□本刊记者 王雯
“我们现在就像是一颗埋在深山里，埋在浙江中西部的小珠子。”巨江电源战略业务部经理林毅借用这个比喻，很形象地反映了巨江当前的处境。在《汽车人》看来，我们至少可以从中解读出两层含义。
首先是，和汽车起动用铅酸蓄电池行业巨头们相比，巨江电源在规模与品牌上还有很大的上升空间。按照巨江电源总经理蒋仁海的说法就是，巨江的一只脚站上了舞台，但另一只还处于舞台边缘。于巨江电源而言，这其实是一个略显微妙的位置。
长城汽车董事长魏建军曾经说过，每个人都只关心第一名和第二名，没有人在意第十名或第十五名，这番言论很符合蒋仁海的心境。当探照灯投向资本、技术俱佳的老玩家之时，巨江难道不想跻身其中吗？
答案当然是肯定的。“要把巨江的产品做到全国，做到海外，做到各个主机厂。”林毅强调，巨江最关键的目标即是实现从少为人知到广为人知的转变，这不容易达成，但很多时候，做企业就像是在玩一场饥饿游戏，守是守不住的，要不断地进攻。
对于巨江这颗“小珠子”来说，持续进攻不啻为走出“深山”的最好方式。林毅的弦外之音在于，小珠子终究是会发光的。
做强的逻辑
巨江电源具备“发光”的可能性，偏居于浙江兰溪游埠的巨江，它成立10年有余，已成为行业内最具成长性的样本之一。去年，巨江主打产品汽车启动用铅酸蓄电池年产量达到580万只，按照总体产销量这个指标来衡量，巨江已经进入行业前三位。
在具体业务板块上，售后二级市场以及出口外贸市场一直都是巨江的优势所在。林毅向《汽车人》介绍，巨江在二级市场的的认知度很不错，产品质量经过了市场验证，并且拥有一支除港澳台外，遍布全国的经销商队伍。此外，巨江还在外贸市场找到了差异化的生存空间，产品出口量长期处于首位。
真正关键的挑战在于，巨江如何走向舞台的中心地带。“第一要素还是把量做起来”，林毅心中的目标很务实，这源自于巨江对于行业发展趋势的判断。林毅指出，汽车起动用铅酸蓄电池当前最看重的还是体量规模，行业龙头基本上需要达到1500万~2000万只的年产能。
凭借高产量摊薄生产成本，从而形成规模化效应，巨江奉行的是一套高效、快跑的逻辑，今年9月初，巨江一工厂第五条生产线正式投入运行，初期计总划产能将达到750万只。而据蒋仁海介绍，巨江下一步聚焦于完善全国布局，加速开拓西南新基地。
步步紧逼，巨江显然不敢慢下来。但相较于风生水起的售后市场，如何扩大自身在配套市场的影响力，这是摆在巨江面前的又一道坎。
“配套业务的发展和工厂的规模影响力不匹配，投入得少，数量不够，影响力也不足。”林毅目前主要负责巨江配套和OE业务，这让他更能体会到危机感。
老玩家规模、品牌的优势形成了很大的壁垒。比如，江森自控集中于高端市场发力，在中国，其为奥迪、宝马等提供百分百的适配业务，骆驼、风帆则已陆续闯入大众、通用、现代等合资品牌配套市场。
与之相对比，巨江当前配套客户基本局限于五菱、福田、江淮、陕汽、柳汽等客户，乘用车市场基本还处于拓荒期。
林毅认为，打开配套市场，这首先可以提升巨江生产制造能力和企业综合管理能力。“主机厂会对我们提供的产品性能制造过程、质量控制进行现场审核。”
另一方面则源自于做强的逻辑。“要不要在蓄电池行业要混，要混，那么要不要做乘用车配套，挤进去才能跻身一流。”蒋仁海有野心，也看得远，巨江必须走上体系化运营的路径，更好地挖掘配套+售后市场双重空间。
打造有档次的品牌
铅酸蓄电池本是工业标准件，高端消费者往往在品牌的选择上形成惯性依赖，从这一点来讲，品牌的档次感是绕不开的坎儿。“让我们的品牌更有影响力，让消费者更多地认识我们。”这个任务交到了林毅手中。
去年年底以来，林毅开始具体负责巨江配套业务。林毅在2012年6月份正式加入巨江，对于林毅来说，这就像开启了第二次创业。从二级市场普通销售员起步，林毅转动在不同角色之间，自评个性简单的林毅，他感叹“一个部门比一个部门更难”。
“我的优势在于能把复杂的事情理得清楚，解构掉，再重新结构起来。”这一“重新结构起来”的过程给林毅带来了全新挑战。
林毅开始重新梳理配套业务管理流程，打破旧规则，而以新业务发展方式以及主机厂管理规则取而代之。林毅坦言，巨江原有的架构更加适应售后以及外贸出口，但架构调整会与配套市场相匹配。
根据林毅的介绍，巨江目前有配套经验的业务人员还在持续增加，巨江还组建了一支配套售后服务队伍团队，针对配套厂家的数据收集、质量反馈以及关系维护。“主机厂配套今年加大了开发力度。”林毅给自己提出了一份贯穿2015—2019年的五年计划，更关键的，是将路线图转化为果实。
具体来看，在商用车配套这一优势领域，巨江的策略是深度维护，与江淮、福田等达成更深层次战略合作，并共同开发新技术、新产品。而在乘用车层面，巨江开发出AGM、EFB等新产品，并先以自主品牌作为突破口。
“一汽、上汽自主品牌在持续深入”，林毅分享了巨江当前成果，但这注定是一场漫长的赛跑。林毅有时候会觉得压力很大，也想跟总经理蒋仁海“发发牢骚”，但最终却发现蒋仁海才是最为“愁眉苦脸”的那个人。
“一个伟大的公司不是创造一个让人感觉可以在这里安逸工作一辈子的地方。”巨江的企业氛围与通用电气前CEO韦尔奇的形容相类似，快乐文化与忧虑意识，这构成了巨江硬币的两面。
蒋仁海不停歇地给巨江勾画发展场景。首先，以联合的力量继续快跑，共享金融资本、规模上的优势资源。与此同时，互联网+的热潮也提供了新机会。蒋仁海计划搭建一个零配件电子商务平台，整合当前零散的供应商资源，构筑B2B后市场生态，直接对接汽车维修服务需求。
在接受《汽车人》采访之前，林毅刚刚参加了巨江上半年销售形势汇报，“整车销量增长低于预期，再加上客观性的季节因素影响，这造成售后市场需求不旺盛。”数据显示，巨江上半年同期销量增长10%左右，但既定目标为18%，这意味着，新一轮的自我施压又将启动。
“和自己想要达到的目标，还有很大的距离，希望可以带好队伍，推动公司的发展。”其实于林毅而言，这一段将抵达而为抵达的里程，它或许就是人生最好的一段路。
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