具有以下四个特点：一是符合中国普通家庭消费者需求，价格适中且性能稳定；二是在当地市场有最大的占有率，维修保养方便且价格低廉；三是生产厂家不断对产品进行升级换代，保持性价比的领先地位；四是属于本土成熟品牌产品。

近些年，西部市场一直是SUV的天下，根据乘联会的统计，今年前5个月西南地区的SUV销量为各区域市场中最高，占全国SUV市场的15.9%。中汽协副秘书长师建华认为“由于地理条件等原因，西部地区一直以来就是SUV车型的主力消费市场，而此前的政府采购对支撑当地SUV市场和拉动销量起到了一定的作用。”

但是今年SUV却没有以往那般火热。主要原因在于过去几年已经有多款SUV布局，产品较为饱和。显然西部市场的消费需求，也在阶段性调整期中发生一些改变，比如过去热衷于SUV的高通过性，以及家庭用车需求，现在出现了个性化需求的趋势。如何布局适合市场的明星产品是众车企西部大开发应迈过的第一道坎。

抢占市场首先要修炼“内功”，无论是西部市场还是中国市场，做好产品才是基础。没有好的产品，再低的价格、再好的营销策略也是徒劳。

第二步：价格优势

产品只是抢占市场的第一步，受制于西部市场有限的消费能力，价格优势也尤为关键，西部市场明星车型的价格不应高于普通家庭年收入。价格优势并不是指价格越低越好，而是消费者可以用更低的价格获得更好的产品和服务。在这方面做的最成功的莫过于韩国现代汽车集团。

韩国现代一直坚持“全成本领先”战略，用十年的时间进行研发，突破了技术瓶颈，将成本降到最低。当成本领先的企业的价格相当于或者低于其他企业的价格时，低成本就会转化成高收益。这就使得现代跻身世界级汽车公司的行列。

西部市场整体经济水平低于东部，价格是最为关键的影响因素，此时低成本战略的“附加作用”将会达到最大。低成本说起来容易，但背后则需要企业长时期的技术沉淀。打造明星产品的价格优势这一项目的回收期或许很长，但是最终它的回报也会让企业感到“物超所值”。

第三步：品牌营销

如果说产品和价格代表了企业的核心竞争力，品牌营销则是发扬核心竞争力的助推器。品牌营销较比产品和价格优势那么有专业性，但是是消费者对于品质的第一印象，能够帮助弥补产品和价格的不足或发扬二者的优势。

随着中国汽车市场的发展，中国汽车市场已经涌入大批汽车品牌。品牌营销间的战争也是火药味十足。这场战争有胜者，也有失败者。品牌营销的方式也层出不穷，有如现代汽车一样专注于明星代言；有如赞助里约奥运的日产，致力于赛事营销；还有如长安马自达等品牌走娱乐节目植入的策略......不同的配方，一样的需求。

在传统车市上消费者大致可以分为两类：一类是资金充裕的购车族，他们关注中高档车，注重品牌，买车是为了追求个性，彰显自我。第二类是年龄稍大的购车者，他们工作的时间较长，手头也有 “闲钱”，他们关注品质和实用性，会考虑购买口碑好，同时价格适中的国产车。汽车市场井喷后出现了以白领阶层、工薪阶层为主体的消费群体。这些人的收入不是很高，花钱精打细算，但这部分市场的潜在空间是前所未有的。 不同的消费群体，显然不能使用一种品牌营销策略，品牌营销也越来越趋向于差异化。

西部市场是一枝带刺的玫瑰，诱人且存在危险。如果只被其高增速的外表蒙蔽，忘记它背后的危险，市场就会让你付出代价。布局西部市场，理性分析和认识市场潜力是基础。但欲速则不达，机会是留给有准备的人的，不要幻想西部汽车市场的发展会一蹴而就。唯有发展自身，同时紧跟市场、抓住机遇，才能真正在西部市场做大做强。(《汽车人》记者/邢秋鸿）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。欢迎转载，请务必说明出处及作者，否则必将追究法律责任。敬请关注“汽车人传媒”公众号。