□本刊记者 王雯
改变正在发生。“我们要变革，要在变的过程当中求生存，外面的形势在变化，华菱不能不变。”敢言、幽默而又激情澎湃的特质，这让董事长刘汉如的演讲已经成为华菱星马历来商务大会当中最吸睛、最醒脑的一个环节。
但与以往演讲内容有所不同的是，刘汉如此次传递了两个关键字，一为变，二为新。其实，我们可以从这个主题当中嗅到更多的危机感。
这种求变的逻辑首先来自于行业形势的转变。今年上半年，国内重卡市场累计销量同比下降32%，专用车下滑幅度更甚，达到50%以上。这也让刘汉如发出了少有的感叹：“卡车没经历过好日子，年年难过，年年还得往前过。”
但刘汉如依然看到了积极的一面。从今年上半年市场走势来看，华菱的几点表现也尤为值得关注。
一是在行业大幅下滑的局面下，华菱星马“止得住”。星马专用车上半年共销售2678辆，星马搅拌车销量重回行业第一，按照刘汉如的说法，专用车这面旗帜仍然需要高高飘扬。
二是华菱自主研发的两大拳头产品通过了市场实实在在的验证。“新产品出来，大家还都在观望，现在已经开始下手了。”刘汉如介绍说，今年上半年华菱自制发动机汉马动力大幅度增长，这意味着，华菱迎来了厚积薄发的好时候。
最关键的一点，华菱开始聚焦于推动营销管理制度以及营销体系的变革，并且凭借在港口物流牵引车、危化品运输车两个细分领域的突破，逐渐打开了一条转型新路径。
“我们的变就是为了适应市场，适应客户的需求，我们的经营模式、商业模式都在发生深刻的变化。”根据刘汉如的“辩证思考法”，越是在困难时期，这或许也是变革的良机。
这20年，刘汉如推动华菱实现了三次转身，从建材机械制造转向专用车制造，再到迈过重卡制造的坎儿，华菱更凭借集成国际资源，进入自主研发核心零部件总成新阶段。刘汉如善于在这一过程中营造敢拼敢抢的文化气候，而这无疑会将华菱的这一轮变革推向新高度。
找对路
“公司所有员工是否考虑过，如果有一天，公司销售额下滑、利润下滑甚至会破产，我们怎么办？我们公司的太平时间太长了，在和平时期升的官太多了，这也许就是我们的灾难。泰坦尼克号也是在一片欢呼声中出的海。而且我相信，这一天一定会到来。面对这样的未来，我们怎样来处理，我们是不是思考过。我们好多员工盲目自豪，盲目乐观，如果想过的人太少，也许就快来临了。居安思危，不是危言耸听。”
华为总裁任正非曾在《华为的冬天》一文中表达了上述观点，以凶猛著称的华为，它却时时在为自己准备御冬的棉衣。其实，刘汉如现在也很推崇任正非的管理理念，在华菱内部会议当中，刘汉如开始亲自引导华菱员工消化、吸收任正非的方法论，这其中最关键的，一为危机感，二则是转型观。
客观来看，时下国内重卡企业普遍都在经历“冬天”。数据显示，今年上半年，国内重卡市场累计销量为29.22万辆，同比下降32%，其中，专用车下滑幅度更甚，达到50%以上。华菱同样走到了转型的路口，华菱重卡上半年销量同比下降26%，专用车销量则同比微降8%。
据统计，在7月份之前，国家发改委共批复35个大型基建项目，投资规模达到8196.2亿元，但在第三季度中期，大手笔投资才能得到实质性启动。另一方面，当前国内制造业基础并不稳固，6月份制造业PMI采购经理人指数仅与上月持平，并且受困于生产端的疲弱和需求端的低迷，重卡企业走得可谓辛苦。
但根据刘汉如的“辩证思考法”，不好走的时候，这也恰恰就是企业变革的最佳时机。在刘汉如看来，华菱的抗风险能力也在增强，关键是找对转型路，坚持走下去。
