2019年，东风风神累计销售75025辆新车，同比增长8.5%，连续5个月保持销量的正向增长。比数字更重要的，是增长的含金量。数据显示，东风风神全价值链库存系数从2.15降至1.69，其中经销商库存系数仅为1.19，保持在良性区间，找到了触底回升过程中的方向感。
文/《汽车人》张敏
1月8日，东风风神在北京市东区故事D·Live生活馆，携手火星演讲会等机构举办了《向上的力量 未来十年》演讲盛典。
2019年，东风风神累计销售75025辆新车，同比增长8.5%，连续5个月保持销量的正向增长，品牌复苏反攻迹象明显。这也是东风集团自主板块惟一实现正增长的品牌。
东风乘用车副总经理颜宏斌有理由为此欣慰。市场寒冬，对于刚刚历经转型波折、品牌还尚羸弱的风神而言，这一年过得着实不易。
东风乘用车副总经理颜宏斌
“如果是只看8.5%的增长，只是及格，但考虑到8.5%背后基本面的改善，可以达到75分到80分。”他如是给自己打分。
比数字更重要的，是增长的含金量。品牌、价格、库存、经销商收益，都是可以衡量的正向指标。数据显示，东风风神全价值链库存系数从2.15降至1.69，其中经销商库存系数仅为1.19，保持在良性区间，找到了触底回升过程中的方向感。
“经历了去年的企稳反弹之后，我们又重新回到一个正确的轨道，今年会进入主升浪。”颜宏斌自信地说，与风神奕炫同色系的天青色领带格外醒目。
增长的背后
2019年是颜宏斌掌舵风神营销的第一个完整年。16年东风日产工作经历、5年启辰创业期，让他在拥有完整的、体系化学习过程的同时，还对自主事业有充分认知。
主抓风神营销的两年，他认识到风神存在最突出的两个挑战：一个是品牌比较弱，一个是渠道不均衡。东风风神去年的一系列举动，就重点围绕着这两个方面推进。
从去年开始，东风风神推出了产品焕新、品牌活化、渠道优化、管理提升等一系列举措。
在产品焕新上，全面升级的2020款AX7东风风神作为进入智能化时代的尝试，已经广被消费者接受。
而风神奕炫通过“超长的预热、超强的预售、超炫的营销、超严的认证、超低的门槛”的“五超”策略，上市仅4个月就实现销量18485辆，成功跻身自主品牌轿车第一阵营。
在品牌换新上，东风风神通过赞助国乒、参与CTCC，打造奕炫猎弯奕族的赛车训练营，不断传递向上品牌精神，展现产品技术实力，焕新品牌形象。
风神营销团队敏锐地捕捉到了国潮文化在当今社会中逐渐流行开来的趋势，提出了“新国潮”自主汽车的概念。早在奕炫上市后，东风风神立刻开展了“国球新风潮计划”系列营销，利用国家乒乓球队在国民中的高关注度和明星效应，吸引流量。
经过一年努力，东风风神品牌焕新已经形成雏形。颜宏斌透露，今年4月的北京车展会进行新品牌发布，全面梳理品牌核心价值，实现视觉形象焕新、产品形象焕新、话语体系焕新、技术品牌焕新、硬件形象焕新、服务标准焕新。
颜宏斌深知，东风风神渠道不均匀意味着很多营销打法不能按照日产套路推行大规模阵地战，而是要相对聚焦，突出重点。为此，东风风神对售后和售前进行整合，对经销商实行“增强扶弱”，加大对区域运营的支持力度。
在渠道优化方面，东风风神通过硬体焕新、深化协调、网络赋能“三箭齐发”，全力突破渠道瓶颈。截至目前，通过市场的优胜劣汰，东风风神有效经销商网络数量稳定在240家左右。
在服务、渠道焕新方面，东风风神围绕客户全生命周期触点，线上构建客户直联矩阵，线下强化感动式服务，持续深化“满意到家”服务品牌2.0；东风风神率先推出了行业领先的10年不限里程的质量担保政策，打造了质保服务行业新标杆。
2019年，东风风神AX7和全新轿车——奕炫成为东风风神品牌销量支柱。其中，AX7全年销量达到了35711辆，风神奕炫上市四个月累计销量达到18485辆。另外，新能源车系销售15002辆，同比增长83%。
借此，东风风神稳住了销售节奏，产品市占率和品牌占有率双提升，提振了东风风神全价值链的信心。
打通任督二脉
东风风神销量逆势上扬，还赖于持续的内功修炼。通过深化变革，东风风神内部梳理了生产与销售的关系、研发与市场的关系、促销与品牌的关系，为去年推进一系列市场战役奠定基础。
