江湖夜雨十年灯。
中国重汽浴火重生和缔造传奇的经历，正是中国国有企业自主创新的真实写照。马纯济对于中国重汽的思考与践行，也走到了今天。
那段从死到生的涅，不用多言了，这在每个重汽人的心中，甚至在中国汽车史中，都是一道抹杀不掉的印记，而这道印记又被深刻地烙上了马氏色彩。即使马纯济慎言功绩，但他早已与中国重汽的历史与未来，紧密地联系在了一起。
将中国重汽建设成为国际知名、国内其他企业不可替代的重型汽车工业基地， 将中国重汽打造为百年企业，几百年企业，这是马纯济在临危受命之时就提出的夙愿，而无论哪一条，都离不开全球化的语境，也注定中国重汽的持续发展必须得接受全球的检验。
如果躺在既得的成就与现有的优势上睡大觉，马纯济的夙愿就无从谈起了，中国重汽也就危险了。不同于作为消费资料的乘用车，重卡与国家经济指数以及用户生产创收密切相关，所需考虑的层面更为复杂。甚至相比乘用车，中国重卡拥有更多的可能性快速缩短与全球的水平差距，跻身一流阵营。
尚未远去的经济危机，快速推进的中国经济建设，都凸显了中国对于全球重卡企业的战略意义。在跨国巨头卷土重来、本土重卡新军跑马圈地的同时，关乎核心零部件的话语权以及国际排放标准的争论也进行得如火如荼，冗长的产业链条之中，有太多的力量在争夺未来。
用我的话说，就是要没完没了地干，不要想像休息、不要想像停下脚来，马的原话就是这样，昨天的新闻就是今天的历史，今天的新闻就是明天的历史。只有不断创造纪录，才有不断的新闻，才能不断谱写中国重卡的历史。
经济结构调整带来的产业升级和节能减排的历史性机遇，使得包括中国重汽在内的很多企业都处于这个黄金时期。但关键的是，有没有谋略与胆识对企业长远把脉，顶住压力实施转型。群雄逐鹿的年代，如果没有点与众不同的道，就只能是平庸之辈，最终的结果也只是强兵压境，缴械投降。
走向世界的中国企业，必须要代表先进的生产力，这样的能力包括了产品、技术、网络、零部件等诸多层面。而要在全球版图上占据并扩大自己的地盘，中国重汽需要知己知彼，无论是与本土同行的旗鼓相当，还是与国际对手所存在的那道差距。
推崇和之道的马纯济，比以往更谨慎地平衡着各方利益，选择在最合适的时机进行狠命出击，因为他要带领中国重汽打一场硬仗，而这注定又是一场关系未来重卡格局的战争。
至少从目前来看，中国重汽无疑是这场涉及全球领域重型之战的实力者，几番短兵相接，它让对手明白，中国重汽拥有着自己的重武器，并持续进行着优化，能够率先向本是跨国巨头垄断的领地发出挑战，战斗力不可小觑。
A7的高度
高端重卡HOWO A7，俨然已成为中国重汽技术能力的重要标志，足够代表中国重卡最先进的水平。但在HOWO A7从诞生之初，中国重汽所遭遇的嘲讽比想像的还要多。
大家当时都在说，这么高的配置，这么高的价格，中国用户到底需要不需要？中国重汽到底能不能行？回忆2008年年底HOWO A7刚刚推向市场的情况，中国重汽党委副书记、副总裁韦志海这样说。
AMT变速器及SartShift智能手自一体换挡系统、前盘后鼓的盘式制动、德国ZF转向机和油泵、WABCO双缸空压机、SABO减震器、MANN-HUMMEL燃油滤清和塑料空气滤清器系统等高端配置，批量装配，HOWO A7是不是离中国的用户市场太远了？而且相比于同级别产品，HOWO A7最高配置款，比解放J6、东风天龙都还要贵出2万元左右，这笔经济账，用户究竟会不会买单？
