渠道对于任何一个汽车品牌来说，都是一个重要而又敏感的词汇。围绕着渠道发生过的故事也数不胜数，日前，大众进口车经销商“诉苦”又占据了不少媒体的版面。
事情的起因是大众中国对进口车销售渠道的一个调整：将进口车部分产品放入上海大众渠道内销售，最初规划是30家，最新的官方数据是90家。也就是说，目前经营大众进口车的渠道包括150家原有经销商和以“店中店”方式进驻的90家上海大众经销商。
此举让原有的大众进口车经销商颇为不满，大众（中国）方面迅速做出了调整，大众汽车（中国）销售有限公司总经理郑友添在接受本报记者采访时明确表示，与上海大众的合作是长期的，也并不存在“辅助”的概念，同时，针对目前销售层面的价格问题，他透露：“我们会推出新的管理办法，规范经销商在跨区域和价格方面的做法，以免出现更多的矛盾。”
事实上，在当前进口车市场整体低迷的背景之下，大众中国在渠道布局方面的尝试颇有可取之处：要想提振销量，扩网是必不可少的，但是新建店面自然不如直接进入在三四线拥有完善布局的上海大众来得方便实惠。
只是，如何平衡原有经销商的需求成为目前的症结所在。
进口车渠道保持独立
大众进口车与上海大众的合作要追溯到去年9月，当时双方宣布，大众（中国）销售公司就大众品牌进口车业务与上海大众启动战略合作。在全国部分一二线城市及主要的三四线城市引入途锐和T5 Multivan。
最初选定的“试点”范围是30家，车型也只有两款，而目前进入这一合作范围的上海大众经销商达90家，产品也增至5款。
这一做法的迅速扩张让业界开始猜测，是否将会在今后实现“并网”。郑友添对此予以否认：“大众汽车的三个销售网络是不会合并的，这是我们的资产，三个不同的方向在做整个品牌。”
同时，他表示，并不是外界理解的那样，合资公司不做的产品才会进入进口车销售渠道，在未来，大众进口车将拥有更加完善、独立并且不会国产的产品线。“2016年以后很多车型就是只针对进口不会国产的。比如说途锐、辉腾、甲壳虫，是一定会只做进口的。”郑友添告诉记者。
同时，大众（中国）在专门针对商务车做研究，未来可能会加大这方面车型的引入，同时类似up！这样的个性车型也确定将进入进口车销售渠道。
相对于合资公司，大众进口车将主要承担塑造品牌高度、展现品牌个性化的功能，这一点也决定了高端、个性化的产品并不适宜国产。大众（中国）销售公司大众进口汽车总经理施尔天表示：“现在纵观大众品牌在中国的布局，我们从价格低一点的车一直到上百万的车型全都有。大众进口车主要是满足消费者对高端、个性车型的追求，和国产大众之间是一个很好的互补。”
从大众（中国）高层透露出的信息来看，大众进口车仍将保持独立的地位，同时，也确保对确立合作关系的上海大众经销商的管理。“我们有一个专门的委员会，每个月会开会一次，成员包括大众（中国）执行副总裁苏伟铭、上海大众总经理张海亮和销售公司总经理贾鸣镝等。”郑友添表示，双方有着良好的沟通和交流。
“不放弃”但须改革
大众（中国）采取与上海大众合作的初衷并没有得到部分原有经销商的理解，在他们看来，这一做法将不可避免地“分流”他们目前的销量和利润。
据了解，大众进口车在中国去年的销量约为8万辆，而今年也将维持这一销量水平。在销量不增加的前提下，经销网络的扩充必然会给既有网络带来冲击。根据大众（中国）的介绍，新加入的90家上海大众经销商主要位于三四线城市，也就是大众进口车的空白点，在郑友添看来，这并不会直接冲击原有经销商体系。同时，他将大众原有的经销商大致分为三部分：三分之一做得很好，三分之一比较中等，稍微帮助一下就可以提升上来，最后的三分之一则需要下大力气帮助他们。
对于面对困难最多的三分之一经销商，“我们对他们的态度是不放弃，我们会尽我们最大的努力帮助他们来提升。”施尔天表示。
事实上，在过去的几年间，大众进口车经历了飞速的发展，连续几年都在超万辆增长，在大众（中国）高层看来，现在大众进口车的渠道到了调整和提升的时候。此时引入上海大众经销商一方面是市场竞争的需要，一方面也是大众进口车和上海大众自身发展的要求。
据了解，大众（中国）希望进口车经销商能够在新车销售之外有更多的作为，譬如精品、二手车等领域还有很大的挖掘潜力。
推出新管理办法、加大产品引入、提供延伸服务培训，在大众（中国）一系列的措施实施之后，目前存在的问题或许将最终得到解决，同时，其带来的启示仍然值得业界思考。
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