颜宏斌介绍，从2018年开始，东风乘用车板块和东风技术中心同时开展了“百日改变”，从商品概念到定义，再到研发阶段，双方交流非常密切，彻底改变了此前研发和生产销售脱钩的情况。
去年年底，双方又重新对东风风神品牌未来发展战略展开大研讨，在产品领先、品牌焕新和渠道强化等方面，达成了高度共识。“比如在以品质、智慧为核心竞争力的技术路线方面，两个团队之间都达成了高度共识。同时，造型部门和品牌焕新部门也介入到我们的工作中来。”
为使商品更好地反映市场营销需求，包括商企、商开和营销的部长组成“铁三角”对战略日常推进密切协商。在某些项目中，不但研发和营销携手共进，产品上市后的绩效激励也打包在一起。
这个融合和打通，用颜宏斌的话说，就像习武之人打通了任督二脉一样，不但看清了方向，而且把自己的气息调匀了，对东风风神的中长期发展非常关键。
任督二脉的打通，也包括生产和销售的打通。以前即使在一个公司里，生产和销售也是两张皮，双方经常为了完成生产任务，或者是沟通机制不畅通，生产了很多的库存。这对企业和经销商造成大量库存积压和资金占用，形成恶性循环。
在张祖同总经理的带领下，风神内部做了深刻的反省，推进订单式生产，始终把主机厂的库存控制在三千辆以内，经销商库存控制在1.5倍以内，使东风风神在良性运转下销量获得正增长。
这种增长，没有透支经销商的权益，对经销商进行库存挤压，也没有透支终端价格。“以主销车型AX7为例，2019年只降了3%的价格，而竞争对手降了7%到11%左右。”
“把任督二脉打通，把问题想通了理顺了，后续发展就更有后劲。”
机会在哪里
近年来，汽车市场下滑，淘汰赛加剧，10万辆左右体量的企业岌岌可危成为共识。2020年，东风风神目标销量突破10万辆，挑战12万辆。这意味着，风神的增长要达到30%以上。
随着竞争的不断加剧，东风风神的机会在哪里？
在颜宏斌看来，第一，中国汽车市场容量没有问题，仍具有结构性机会。行业也处在转型中，在智能化技术加持下，汽车业会有新的发展空间。大家站在同样的起跑线，只要做好自己的基本面，就能找到增长空间。
第二，从消费趋势看，中国市场年轻消费者正在崛起，成长财富积累比较充分的“90后”甚至“00”后，不迷信于合资品牌，有充分的自信。这一新青年消费群体的兴起，为相对弱小的自主品牌提供了机会。
第三，东风集团作为央企，多年对外合作中积累了很多技术和人才储备，技术积累在风神产品中厚积薄发。以风神奕炫为例，是十万级轿车里为数不多的搭载L2+自动驾驶的车型，在自主品牌与合资品牌中，技术上都保持领先。
颜宏斌坦言，现在风神的弱点就是品牌，随着品牌焕新工作的展开，东风风神品牌的知名度、美誉度和购买意向等指标，在短短的一年里已经有很大的提升。
“就像一个人在很虚弱的状态下开始恢复行走，让他马上跑起来不太现实，但各种指标明显向好，让我们对未来抱以期待。”
2020年，找准方向的东风风神将实施“聚力焕新A-BCD”计划，以业绩突破为核心，通过品牌、客户、渠道构建边界护城河，互相支撑，协同发力。
为了完成10万辆销量目标，东风风神将加强新品投放，执行“312”产品计划：投放3款全新车型、1款中改车型和2款年型车型。到2023年，东风风神将形成“243”的产品格局，即2款轿车、4款新能源车和3款SUV。
品牌方面，东风风神2020年将正式启动品牌焕新计划，展现更自信、更开放、更年轻、高品质品牌形象；客户运营方面，继续坚持以客户为中，构建全流程智慧服务，深化客户直连和常态互动，打造客户VOC服务体系，通过全触点、全方位调研体系，多管齐下提升客户满意度；渠道方面，东风风神将继续优化经销商网络，2020年网络规模预计达到280家左右，并在一线城市开设3家品牌旗舰店。
东风风神正以焕新姿态迎接新的挑战。如颜宏斌所言，汽车行业是一场马拉松长跑，开始时的领先，甚至半程冠军都非紧要，把方向确定好，把节奏调整好，车市低谷，可能给日益起速的东风风神带来新机会。（文/《汽车人》张敏）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。如需转载，转载方必须与“汽车人传媒”（邮箱：qcr007@126.com或电话：010-63135250）联系，获得同意取得转载授权，否则必将追究法律责任。
