最新数据显示，东风日产5月终端销量97651辆，同比增长6.8%；1-4月，合资非豪华品牌的市占率达11.5%，同比提升1.3%。东风日产不会躺在既有成绩上，也不会固步自封。时刻保持“在路上”的进行时态，利泰在佛山长期稳健地维系霸主地位和众多经销商卓越的表现，是东风日产逆转大势、突破向上的缩影。
文/《汽车人》张敏
在广东，佛山虽然只是地级市，但其经济实力仅次于广深，排名第三。2019年，佛山GDP迈过10000亿元大关，比排名靠后的一些省份都要高，可谓“富可敌省”。5月29日发布的《2020城市商业魅力排行榜》中，佛山首次进入新一线城市名单。
在这样一个富庶的地方，汽车市场的竞争长期处于白热化。事实上，佛山也紧随广州，诞生全国最早一批4S店，21年前诞生的东风日产佛山利泰店（前身为风神专营店）就是其中之一。在此后漫长的时间里，利泰店始终是东风日产佛山销冠，以至于佛山有一半东风日产4S店，都统合到利泰集团旗下。
借助于利泰能征惯战，东风日产近年在佛山一直占据合资品牌上牌率榜首。2018年，东风日产上牌率10.2%，到了2019年变成10.23%，虽然只有万分之几的变化，但居于顶端还能挑战自己更进一步，利泰凭借彪炳战绩，成为东风日产在佛山的标签。
这么多年站在风口浪尖，没有点看家本领是不行的。
彼此成就，共同进化
佛山利泰专营店位于通向广州市区必经之路的海八路，背倚佛山最大的汽车城（华南汽车城），占据地利优势。利泰集团总裁江焕军曾是这家店的第一任总经理，他与历任负责人一路披荆斩棘，从一片荒芜中开拓出这片繁荣天地。
谢丽媛是第六任总经理。在汽车市场进入存量竞争的时代，她的接棒被集团寄予厚望。
东风日产佛山利泰专营店总经理谢丽媛
2009年，江西姑娘谢丽媛毕业后来到南方追梦，入职利泰集团东风日产佛山利隆店。她用8年时间实现从实习生到店总的跨越，深度参与利泰的发展壮大，也见证了东风日产产销千万辆的突破。2019年12月13日，谢丽媛从利泰集团三水利隆店总经理调任佛山利泰店，这也体现了利泰集团公平公正的用人原则。
作为佛山最早也是最大的东风日产旗舰店，利泰店客源稳定，主体架构与管理体制都已足够成熟完善，谢丽媛要实现更大突破，并不容易。她说，自己要做的就是继续保持、提升客户满意度。
当然，她也没有想到自己上任伊始就要遭遇疫情“下马威”。这是一段难熬的时光，没有了客流、关了店铺，何谈业绩？一切随着佛山利泰店2月10日复工，慢慢好转。从前台的体温监测到车辆消毒，在防疫工作上，她力求做到管理规范系统、动作落地细致。
让谢丽媛欣慰的是，在疫情及其后的恢复期间，东风日产果断实施了力度空前的扶持经销商政策，减负释压。这固然是东风日产体系力的呈现之一，但东风日产的体系韧性不止是反应速度快、支持力度大，还在于对未来趋势的精准把握。
东风日产充分发挥企业高自动化生产的硬件优势，顺利复工复产，还带领各地4S店陆续开启线上直播，对冲疫情所带来的影响。
智能化已扑面而来。谢丽媛感触颇深的是，以售后服务的智能车间中的具体功能之一——车牌识别为例，当客户驾驶车辆来到专营店，从信息传递后台到进行派工，整个过程实际上只有0.1秒，这让客户在疫情期间充分感受到维修、保养服务的便捷。未来，智能车间的实现也将为东风日产施行“一店一策”奠定下坚实的基础。
这是东风日产体系进化的体现。疫情让消费者对于后市场服务的便利（节约时间、简化流程）有更高要求。东风日产在花大力气打造“智能车间”时，不可能预想到如此特殊的情况，但东风日产再次用实践证明：科技就是第一生产力。