新产品的研发与投入，肯定是会存在风险的，大家认为我们不该进入那个领域。但作为企业，你关注的不仅仅是眼前的需求，更应该看到潜在的东西。韦志海说。
所谓潜在的东西，在中国重型车行业，是指大马力，低油耗，高性价比、轻量化，尤其是大马力，受限于产业规模以及硬性环境，曾经并不被看好。但趋势已经是必然，一个聪明的企业是会为此下足功夫，选择新的增长点的标准就是，为了填补或者一个最有潜力的细分领域，企业必须专门去找，或者专门去投资。从用户角度出发，不仅仅是指现有用户，更指潜在用户。
当时，中国重汽的想法，就是寻找到与现有用户有所交叉，但又拉高了一定层次的新用户地带，如果你拉得太高，甚至说10年后才有可能出现的需求，那就没有必要了。我们就是希望通过A7实现产品结构提升，以后推出的新产品都能陆续接上。蔡东在接受《汽车人》专访时这样解释。他的身份不仅是中国重汽总经理，中国重汽的所有技术领域都由他把关决策，是业界公认的技术专家。
在HOWO A7导入市场的第一年，中国重汽没有刻意寻求销量，甚至是没有做过多的宣传，因为HOWO系列产品还处于旺盛的中年期，更高端的HOWO A7侧重于在市场检验之后，专注企业品牌塑造。蔡东甚至坦言，第一年的定价都是偏高的。但即使是在这样的情况下，HOWO A7去年也卖了近2000辆，用户口碑在快速积累。
蔡东给《汽车人》讲了两件真实的事情。在俄罗斯有位用户，开着A7不小心从十几米高的桥上掉了下去，但车除了划痕却照常能够开动行驶。而另一件故事就更为令人咋舌。南通的一位A7用户，行驶过程中发生严重的撞击事故，整个驾驶室都飞了出去，车身燃烧，但驾驶员与睡在A7车内的另一位同行者，却都只是轻伤。
我们HOWO A7绝对能经受住任何安全试验，因为在研发当初，我们就注入了充分的安全理念，甚至是与VOLVO类同。蔡东很少见地提高了说话的音调。而在目前中国重卡产品电子化趋势尚未成形之时，HOWO A7涉及主动安全与被动安全的电子化成本能够占到整体的11%-12%，这是一个非常了不得的突破。
按照规划，2010年将逐步实现HOWO A7的放量。尤其是在用户口碑具备的前提下，中国重汽适时地调整了之前相对偏高的价格，1-5月，HOWO A7已经有了4000多辆定单，相比去年全年已经翻了两倍多。
现在我们正在尽量提高装配效率，由于A7更为高端复杂，所以还只能达到7-8分钟/台，我们希望能够实现如HOWO那样的效率，5分钟/台。今年A7销量过万是没有问题的。蔡东说。
历经一年时间，HOWO A7从导入走到成熟，相比其他企业的高端重卡，比如一汽解放J6,东风天龙，这个速度已经是相当之快。而更重要的是，步入成熟期的HOWO A7,作为行业率先配备自动变速箱的高端重卡，开启了中国重卡行业的自动换挡时代。
当然，这不仅仅只是技术升级的层面，中国重汽更看重的，是贴合未来需求，并对此进行准备。 有业内人士告诉《汽车人》，虽然中国目前的重卡用户对安全因素考虑得并不多，但这并不意味着仅凭价格就能长期占据市场，有长远眼光的企业反而会强化此项工作，通过对产品的优化升级对市场进行引导，毕竟用户需求将逐渐走向多元化。 就HOWO A7而言，仅安全性与电子化两方面，就在业内创造了记录。在降低油耗的同时，我们的AMT自动变速箱会给用户带来舒适性，而未来公路用车必须具备这样的要素。蔡东之语，意味着自HOWO A7开始，中国重汽的后续产品在传统优势保存之外，还将更添人性化因素。
重车也可不重
