位于北京西三旗的宝辰沃亚店，成为沃尔沃在国内的第一家全新标准经销店。其白色北欧风格的建筑外部，和堪称简约奢华的内部设计，充分体现了沃尔沃品牌的品位和以人为尊。

这是沃尔沃全新零售体验店标准在国内的首家店面，与全新建店标准同时发布的，还有沃尔沃全新的渠道战略。随着高档车市场竞争的日益加剧，受厂商和消费者的双重挤压，经销商投资人的投资风险在不断加大。沃尔沃的新渠道战略，正是为了破解这一当前高档车市场普遍面临的困局而来。

沃尔沃汽车中国销售公司总裁付强表示：“沃尔沃未来渠道战略的核心是‘三化两提升’，即多样化网点类型、合理化网点规模、优化网点成本，提升网点形象、提升合作模式。”新渠道发展战略旨在保证经销商投资回报、提升渠道效率的前提下，加快对三四及五线城市的覆盖，同时提升服务设施的水平，给客户提供更豪华、更体贴和更超值的零售体验及服务。

体制性优势

此次新战略，沃尔沃提出了“网中网”的概念。和传统的二级经销商不同，沃尔沃的“网中网”不仅投资主体清晰，同时不是厂家单方面说了算，而更强调主机厂与经销商之间的共谋和互利。

“其实经销商现在建二级网络是一种无奈的举动，因为他不知道他的投资没有得到保证，一旦这个地区发展之后，这种话语权在厂家，厂家做出另外一个决定可能对他是不利的。而我们现在所采取的是，如果这个地区是你开发的，对客户是负责任的，对我们共同谋求的市场占有率是能够达到效果的，你最终就是受益者。”

目前，沃尔沃在华有152家经销商，和竞争对手BBA相比，在总量上相对较少。而也正是这一点，让沃尔沃更容易做到“船小好调头”。付强表示，沃尔沃之所以能够实施这一渠道新战略是体制上的优势，竞争对手很难直接套用。“我们能够跟经销商同仁形成这样一个战略伙伴关系，我们能够对投资人的投资，抱着负责的态度来履行我们事先所达成的相互之间的承诺。”

就在“新战略 新形象 新征程”发布之前，沃尔沃已与首批10家经销商集团签订合作协议达成战略合作，届时将与经销商共同制定中远期的整体战略目标，为经销商负责区域开拓，同时经销商将有更多的渠道开发参与权和建议权。

成本降低50%

经销商盈利性差，已经是最近两年高档车市场一个突出的问题。解决这个问题的两个方面，就是开源与节流。开源就是提升销售能力，提升维修进场排次，而销售上去了，保有量就上去了。

从主机厂的角度，节流是更值得关注的事情。沃尔沃新标准下的经销店，其规模和豪华程度令人耳目一新。但付强强调：“这样的新店，建店成本只有竞争对手的一半。而且这一投资成本，还有进一步降低的空间。”

另外在投资环节，新的“网中网”和形式的多样化也在帮助经销商进行节流。“客户需要的部分我们去投，客户不需要的我们不投。如果我们店面的投入不产生附加值，没有必要为消费者不可能消费的东西进行投入，这需要渠道模式多样化来解决，从根上、硬件上解决经销商的盈利能力。”

除此之外，在运营过程中，规模化也给经销商在运营中提供很多可能性。而投资人区域化承包制的模式，也带来了库存、人力资源等成本结构性的优化空间。

借势三四线

截至今年前三季度，沃尔沃在华总销量累计达43380辆，同比增长率高达41.3%。伴随如此快速的增长，沃尔沃正在快速追赶竞争对手。

付强表示：“这种追赶的契机来自于看谁能够更快地进入到高速成长的市场，就是三四五线市场，谁先进入，谁就能在未来发展当中占得先机。”

当下车企无不视三四线市场为未来发展的关键，但问题是如何快速进入三四五线市场，这对每个企业都是一个课题。对沃尔沃来说，由于单店吞吐量仍和竞争对手有差距，所以更需要通过灵活网络模式，更加贴近客户，通过形成战略合作伙伴关系的思路，快速加大渗透率来拉近与对手的距离。

随着新战略的推出，不仅经销商能感受到变化，最终消费者或许很快也能享受到更多实惠。过去消费者不计成本的时代已经结束，现在高档车绝大部分进入到国产年代，国产之后消费群体结构发生变化，拥有车的成本也成为购车很关键的因素。这些因素决定着厂家和商家必须认真思考的问题。

“我们在试图改变目前的格局，虽然我们不能够放任何豪言说我们能够改变，但是我们要努力践行。”付强说。

 

 

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