《汽车人传媒》记者|管宏业
2009年年初，当几乎所有车企都在为1.6L购置税优惠而欢欣鼓舞时，刘洪一个人在静静地思考：妥协还是坚守？对于东本这样只有两款车型，并且是惟一一个没有被1.6L优惠政策所覆盖的汽车企业，下一步该怎么走？是随大溜那样也推出1.6L车型，还是继续坚守高端路线？不管哪种方案，刘洪心里都充满了不确定性。1月8日新思域上市，出乎大家意料的是所有都车型依然是1.8L排量。不少记者都为东本捏了一把汗，一位老媒体人更是认为：东本将自己逼上了一个没有退路的险境。
一年过去了，此前的担忧早已烟消云散。与1.6L排量相近但没有享受到购置税优惠的思域并没有被打垮，在2008年8.3万辆的基础上销量不降反升，2009年思域全年销量达到9.3万辆，同比增长12%。与此同时，年初那些来势凶猛意欲挑落CR-V于马下SUV对手们，到年底还是折服在CR-V脚下，数据显示去年CR-V销量达到10.5万辆，不仅再次捍卫SUV的王者地位，同时成为国内第一款销量破10万辆的SUV。
“应该说相比其他厂家，2009年是我们付出努力更多的一年”，刘洪向《汽车人》记者说道，“2009年对我们的考验特别多，首先就是1.6L优惠政策出台，一下子将我们的新思域摆在了一个比较痛苦的境地。其次，虽然CR-V产能一提再提，但还是不能满足顾客需求；而对于投放不久的思铂睿来说，之前市场上谁也没有运作过这样一款中高级运动型轿车，我们再次成为市场上第一个吃螃蟹的人，可以说东本成立6年来，2009年是真正考验我们营销能力的一个年头。”
刘洪坦承，到底上不上马1.6L车型，他当时也犹豫再三。因为这不仅事关思域短时间内销量多与少，更事关企业的产品和品牌战略。“以什么为发展重点，要具体看这个企业选择的发展方向是什么，说实话，如果单纯拼销量，我和那些大厂相比没有必胜的把握。因此我一定要选择一条合乎我们自身特性的道路，在拼‘质’上下功夫。”刘洪回忆当时的心路历程。
“从技术上来说，我们可以很快推出1.6L思域，那样一来销量肯定放大。但这样的竞争并不符合我们对思域的定位，更不是我们的强项。我一定要发挥我的优势来选择我的产品，选对自己的方向。”刘洪说道。独辟蹊径，走一条和别人不一样的成功路线，这或许正是刘洪的“另类”之处。
“耐得住寂寞做减法，把每款车做到极致。”刘洪表示。东本产品少，即使加上去年年底刚上市不久的思铂睿也只有3款产品，必须充分发挥每款产品的潜能，在所在市场中做到最大。“6年来我们坚持小市场大份额的理念，也确实将思域和CR-V做到了细分市场的前3名，应该说做到这点还是蛮辛苦的。但作为一个后来者，在竞争如此激烈的时代，如果没有特点，没有自己的独门绝技，就不可能成功。”
在刘洪看来，如果说这几年东本能够超越常规发展，那应该归功于东本人一直坚持恪守的信念：一切行为从自主本身的发展规律出发，借鉴但决不盲从他人的成功经验，坚持独到的价格主张，坚信成功者绝不从众，在市场竞争的实践中探索符合自身的发展模式。“所以从这方面来说，我们需要维持我们一贯的做法，把品牌做起来，带给顾客不一样的感知和品位，这是我们的一贯打法，我们不是往下走，我们追求的是精品概念和品牌价值。”对于刘洪坚持的精品概念，汽车工程学会常务副理事长付于武表示认同。他认为东本的精品工程，产品不在多而在精；不是一味地做大而是做强；不求最大量的价值，而求存量增长的价值。
虽然去年东本销售增幅不及一些放量的自主品牌，但让刘洪自豪的是，“我们的经营业绩特别是经营质量再次得到了双方股东的肯定。”他没有告诉记者具体利润额，但他介绍，东本去年再次成为武汉市第二利税大户，排在武汉烟草集团之后，甚至高于拥有13万名员工的武钢。2009年东本是“产量、销售、利润、税收四大板块一起增长，不像某些企业那样增长不增收”。
之所以取得如此业绩，刘洪将其归结于过去的积累。“如果没有过去的积累，我们09年也不会如此从容。”刘洪深情回忆道，“东本成立6年，我们确实走了一条不平凡的路，也是别人没有走过的路。6年前从改造万通老工厂开始，我们对前景也是相当迷茫。没有渠道、没有经验，真正一切都是白手起家，应该说前3年处于打基础阶段，相当辛苦。但从07年以来的后3年则可以说是苦尽甘来，我想正是因为经历了前面的苦才会收获后面的甜。所以说，前面吃点苦还是应该的。”
在网络建设和管理上，刘洪也有独到的心得。“这几年来我们的基本想法是，第一追求客户满意，第二是经销商满意，特别是必须让经销商满意，因为正是他们在一线拼杀。”北京的一位东本经销商介绍，刘洪并不是将满意度目标停留在理论和口号阶段，而是真真正正地落到了实处。“每次刘洪来我们店里，都非常在意经销商的感受和消费者反馈。”据了解，在北京的10家东本经销店满意度都很高，东本通过抓北京这个重点进而带动了全国销量攀高。
应该说，刘洪担任东本副总经理6年，卖了5年汽车，每一年感受都不同。他与记者探讨：“我是技术出身，然后才是做营销。应该说技术工作还比较单纯，做营销就难多了，每天都是在上班——休息日上班，滞销了加班，畅销了一样也得加班。但我认为转型很大的意义就在于丰富和锻炼了我的人生。有付出也有所得，有痛苦才会有精彩，每个人都一样。当然，企业发展到现在这个阶段，我也感到了更多幸福感，特别是当你看到客户满意，经销商满意，大家都说你营销做得好的时候，那时候就感到特别欣慰，感到心血真是没有白费。”
当然刘洪也有烦恼的时候，从2008年以来让刘洪“头疼”的提车难问题在去年并没有得到根本解决。不少地区经销商向他“施压”，希望扩大产量，由于终端店面库存量下降，有的已经降到0.5以下水平，刘洪周而复始地加班忙碌，但他却喜在心里，去年的小排量优惠危机并没有动摇东本，思域所坚持的中级车高端定位路线再次得到了捍卫。“塑造品牌一定要有韧性”，刘洪感慨道，“按照有些企业的做法，产品滞销就降价，库存加大就优惠，到头来品牌、产品都得做砸。一定要做营销，要看前面。”
做营销工作又像是考试，每年年终是大考，还有月考、周考，对于2010年，刘洪认为，在政策拉动消费趋缓的情况下，这对所有人都是一个挑战，但他相信：“2010年东本销量一定会超出现有工厂24万辆的产能。”
甚至连2010后刘洪心里都有了打算。1月20日，东本宣布在现厂址附近建设第二工厂。新工厂计划于2012年下半年投入使用，初期产能为6万辆，最终产能将达到24万辆，这样一来，东本将形成48万辆的规模产能。对刘洪来说，好处是，产能不足的烦恼将得到缓解，经销商消费者等车时间将缩短，他也更有底气挑战更高销售目标；课题是，销售48万辆与销售20万辆时的概念将发生很大变化，刘洪又将在经营战略和营销理念上进行新的突破和创新。
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