一直以来，中国重汽尽管总体走势向好，尤其是在大马力产品上占据优势，但细究其产品结构，却处于不平衡状态自卸车、工程车的市场占有率能在40%以上，牵引车的市场比例却只有20%不到，这对企业长远发展而言，是不利的因素。尤其是今年重卡市场强劲增长，公路运力转好，牵引车市场增速很快，中国重汽没有理由不去弥补这一短板。
就以去年为例，中国牵引车市场规模达到了21万辆，其中，东风、解放、福田欧曼3家的牵引车市场达到了15万辆以上，但中国重汽对该细分市场的贡献甚微。牵引车差强人意，这值得我们反思。从2010年开始，公司重点支持公路牵引车的网络布局，提升销量。蔡东毫不讳言。
以牵引车为主打产品的HOWO A7，显然承担了这一拓市任务。2010年1-5月，中国重汽在牵引车市场的表现，超出了企业自身以及行业的预期。就连蔡东都一直笑言：牵引车的增长速度，是我没有想到的。
促成这一转变的，除了企业网络建设的逐步落实外，轻量化工作更不容忽视，而后者，对于中国重汽而言，尤为不易。要知道，重型车以皮实耐用、承载力强著称，加上企业名字中的重汽二字，中国重汽给人们留下了重的印象。在国际油价高位运行、国内计重收费法规推行的背景下，这种优势反而成为了劣势，在保证质量的前提下有效实现轻量化，成为重卡行业的竞争热点。
由于中国重汽的产品结构特征，主要以自卸车与工程车为主，这看似简单的事情要做出来却不容易。如果急急忙忙推出轻量化车型，要求轻量化的车主不一定买我的账，要求在恶劣工况下运输货物的原有忠诚用户也不再“;领情”;，那重汽就真的危险了。 蔡东认为，中国重汽的轻量化车型必须重新定义，那就是不但要轻，还能干同样的活，既能满足轻量化用户的要求，还能满足重型用户的需求。
要达成这样的效果，不仅不能像某些企业通过减配来降低自重，反而还必须应用很多新部件与新技术，这随之而来的，是成本的迅速攀升。比如，配置美国瀚瑞森悬架和铝合金壳体变速箱的HOWO车，重量减轻430公斤的新增成本是3000元，但对于用户而言，多拉快跑，每年却能至少增加人民币2.5万元以上的纯利。对经济账十分敏感的重卡用户，完全会算得很清楚。
虽然价格加了一点，但车轻了一吨多，客户就能多拉一吨的货，这点用户算一下账就会心里有数。蔡东笑言。对于牵引车短板的弥补，他并不担心，现在让他焦虑的，反而是从国外采购的新部件数量有限，影响了装配效率，无法满足定单需求。不过，他进一步表示，等到济南工厂7月份开工之后，这种状况会得到缓解，中国重汽在牵引车市场的力量将进一步加强。
考虑到重卡发动机大功率化将是今后的发展趋势，中国重汽还将引导市场用户转为购买12L发动机车辆；抑CNG（气态天然气）扬LNG（液态天然气）。因为CNG车辆还须背上多个增加载重的储气罐，而LNG则更轻便。蔡东补充。
用技术实现重车的轻量化，中国重汽经过一年多时间的精心准备，收获了对等的市场效应，开始在牵引车市场崭露头角，更增加了投资机构对其的信心。正如东方证券对中国重汽所分析的那样：从二季度开始，公司重卡产品的销售结构将发生明显变化，公路货运类重卡产品的销售比重将进一步加大。公司于2010 年年初推出轻量化的重卡产品，2010年一季度已经在公路货运行业取得良好的市场表现。我们认为，公司的大马力、轻量化公路货运用重卡产品将推动公司的产品销售毛利率处于上升通道。
跳出斯太尔
重卡，中国重汽安身立命之本。当诸多商用车企业在轻、中、重型产品领域全面布局开花之时，像中国重汽这样长期坚持重型车方向的企业并不多见。
专注，才能突破。就像蔡东解释的那样：HOWO A7还只是中国重汽产品升级的起点，我们就是要追求高品质重卡的空白填补。