实际上，国内重卡市场的产品结构正在发生转变，这其中最为明显的特征就是物流牵引车的不断走强和自卸车的逐渐式微。相关数据显示，2014年国内牵引车的销售比例上升了4.4%，而自卸车则下降了14%。
随着法规升级、产品技术标准的统一，物流领域用车需求不断释放，国内主流重卡企业也纷纷瞄准了高效物流这一重点领域。一位汽车行业分析师告诉《汽车人》：“一面是自卸车的销量下滑，一面则是牵引车的需求趋旺，这一降一升表明，重卡行业的下游需求正在由工程用车向物流用车转变。这无疑为牵引车的销量增长提供了支撑。”
华菱转型的意味也越来越浓。在工程用车大比例下滑的格局下，华菱今年上半年将物流用车在整体产品结构中的占比提升到40%以上。刘汉如更将物流市场比作“华山一条路”，他鼓励经销商要赶快掉头，调整结构。
“这么多年，我们围绕搅拌车、专用车的细分市场做起来，但市场在变化，物流车的这点蛋糕大家都在抢，在这个细分市场，我们也要找增长点。”但如刘汉如所强调，更关键的在于找到细分市场的切入点，转型的过程当中，华菱凭借在港口物流牵引车、危化品运输车两个细分领域的突破，逐渐打开了一条新路径。
求变思维
今年以来，华菱港口物流牵引车大批量涌入宁波、青岛、深圳、福州、厦门、海口等全国各大港口。这预示着，在去年相继打开天津、上海港口牵引车市场之后，深圳、宁波等优势市场开始成为华菱下一轮突破口。其中，深圳展销会现场签下316辆采购订单，这更创下了华菱港口牵引车单日销量新高。
实际上，深圳也是华菱最早开发的重点市场之一，星马专用车、华菱重卡皆从深圳起步，为做大优势品类埋下伏笔。刘汉如至今仍然记得，在将星马搅拌车推向市场的过程中，华菱正是借助深圳建材这一大客户，在深圳打响了华菱品牌。
“通过大客户的撬动，可以带动周边的客户，迅速地打开市场。”正如刘汉如所强调，在实现转型的过程中，华菱需要更多地思考如何发挥大客户的乘数效应，而开拓危化品运输市场，华菱同样遵循这一思维。
今年7月份，华菱与山东依厂物流达成战略合作协议，山东依厂物流将在三年内采购2000辆汉马H6系列危化品运输车。同期，华菱还组织了危化品运输车推介会，200余位淄博及周边地区危化品运输企业参与其中。
据了解，依厂物流目前是国内最大的危险化学品第三方公路物流企业，合作客户达到2600余家，某种程度，这一国家AAAA级物流企业的选车标准，它有可能成为当地危化品运输车辆采购的风向标。
据刘汉如透露，华菱其实早在两三个月之前就拿下了这笔大单。“传统市场已经被东风、欧曼等占领，我们想进入比较难，一旦闯进来，这对竞品是个打击。
全国最大危险品市场在山东，山东最大在淄博，后续还会有几百台定单，这会形成轰动效应，就像深圳港口车一样，会引爆这个市场，并且高端用户采用华菱的产品，对品牌提升的影响力度也很大。”
在刘汉如看来，这笔大单有两重意义，首先能够形成规模效应，在重点市场找增量；其次则可以增强用户黏度，提升危化品运输市场的盈利能力。
“销售形势、售后服务发生了很大变化，要研究终端如何来销售。”在刘汉如的求变逻辑当中，华菱的这种思变不仅体现在产品结构上，更应由点及面，扩展到营销模式、扩展到终端服务。
刘汉如指出，华菱需要更加注重推进精准营销和深度体验式营销。今年上半年，华菱相继组织了港口牵引车展销会、危化品运输推介会，以及试乘试驾和小型巡展等活动，更接地气的营销方式，这能够让终端用户近距离了解华菱产品。