谢丽媛认为，这是前瞻把握消费需求、技术进步驱动消费的正向循环。
当下，技术已成为影响换购消费者购买行为的重要因素。随着国内汽车市场迎来前所未有之大变革，消费者不仅要求产品，更要求体验，服务即使是做到了“专业”都还不够，还要做到能让客户感到惊喜。
始终以顾客为中心，东风日产与经销商共同实现进化。面对汽车行业日益激烈的市场竞争，不仅获取新客户越来越难，老客户转化率也越来越低，如何提高老客户转化率无疑成为影响店面业绩的重要因素。佛山利泰店也在打造以客户为核心的流量池，经过培养、裂变等方式，产生更多的客户。
“东风日产有庞大的客户基盘，有务实的团队，有成熟的体系，有5年15万公里质保这样为客户考虑的服务政策，我们选东风日产没选错！不管逆境还是顺境，我们都支持它，而且毫无保留。我们也一定站在战场的最前沿，守住它的江湖地位。”谈及与东风日产的感情，谢丽媛一度有些动容。
谢丽媛说，虽然市场总体在下滑，但是总会有一些汽车品牌，总会有一些汽车经销商，总会有一些汽车人活下来，而且活得比较滋润。他们的共性特征就是：从客户角度出发，为客户提供满足期望的产品和服务。在这一点，东风日产与利泰集团有着共同目标。
双重认可的背后
在采访中，谢丽媛总结称，她的前几任总经理传递给她的重要经验是，对潜客和客户都要研究到位。
什么是“到位”，看似很难操作，但谢丽媛回忆说，她在做一线销售的时候，家住肇庆的一位客户在利泰4S店里买了一辆高配骐达，谢丽媛作为销售为他办的手续。在此后的一年中，他陆续给谢丽媛介绍了14位客户，而且这些客户介绍成功率是100%。做过销售的人都懂，提升“转介率”有很多途径，但想让转介客户达到无一落空，简直是不可能完成的任务。
谢丽媛对此的看法是“双重认可”，即客户认可她作为销售员的服务水准，也认可东风日产的品牌。
谢丽媛强调，销售卖车绝不会只是一个人的工作，背后有一整条业务线支持，有成熟的销售体系运作。卖了车，客户在使用维保过程中仍然维持相当高的满意度，才会涉及“转介率”的问题。而转介绝对数字达到两位数，在利泰销售记录中，时而有之。有个别社会关系广泛的客户，转介居然达到3位数，令人叹为观止。
广告的转化率能达到万分之一的水平，就已经相当不错。这个转化率指的是进店，而非实际购买。实践表明，人们更信任“熟人”的推荐。签约转化率通常高达10%-15%，如果能做到50%，流程、产品硬实力已经做到极致了。剩下的，要交给企业文化、品牌价值、综合服务水平。从中很容易看出，在硬实力无明显缺陷的前提下，软实力是决定性因素。
软实力修炼到了一定层次，销售都无须介绍自家店在东风日产体系下的实力，这一段都被略过，因为当地客户都已默认这是“已知背景”。而谢丽媛本人和很多客户都成了朋友，她经常收到来自客户的礼物。客户们很懂人情，甚至也很懂店规，如果送的礼品价格超过200元，就要上交。客户们送的各地的土特产，甚至是自家做的食品，很难计价。谢丽媛说自己不止一次地深受感动。
以至于经常有家住江门、中山，而工作在佛山的客户跑来找她买车，甚至在她已经不做一线销售、升任经理之后仍是如此。
谢丽媛又举了个例子：东风日产4S店主要维保授权品牌的产品，但有位客户，家里买的车有1辆是东风日产的产品，其余的不是。这位客户每次来店都沉默寡言，几乎不聊天，也不表达态度，服务人员几乎摸不清这位客户是否满意，但他随后将家里其他车，也都拿到店内来做维保。超越品牌忠诚之外的，还有对4S店服务的忠实客户。利泰在多年的经营中，对维护老客户、拓展新客户方面达到的境界，都能反映到销售和售后数字上来，这是可以量化的内容。