对此做出注脚的背景是，尽管本土重卡占据了国内绝大多数市场份额，但相比国际同行，依然有着不可逾越的技术障碍。因为目前国内大部分重卡企业还采用上世纪80年代技术为主的斯太尔平台，虽然成本有优势，但落后的技术含量不足以开拓海外市场，尤其是一些成熟市场，排放要求已经达到欧Ⅳ甚至欧Ⅴ水平。众所周知，国内的大部分国Ⅲ发动机还只是从国Ⅱ的发动机改造而来，如果想继续提升，其基础平台已经无法承载，各企业都在寻找新的突破点。
按照中国重汽的设想，就是要重新打造一个不同于斯太尔的全新平台。多年坚持自主创新所积累的研发能力，再加上与德国曼公司的合资合作步入正轨，中国重汽的这一目标具备现实意义。
根据合资双方的战略合作协议，中方从外方引进的曼TGA将放在中国重汽集团济南商用车公司生产，该公司采用TGA的驾驶室、底盘及发动机技术，生产国产化的TGA中重卡产品；中国重汽在深交所A股上市的卡车股份公司，短期内组合HOWO A7底盘系统和MAN D20、D26发动机，开发新一代提升性卡车，中长期把消化吸收的曼TGA技术应用到重汽自主品牌产品上，提升公司的基础研发平台。
于是， HOWO A7的升级型卡车汕德卡T7应运而生。作为中国重汽与曼合资的第一款产品结晶，该车搭载曼公司最先进的原装D20发动机，发动机使用寿命高达150万公里，是现在国内同类产品的2到3倍。匹配3.73小速比单级桥，实现了低速大扭矩发动机和低速比桥动力系统的完美结合，并且该发动机匹配的附件系统已经通过曼公司的检测，完全符合曼公司匹配D20发动机的要求。
从严格意义上来讲，HOWO A7是为汕德卡T7进行着前期准备，中国重汽后续的拳头产品，注定要通过T7发力。不过，目前汕德卡T7还只是企业高端形象的一种体现，真正批量生产还需时间周期，因为曼技术的引进，需要中国重汽进行消化吸收再创新，这才符合企业自主创新的大方向。
我们是以T7为主，进行技术导入，而真正上批量要等到曼的发动机国产化、对TGA底盘技术消化吸收再创新之后。届时，商用车公司、卡车股份公司、济宁公司的高端卡车产品有可能会共用一个底盘平台，但各自开发生产不同的驾驶室与底盘匹配。蔡东说。
如此，中国重汽全新产品在技术性、成本力、服务提升方面，将具备强大的竞争力。而且，与曼的合资，能够帮助中国重汽借用曼的营销网络加快企业产品出口步伐，在海外开拓中相比同行占据先机。从更大层面的意义来讲，曼将TGA整车平台以及核心总成技术置入，预示着中国重汽正在引领一场变革：中国重卡由此前外购核心总成的方式向自产核心总成的方式转变。
延伸黄金链条
纵观国内主流重卡制造商推出的高端重卡，都抹不去外资核心技术的影子。例如，东风天龙重卡搭载的就是雷诺dCi 11欧Ⅲ柴油发动机；上汽依维柯红岩的新品杰狮搭载的是依维柯Cursor 9大马力发动机；福田与戴姆勒合资后，福田欧曼重卡上将顺理成章地搭载上奔驰OM457发动机；广汽日野在商用车上的合作项目，也有上海日野的P11C撑腰。
对于中国重汽而言，高端重卡HOWO A7所搭载的，仅是杭发自产的发动机，这使得中国重汽在发动机方面略显弱势。曼动力的加入，或将给中国重汽的高端重卡提供坚强的后盾，更将助中国重汽在中国所缺乏的大马力发动机领域占据先机。
但即使是这样，业界仍然对中国重汽与曼的合资有所质疑。质疑的关键，就在于中国重汽能否快速实现曼发动机技术的国产化，发动机毕竟不是小总成。这一考验，很大程度决定着中国重汽是否能够撼动中国重卡行业的传统格局。
