“对待工作的态度要一丝不苟，不能退而求其次；但是对待人生所有的‘得失’，要佛系一些，不要过分苛求，不要做得太满，于人于己留有余地。”
文/《汽车人》张恒
作为东北地区最早的一批一汽-大众奥迪特许经销商，辽宁鑫迪汽车销售服务有限公司成立于2004年，至今已有15年的历史。和沈阳大多位于城郊边缘的4S店不同，辽宁鑫迪奥迪4S店坐落在沈阳最核心商业地段，紧邻著名的“东北第一街”沈阳中街。15年间，辽宁鑫迪从一家默默无闻的小店发展为沈阳购车地标般的存在，除了占据优越的地理位置，这其中经销商的实力与努力可见一斑。
綦璞玉，正是辽宁鑫迪奥迪4S店的销售总监，来自哈尔滨的他30出头，身姿挺拔，说起话来带有东北人骨子里的幽默感，和不自觉蹦出来的乡音，让人倍感亲切。热情、豪爽、大方自不必多说，可以想像，这样性格的人很容易交到朋友。
和《汽车人》相约采访的地点，是綦璞玉位于鑫迪奥迪进口车展厅旁边的办公室。与辽宁鑫迪达9000平方米的建筑面积形成反差的是，綦璞玉的办公室并不大，低调务实的装修风格，窗明几净，正对着奥迪进口车展示区。透过玻璃，奥迪进口车展厅的一切动态尽在掌握。
鑫迪的奥迪进口车展厅，空间不大，但炫酷十足，粉色敞篷的A5、绿色的Q7、牛奶咖啡色的S4等，十几辆不同款式的奥迪进口车一辆比一辆“抢眼”。綦璞玉颇感自豪地介绍：“个性化定制的奥迪进口车型绝对是辽宁鑫迪一大业务亮点，销量也都还不错。”
要做就做到最好
正所谓“春江水暖鸭先知”，汽车行业的发展及变化所带来的竞争压力，经销商是最首当其冲的。“与其被动地应对市场，不如主动探索新的增长点。”谈到过去一年鑫迪奥迪进口车业务的风生水起，綦璞玉说：“2017年汽车市场开始遇冷，为提升公司的抗风险能力，丰富公司业务内容，总经理找到我，说想组建一支专业的奥迪进口车销售队伍，让我来带队。”接到上级任务的綦璞玉，撸起袖子说干就干，并且凭借东北人骨子里的“倔劲儿”，给自己立下“要做就做到最好”的目标。
2017年年底，为了组建“最好”的精英团队，綦璞玉“三顾茅庐”聘请回了两位原本已经离职的“奥迪之星”（每年从全国评选出的奥迪销售精英），并设定了“冲击2018年奥迪体系内进口车全国销售冠军”的目标。
被问到这个目标对于一个需要磨合的全新团队是否过高时，綦总坦率地说：“《论语》说‘取法乎上，仅得其中；取法乎中，仅得其下’，其实我心里的保底目标是保三争一。但如果一个团队的管理没有‘要么不做，要做就做到最好’这样的信念的话，团队的士气和努力程度都会有所折扣，一个过于‘平庸的目标’是不利于任务完成的。”綦璞玉的话语中透露着一位团队管理者该有的智慧，并透露出这一家企业会越做越好的希望之光。
果不其然，2018全年，在綦璞玉的带领下，辽宁鑫迪奥迪进口车团队以575辆的突出业绩，取得奥迪体系内进口车型销量第二的好成绩，盈利水平更是远远超出以团购走量取胜的第一名。
秉持“要么不做，要做就做到最好”的信念，綦璞玉和辽宁鑫迪一起携手走过了9个年头，见证辽宁鑫迪从一家名不见经传的小经销商到奥迪进口车型全国销量第二。正是有了綦璞玉这种“能够做到完美，就绝不选择平庸”的干劲儿，让辽宁鑫迪始终为客户提供超越期待的服务，也让奥迪“突破 进取”的精神有了落脚点。
和客户打成一片
綦璞玉说，汽车的销售工作中仅仅有信念感还是不够。销售人员如何塑造一个“与客户打成一片”的角色，切实从客户的需求与利益出发，陪伴用户成长，找准这个角色定位，将为公司带来意想不到的收益。