单是2019年，利泰店销量4245辆，当年进厂车次近4万辆，维修产值5270万元。
利泰只是缩影
对于利泰的员工来说，选择利泰是明智的，因为它客户基盘坚实，卖的车多，收入就多。同时，集团用人很公平，能者上，庸者下。而且公司与员工利益捆绑得很紧，激励措施有效，而不是靠口号声称“荣辱与共”。
对利泰的投资人来说，选择东风日产，而且从东风日产创立就开始了他们的合作，更是明智的。因为主机企业靠谱，不但有人情味，政策出台总是很人性化，而且主机厂能做到这样的境界，即让投资人感受到他们是整个一体的团队，而非对立的利益博弈关系。这一点很重要。
简单说，跟着东风日产比较紧的经销商，都富了，这是硬道理。
东风日产在湖南合资品牌中排名第二，不过今年1-4月，东风日产在岳阳、常德、衡阳、郴州市、张家界、永州、怀化市占率排第一。坐拥17家东风日产经销商的兰天集团对此功不可没。
兰天集团老总汤国华说：“没有东风日产，就没有兰天集团的今天。”患难之时显真情。疫情期间，东风日产迅速调整财务目标，包括2月份不考核、年度考核松绑，并为经销商提供了一系列支持，包括抗疫物资、线上业务和培训的开展，以及产品物流供应。
兰天集团投资了脱胎于东风日产的东风启辰10家4S店。
在江苏常州，2019年东风日产销量达到9261辆，增长33%，而同期国内乘用车市场下跌8%。今年1-4月，东风日产常州销量也达到2378辆，连续4个月上牌量排名第一。
在常州运营的中天集团老总陈逸构表示：“主要是选对了品牌、跟对了人，才有中天汽车的今天。”在疫情期间，东风日产调整了对一线人员的奖励措施，对营销端提升支持力度，让销售人员在特殊时期也能保证收入。
而且，东风日产还温馨地把双月考核改为单月预返、双月核算，给经销商贴息，大大减轻其资金压力。这些政策面向全国的所有经销商。主机厂将特殊时期的市场压力尽量扛在自己身上，让经销商们都非常感动。
“东风日产的文化就是鼓励你跟着走，不吃亏。”东风日产常州4S店的普通员工都这么讲。
在特殊时期，中天汽车线上成交量提升了1/4。
东风日产采取的是“一城一策、一店一策”的做法。在特殊时期，东风日产的体系表现出能稳住大势、激励有效、形成全国一盘棋的局面。
这应归因为东风日产的容错文化。
“请大家大胆决策，并对自己的决策承担责任。”东风日产副总经理陈昊在“决胜2020形势目标动员大会”上强调。他号召东风日产人保持敢打敢拼的创业精神，“敢是一种态度，更是一种自信。当我们无法改变环境的时候，就看你敢不敢改变自己来适应环境。”
这番话，放到其后不期而至的疫情上来，其预见性简直令人吃惊。东风日产旗下经销商，都凭借这股勇气、主机厂给予的支持和东风日产的体系力闯了过来，并且在4月份创造了V型反转业绩。最新数据显示，东风日产5月终端销量97651辆，同比增长6.8%；1-4月，合资非豪华品牌市占率达11.5%，同比提升1.3%。继一季度在77个城市拿下市占率第一的桂冠后，东风日产持续保持区域优势。
在疫情的无差别攻击态势下，东风日产奠定了疫情后加速上扬的基础，标志着后千万时代的东风日产起势不俗。
利泰的成功之路，是和东风日产收获共赢、彼此成就、见证成长的一路。东风日产不会躺在既有成绩上，也不会固步自封。时刻保持“在路上”的进行时态，利泰在佛山长期稳健地维系霸主地位和众多经销商卓越的表现，是东风日产逆转大势、突破向上的缩影。（文/《汽车人》张敏）【版权声明】本文系《中国汽车界》独家原创稿件，版权为《中国汽车界》所有。
