正是基于相互间平等的沟通与尊重，一汽-大众主机厂与经销商间实现了真正的双赢。用投资人朱亚威的话来说就是：“跟着一汽-大众走，一定能创造更多价值。”
◎ 《汽车人》记者 管宏业
按理说，2013年开业的一汽-大众成都汇和4S店错过了好日子，国内车市黄金期趋近尾声，市场价格战以及逐渐激化的厂商矛盾，成为摆在经销商面前的大难题。不少像汇和这样的后来者，承受着压力逐层递进的最后一环。
但汇和总经理曹聪从没有皱过眉头。成立4年来，汇和不仅站稳了脚跟，更成为一汽-大众西区事业部的标兵，先后获得包括新锐经销商、市场进取开拓奖在内的奖项。曹聪喜滋滋地告诉记者，2017年预计总销量能够达到3000辆，营业额超过3.5亿元。“虽然和那些老店还没法比，但开业四年就能做到这样，很不错了。”
在经营一汽-大众经销店前，曹聪曾有过代理其他汽车品牌的经历，但即使在市场火爆期，却也没怎么盈利。从亏到赢，这么一圈兜兜转转下来他对汽车品牌经营有了自己的心得。他告诉记者：市场上从没有不赚钱的行业，只有不赚钱的个体。“能否盈利，关键在于厂家管理引导上的细微差别。”
曹聪所在的经销商集团里，除了一汽-大众外还有许多其他品牌，不少甚至是豪华品牌。但曹聪认为，主机厂对经销商的服务意识，一汽-大众实实在在地是做到位了。“就拿年初双方签订的商务合同来说，一汽-大众根据你的意愿来签订。你愿意签1.1也好，0.9也好，都是根据你自己的实力自己决定，选择权在经销商手里。而不是硬性规定、强迫塞到怀里。”
作为单品价值最高的大宗商品，汽车资金投入动辄上百万元，这两年里不少经销商就是因为资金断裂而倒闭。让曹聪颇为触动的是，2017年以来，一汽-大众在过去30天的基础上，将免息期扩大到了60天。相比之下，他所了解的有些主机厂，不但没有免息还持续压库，经营十年的老店这两年亏得一塌糊涂。
“这可真正是想到经销商心坎里了！”曹聪感叹道。“说白了只要不把钱拿出去干别的，在这个体系中你可以很好地活下去，完全可以盈利！”
曹聪更喜欢用“帮助”来形容主机厂对经销店的态度。他说，汇和起步晚，西区领导有时候就是手把手地教他们立足当地、开拓市场。私家车市场放缓，西区事业部牵线搭桥，帮助他们开拓大客户；针对汇和店固定支出大、折旧率高的特点，西区指导他们一定要扩大经营覆盖费用……成都汇和投资人朱亚威告诉记者，在汽车投资界，一汽-大众被称为黄埔军校，有时候这种指导帮助比当下盈利一百、二百万更有价值。“而且我始终相信，跟着一汽-大众的步伐走，一定能创造更多价值。”
笑容正挂在汇和店员工的脸上。曹聪告诉记者，虽然开业时间不长，但店里员工幸福指数很高。“包括打扫卫生的阿姨在内，员工平均工资是6700元。”根据《2017成都各行业平均工资》显示，成都就业者平均工资是5600元。
汇和店不过是一个点，从它身上可以以点带面地反映出许多一汽-大众厂商之道的大道理。一汽-大众西区事业部总经理许德成告诉记者，一汽-大众西区目前已开业的经销店达151家，由于地理因素，产品偏好更倾向于越野车，这些对于没有SUV的一汽-大众而言，无疑是极大的挑战。“硬件暂时跟不上来，必须在软件特别是厂商关系上做强、做实。”
现年47岁的许德成是一汽-大众的一名“老兵”。过去18年一直驻扎在全国各地的事业部，就没回过总部。按他自己的话说，“冲锋在最前线。”他最为推崇的工作理念是：去现场、现场，还是现场。到西区不到一年，他把一百多家经销店全部挨个拜访到。有小城市经销商开玩笑：你是我见过的一汽-大众最大的领导到我这儿来。