以奥迪进口车消费群体为例，他们和国产车消费群体有很大区别。除了Q7和A8这些畅销车型，奥迪跑车在东三省高性能车“玩家”当中的保有量比例并不算高。这意味着在东三省的高性能车市场，辽宁鑫迪仍大有可为。
为了吸引高性能车“玩家”，在綦璞玉的建议之下，辽宁鑫迪率先建立了改装店和改装业务部。同时，綦璞玉细心观察发现，很多高性能车发烧友没有符合规范的“玩耍”场地，綦璞玉觉得如果能解决场地问题，可能会成为打入高性能车消费群体的一个好机会。
于是，綦璞玉和团队拿出一整月的时间，做了一次专业的“04活动（即0到400米加速竞赛）”。光是寻找合适的场地，就颇费心思，最终他们在机场附近租了一块儿地，专业合规的比赛场拔地而起。出人意料却也在情理之中的是，该活动只用了短短7天时间，就招募到了100组参与者，出席率更是高达100%，远高于店里一般的活动50%的出席率。活动效果大于预期，方案还在全国获了奖。仅一次活动，就达成7辆高性能车成交，其中更有两辆是奥迪R8。
綦璞玉说，类似的活动还举办了很多，大多不以销量为首要目的，而是更看重品牌打造和树立口碑，和客户深层交流并建立信任。“有时候经销商人员找对了自己之于客户的角色，工作任务的完成也是水到渠成的。和客户打成一片，意味着与客户建立相互信任的‘朋友’关系，从愿意反馈的活跃客户中挖掘有用的信息点。”相关活动策划的时候，綦璞玉会和大家一起来研究，也建议团队和有想法的客户多多交流。一来二往，团队成员也就和客户更亲近了。
“和客户打成一片”，重要的是“角色感”。这里指的“角色感”其实是自身的专业度，而非和客户身份间的“界限感”。綦璞玉说想要消除塑造角色的“界限感”，首先要了解客户喜好，从客户喜好入手成为这些喜好的“高段位玩家”。
例如，很多高性能车“玩家”喜欢拳击、格斗、收集球鞋，做活动的时候，綦璞玉就把鞋店老板请来做一些“跨界合作”；自己也报了一个拳击俱乐部，坚持每天下班就去拳馆练拳。綦璞玉开玩笑地说：“我已经从奥迪4S店的销售总监，渐渐成为引领车主生活方式的专家了。大家有点什么事儿，都能想到我，来问问我意见，很窝心！”
佛系心态，加速人生
綦璞玉大学毕业后第一份工作就是在辽宁鑫迪做销售顾问，从2010年3月入职，一做就是四年。可能是受自己长期修习佛法的影响，綦璞玉对于人生的步调一直保持着“佛系心态”。直至2014年8月，通过竞聘，綦璞玉才开始走入销售经理的岗位；2015年，走上如今销售总监的岗位。
綦璞玉的职业生涯晋升之路并不算快，但却每一步都走得踏实。反而是身份的不断转变，让他意识到越来越重的责任，变得更加自律，更加善于反思自身。“对待工作的态度要一丝不苟，不能退而求其次；但是对待人生所有的‘得失’，要佛系一些，不要过分苛求，不要做得太满，于人于己留有余地。”
对于未来，綦璞玉说：“无论面对何种困难与挑战，拥有过硬的职业素养和良好心态的人，都是大浪淘沙后的金子，于品牌、于企业、于个人都是。明年，我们辽宁鑫迪可以和奥迪品牌一起，做更多不一样的事情。”（文/《汽车人》张恒）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。如需转载，转载方必须与“汽车人传媒”（邮箱：qcr007@126.com或电话：010-63135250）联系，获得同意取得转载授权，否则必将追究法律责任。