不过对于这个国内重型汽车行业的领跑者而言，在自主创新与国际合作并行的道路中已经迈出了关键的步伐，并非没有相关经验。
根据早已确立的发展战略规划，中国重汽不仅要创立国际知名的重型汽车品牌，还要在汽车零部件行业打造出知名品牌。以马纯济为首的管理班子有着高度的战略共识只有总成做得好，才有可能做好整车，把核心零部件总成制造技术掌握在自己手中，就能牢牢把握市场主动权。目前，中国重汽是国内重卡业产业链最长、系列型谱最全的企业，也成为目前国内惟一一家拥有驾驶室、发动机、变速器、车桥等关键零部件总成全套配套体系的企业。在重卡2000元以上的总成中，我们只有轮胎和玻璃不做。产业链的完善，大大提高了企业竞争力。韦志海说。
而中国重汽自身拥有的动力总成也有独到优势，看准国际主流顺势推出D12系列低转速发动机，完成了自己的宽转速带的大扭矩共轨发动机＋AMT变速箱＋小速比后桥这一黄金动力链。2009年主打D10和D12大马力发动机，在全系列车型AMT化之时弃用8挡箱和9挡箱，标配10挡以上变速箱。这些配置的车将会更节油更耐用，也符合中国用户的需求。
另一方面，中国重汽全球第一的重卡规模吸引国际著名零部件生产商前来建设配套厂，更成为世界汽车产业配套重要区域。在济南临港开发区，有3家世界500强企业落户：德国采埃孚集团、德国VOSS(福士汽车系统)公司和德国大陆汽车集团。它们都是由中国重汽吸引来并为重汽做配套的，大企业的辐射力在中国重汽身上得到了充分表现。正是看中了中国重汽的高速发展，这3家重卡配套商才不远万里来济南建厂。 除它们之外，中国重汽的各零部件合作方都是国际一流的供应商，站在巨人的肩上目光自然更高远，企业可以通过与这些国际一流的协同设计，提高自己的集成创新能力，保证产品品质。
其实，对于很多企业而言，购买国际部件配套相对容易，但难的则是，如何在后续的部件维护以及系统升级上降低成本，毕竟核心技术控制在外方手中，尤其是在电子化技术日渐在重卡产品上体现之时，若自身没有相关的能力，这将会为外方付出很大的一笔费用，并失去独立话语权。
我们将不同供应商整合起来，并形成一套自己独立的研发能力，所有配件，甚至是曼发动机的诊断仪，中国重汽都能帮助经销商，独立完成维护升级。如果单独借用外方力量，一个诊断仪就需10万人民币，而我们自身的费用却仅仅需要2000元。蔡东这样告诉《汽车人》。
如此，综合以上因素，中国重汽与曼的合资项目，成功关键并不在于前者的能力如何，而是双方在技术层面之外的进一步融化和协调。
这还并非全部。着眼于提高核心竞争力，中国重汽抓住时机整合优势资源，延伸产业链条。继自产发动机、重型变速箱和离合器等之后，通过重组大齿，进入中重型变速箱制造领域。向下游产业链延伸；通过重组柳州运力、湖北华威等专用汽车进入改装车生产领域??通过这些整合重组，中国重汽也完成了布局华中和华南市场，更加贴近市场终端，实现了从华北到全国的覆盖。
毫无疑问，中国重汽正在下着一盘好棋。没有盲目抄底海外，也没有用市场换取技术。在马纯济的带领下，这个老牌企业知道自己的不足，也清楚自己的优势，扎实地一步一步地进军全球，从战略层面进行着决策。如果要问是什么促使中国重汽能够走到今天，几乎所有的管理班子都会不约而同地回答：一切以客户价值最大化为出发点。显然，这并不是一句虚言。
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