实际上，经销商也经历过日子不好过的时候，特别是2016年初，盈利能力大幅下滑。针对此，一汽-大众销售公司总经理董修惠提出了“相生共赢”理念。董修惠认为，主机厂与与经销商最根本的关系是利益共同体，要从这个理念出发，构建一个完整的生态圈概念。一定要让经销商有健康、持续发展的基础。
从2016年以来，一汽-大众一方面帮助经销商大幅降低投入，比如将建店一次性投入降下来；另一方面，帮助经销商降低运营成本，比如对经销商的组织结构进行改组，帮助他们进行精简人员；第三，尝试和努力支援经销商，提高对经销商的返款速度，该返的钱、该给的奖励第一时间兑现等等。
在贯彻总部政策过程中，许德成介绍，西区事业部在2017年初针对性地提出了“全心全意为经销商服务”的战略规划，其中包含平衡策略、理性工作、高效运转等七方面内容。“我们一方面要做到快速反应，更要落实总部提倡的由快到细的转变，确保现地现物、日清日结。”许德成说。“在平衡市场份额与经销商盈利的前提下，确保策略执行到位，专人专岗工作责任制，进一步实现营销优化、落地。”
此外，在西区事业部推动下，西区151家经销店积极开展“关键结点”突破工作，从集客、留档、试乘试驾等环节，提升成交率。“互动营销部密切配合落实总部的策略安排，每个月推出推主题活动，对全员进行严格的培训和考核，变压力为动力。”许德成介绍说。
与许德成的做法类似，但一汽-大众东北区总经理张力的做法更直接。他将2017年辖区内的战略规划直接定位为：打造有幸福度的体系。他介绍，受购置税退坡等因素的影响，汽车市场增速急剧放缓。今年1-10月份东北区大盘较2016年同期仅微增了1.1%，A级三厢车和两厢车市场更是严重萎缩，覆盖市场累计同比下滑高达9.8%，市场表现低于全国，形势相当严峻。
面对巨大的销售压力，东北区重点从销售精益化管理、营销模式创新、县乡和大用户市场开拓、数字化营销等方面寻找突破。2017年1-10月，在总体市场增长1.1%情况下，销量增长4%，大众品牌市场份额、覆盖市场份额均保持第一。
位于哈尔滨的一汽-大众森华汽贸店是东北区的一个典型。2017年，该店销售量有望达到6000辆，继续蝉联全国前三。该店总经理王建东自豪地告诉记者，店里金牌销售顾问的月收入能达到两万元。“两万元是什么概念？收入相当于北上广的白领，但幸福度可比他们高不少。”
采访中，包括朱亚威、王建东在内，不少一汽-大众的投资人告诉记者，正是基于相互间平等的沟通、尊重，而不是所谓的博弈，一汽-大众主机厂与经销商间实现了真正的双赢。
也正是凭借与经销商的相生共赢，2017年，一汽-大众再次收获丰硕成果——全年终端销售超200万辆大关，同比增长超5%；全年生产超198万辆，累计生产迎来1500万辆历史节点；在产品覆盖率不高，缺少SUV车型的情况下，继续创造佳绩。
在行业步入微增长的时代，谈及2018年销量目标，一汽-大众总经理刘亦功表示，将冲击年产销210万辆大关，预计增速5%左右。
“相生共赢”不只是一句口号和策略，而是一个可以提升彼此幸福指数的生态圈。（《汽车人》记者/管宏业）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。如需转载，转载方必须与“汽车人传媒”（邮箱：qcr007@126.com或电话：010-63135250）联系，获得同意取得转载授权，否则必将追究法律责任。敬请关注“汽车人传媒”公众号（qcr0505）。