另一方面，商用车具备强烈的生产工具属性，用户对于服务的及时性提出了更高的要求，为此，华菱聚焦于打造“主动出击”的服务形象，通过优化全国服务网络、打造客户专享的亲情服务体验，进一步培育忠诚客户。
在一个体验为王的时代，最重要的不是销售产品，而是销售用户体验，华菱营销模式创新的意义在于，将产品体验、将品牌体验更快速地对接消费者。
技术制胜
近几年来，华菱已经连续参加汉诺威车展，意在针对海外市场，传播中国制造的口碑。但在参与这一世界顶级商用车车展的过程中，刘汉如却觉得“有点悲哀”。刘汉如发现，汉诺威车展中国展厅非常冷清，“中国企业并没有带来太多技术含量高的东西，没有拿出来高大上的东西”。
但正如“手品之美”这个概念所预示的，简单的山寨模仿已经支撑不起民族品牌的成长。那一份让阿里市值蒸发400亿的打假报告，也说明了“无设计美感，无技术含量、无附加价值的低端仿制产品”确实没有未来可言。
粗放式增长时代，中国制造习惯走实用路线，追求抓机会，如今要注重方向的选择与细节把握。以技术创新为依托，打造高颜值、高品质和高附加值的“手品之美”品牌，这又何尝不是刘汉如的追求所在。
“现在对于制造企业来讲，确实很困难。但光靠引进技术没用，技术不能停留在理论阶段，靠别人是靠不住的，一定要发展自己的技术。”其实，商用车也未尝不可讲故事，但刘汉如认为，这个故事必须具备持续讲下去的元素。
从汉马动力、汉马变速箱，再到自主开发的汉马全新平台，一系列自主研发成果密集爆发，目前，华菱已能自主掌握包括动力总成、车身、车架、车桥等在内的重型汽车制造技术。这也预示着，刘汉如拥有了更多对外讲述自主研发故事的素材。
今年上半年，华菱自主研发发动机汉马动力销量达到4000台，同比增长42%。其中，搅拌车实现了90%以上的产品配装汉马动力。刘汉如在采访中进一步向《汽车人》介绍，目前在华菱各系列产品当中，汉马动力配套比例达到40%左右，“今年年底、明年年初，这个比例会提升到70%，这说明华菱的转型就快成功了。”
另一方面，上半年，汉马H6销量也逼近2000辆，占据总销量的20%左右。汉马H6脱胎于华菱首个正向开发的汉马新平台，这一动力平台的发动机、变速箱、车桥均由华菱星马自主研发制造。
按照规划，汉马平台产品汉马H6准重卡和汉马H3中卡两个系列将逐步替代现有华菱重卡、华菱之星老款车型，从而完成华菱新平台的更新换代，进一步提高华菱产品线的标准化与通用化水准。
实际上，在汉马动力以及汉马重卡新平台推广之初，刘汉如一直都在扮演“超级推销员”的角色。刘汉如的现场演说极富感染力，并且由于全程参与产品验证、开发，刘汉如更能够清晰传达新产品的技术优势。然而在这半年时间，刘汉如的角色逐渐转变为“产品质量经理”。
“这半年时间，发动机、变速箱我都很少去看，就在整华菱产品的质量、配置问题。”
据刘汉如透露，在这半年之内，仅针对汉马H6这一新车型，刘汉如就亲自主导了近百项细节调整。并且汉马H6、星凯马大部分零件已经可以实现通用化，这有助于达到减重的目的，提高运输效率。
“这都是为了更加精益求精，我们要争取产品的转型成功。各行各业都在洗牌，这个时候就要看谁能够坚持下来，我们要在在竞争对手当中抢市场，不是拼，而是抢。”刘汉如的话语掷地有声。
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