《汽车人传媒》记者|安丽敏
“感悟不敢说，但我有一个梦想。”胡咏借用马丁?路德金演讲稿中著名的句式，描画了自己对于营销的理解和思考，“中国已经成为了世界上最大的汽车市场，但作为汽车营销人，我们还有遗憾，中国的汽车消费者还远没有成为世界上最幸福的汽车消费者。”
胡咏的梦想是：要在中国成为最大汽车市场的同时，也能让我们的用户成为世界上最幸福、最有尊严的汽车消费者，享受到更加美好的汽车文化。就在胡咏此番表态一周后，他的努力再次得到褒奖：2011年12月22日，一汽-大众迎来了年产销第100辆下线仪式。百万辆目标原计划在 2013年达成，在一汽 -大众产能紧张的情况下，这一目标仍然提前两年实现。与之相对比的是，胡咏 2008年接任时一汽 -大众80%以上一线经销商出现亏损，半年仅完成了全年销量计划的 40%，库存危机愈演愈烈，一度突破3.5万辆的警戒线。这样的状况可能会让很多营销老手望而却步，胡咏却以“新人”身份接受了这个考验。胡咏，由一汽第九设计院院长转型而来，却将一汽-大众销售公司总经理这一角色演绎得无比精彩。
深化网络改革
今年一汽 -大众取缔未授权二级网络的事件曾经引起轩然大波，但是这并不是胡咏第一次梳理经销商网络，事实上，从胡咏上任之日起，就进行了网络的梳理和调整，这也正是他将一汽 -大众带出泥潭的秘诀所在。据了解，在胡泳2008年接任之时，一汽 -大众正处在变革的边缘，前任苏伟铭推行的销售网络大区制改革尚未真正完成、经销商怨声载道、过于依赖捷达的一汽 -大众迫切需要寻找到下一个增长和支撑点。
同时，胡咏上任的时机又赶上了百年难遇的金融危机，所有的企业都难言轻松，在这样的背景下，胡咏被推上了风口浪尖。通过座谈和调查，胡咏此前在接受《汽车人》采访时表示：“对于一汽 -大众来说，最重要的一件事情就是理顺销售网络。”这是一件非常繁杂的工作，对技术出身的胡咏更是如此。从 1984年起就加盟一汽集团的胡咏毕业于清华大学热汽系，随后进入一汽集团汽车研究所，接任一汽 -大众销售公司总经理之前是一汽集团第九研究院院长。尽管没有任何营销经验，胡咏还是迅速开出了“药方”，对一汽 -大众的销售体系重新快速地进行了疏理，提出支持经销商发展的 12条具体营销措施，听取并改善经销商的困境，唤起和提升经销商的销售信心。
2008年 8月开始，一汽 -大众采取了一系列“稳定市场、快速求变、以点带面、规范价格”的营销策略。而后“好运气”的胡咏遇上了爆发式的市场行情，一直“慢热”的一汽 -大众开始了长达两年多的供不应求行情。胡咏乘胜追击，根据一汽 -大众制定的百万辆计划，2009年下半年胡咏推出了经销商合作发展计划和销售公司的体系能力提升计划。这两大计划成为现在一汽-大众提前实现年产销100万辆的基石。据了解，合作发展计划的主要内容之一，是给予经销商更多的指导和支持，提升营销能力；并且通过厂家对经销商直接的市场支持、政策支持和管理支持，在提高经销商能力的同时，也能够降低各个环节的成本，提高经销商的盈利能力。
与此同时，一汽-大众大大提升了网络数量和覆盖率，更重要的是，一汽 -大众对原有网络进行了大规模的升级改造，一改往日的“老旧”形象配合一系列新产品的推出，一汽 -大众正在逐步走出捷达带来的销量和品牌困境。总结胡咏这几年推出的举措，可以发现，网络是一切改变发生的必要条件。现在，胡咏仍在大力推进着网络提升的进程，2011年，他改造的对象是未授权二级网络。在 2011年广州车展期间，胡咏主动谈起这一举措的进程，并展露了他强势的一面：“非授权的二级网点不能满足我们品牌对用户的承诺，因此必须要规范管理。”这意味着，一汽 -大众将深化渠道改革，继续取消非授权二级经销商，今年一汽 -大众的目标是[FS:PAGE]取消 400家非授权二级经销商，一汽 -大众将先从中心城市开始循序渐进、逐步取缔网络已经覆盖到的市场的非授权二级网络。胡咏表示：“我们建一个一级网络，在周围50公里半径之内，不管有多少非授权二级网络都要取消。 ”
提前实现百万辆
“我们将超额完成今年全年目标，并且产销将突破100万辆。”胡咏曾经迫不及待地向《汽车人》透露，在今年年初时，他才刚刚表示，最晚到 2013年就会实现百万辆目标，言犹在耳，一年不到，目标已经达成。2011年12月22日，一汽 -大众年产销第 100万辆产品下线，尽管数字不是衡量所有的标准，但这无疑是胡咏接手营销以来的最大荣耀。
“百万辆”是一汽 -大众规划许久的一个目标，但是在成都工厂刚刚投产，基本上完全依靠长春工厂的情况下，一汽 -大众实现了这一目标。也成为了继上海通用、上海大众之后，第3家进入“百万辆俱乐部”的轿车生产企业。并且，百万辆目标的实现伴随着的是一汽-大众旗下所有车型的热销甚至供不应求。众所周知，近两年，随着投放新产品陆续受到消费者追捧，一汽-大众就进入到了产能不足的“模式”，高尔夫、CC等车型都需要长时间的等待才能提车。这一情况到今年大势不好的时候仍然没有根本改变。这样的状况对于负责销售的胡咏而言可谓是“虽喜亦忧”，一方面，销售似乎不用费心；另一方面，胡咏深知这并不“健康”。因为，按照百万辆规划，产能、销售、网络应当是达成协调，在产能等条件尚不完备的时候，“超前”实现百万辆目标，对于一汽 -大众的体系而言，造成了极大的压力。从某种意义上说，这并不是一件好事。为了能够让自己的体系能力与产销量匹配，一汽 -大众制定了更加野心勃勃的目标。据了解，一汽 -大众成都工厂已于今年投产、佛山工厂预计到2013年投产，到 2015年，一汽-大众产能将会达到165万辆。虽然胡咏没有给出确定的答案，但是，从一汽 -大众的产能规划来看，2015年，一汽-大众不仅将彻底扭转产能不足的局面，更重要的，它瞄准的将是年产销至少165万辆的目标。横向来看，上海通用已经明确制定了 200万辆的目标，一汽 -大众自然不甘落后，或许一向谨慎的胡咏，心中瞄准的目标绝不只是165万辆。
为了实现这一目标，胡咏在打造百万辆的销售体系之后，将继续提升这一规划。现在的胡咏可谓是渐入佳境，即便是市场淡季的2011年，他也没有感受到丝毫的寒意，提前布局的销售体系让一汽 -大众成为2011年最没有销售压力的车企，胡咏是这其中的关键推手，这一评价并不过分。
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