履新一汽轿车销售总经理10个月后，张晓军已经适应了从合资公司高管向自主品牌营销掌门人的转变。
作为一汽自主品牌首款城市SUV，奔腾X80被定义为一汽轿车发展史上的一个里程碑。“一汽轿车自主事业的进一步深化与拓展，丰富了奔腾品牌的产品线，全面展现了中国一汽的制造实力以及科技创新能力。”
这对于扛起一汽自主品牌的销售大旗的张晓军而言，重任在肩。去年7月17日，在一汽-大众奥迪工作了6年的销售事业部执行副总经理张晓军卸任，走马上任一汽轿车销售公司总经理。作为奥迪的元老级人物，他曾带领奥迪创造一个又一个销售奇迹。如今，人们期待回归自主品牌的他，能够带领一汽轿车再创佳绩。
奔腾X80无疑是一个极好的契机。历时4年时间打造的奔腾X80，从产品品质到市场策略都经过多番考量，张晓军接受采访时表示，在持续热销的SUV市场，“希望X80成为一款‘保质又走量’的主流车型。”
基于此考虑，奔腾X80的上市前，张晓军和同事们做了大量的工作，奥迪一些好的经验也运用到奔腾上。当然，对于经营自主品牌的困难，他也有充分的心理准备。
张晓军坦言：“相对于合资品牌，自主品牌可以依托和利用的资源确实要少，但是要把有限的资源花在刀刃上，想办法克服目前遇到的困难。”在谈到这10个月的履新感受时，他表示，销售奔腾的经验告诉他，自主品牌的销售还是要脚踏实地。
“保质又走量”
作为一汽自主第一款SUV车型，奔腾X80的到来，意味着一汽轿车走出了单纯的轿车市场，形成了中高级轿车、中级轿车、经济型轿车和SUV车型的多车型组合的产品阵容。
奔腾X80作为一款B级平台打造的A级SUV，与一汽轿车目前已经基本成型的产品线——A0级欧朗、A级车奔腾B50、A 级车奔腾B70、B级车奔腾B90一起，完成了对大部分细分市场的覆盖，形成了相对丰满的产品线。
产品力无疑是最大的竞争力。从配置上看，奔腾X80拥有B级车的舒适性、动力性、操控性、安全性与大空间，而且与奔腾B90共线生产，品质优良。
一汽轿车股份有限公司产品部部长马岩也表示：“做奔腾X80车型研发时，我们一直希望研发的产品能够打败合资产品，虽然现在时间上或者是某些方面可能还不具备条件，但是，评价一个产品，前10秒看它的外形，10分钟体验它的内饰，然后10个小时判断它的驾控性，10天主要检验它的可靠性。”
如此，张晓军直接把这款车的竞争对手定位于合资以及部分主流自主SUV。他透露，X80瞄准的竞争对手有哈弗H6、传祺GS5、北京现代iX35、东风悦达起亚智跑、东风本田C-RV等产品，这从一个侧面也反映出X80勃勃的市场雄心。
在SUV市场如此火爆的今天，新车型的上市无疑将大幅提升一汽轿车的销量。但谈到具体销量，张晓军并未给出明确的数字。“虽然具体销售目标不便透露，但我可以非常明确地告诉大家，我们对奔腾X80抱以很高期待。”张晓军向《汽车人》表示，奔腾作为一汽轿车的重要支撑，X80的上市无疑肩负了重要的走量任务。
但销量显然不是惟一的目标，在一汽轿车自主品牌增长整体乏力之时，奔腾X80上市重要意义不言而喻。经历诸多波折后，显然，从奔腾X80、以及将要上市的红旗H7的上市，一汽集团希望开始自主品牌的新征程。
市场是惟一的试金石。据奔腾经销商向记者表示，奔腾X80现已到店，定单情况较好。正式上市前，4S店接受的定单已经超过千辆。从这个意义，经销商希望X80撑起品牌销量的愿望并不遥远。
对此，张晓军坦承，奔腾品牌从2006年开始进入市场，其间起起伏伏，但奔腾毕竟在发展。乘用车领域主要是奔腾品牌，所以一汽提出了“锐化奔腾品牌”的概念。
作为一汽轿车的自主品牌，奔腾接下来的任务是锐化品牌，包括在设计上让奔腾拥有家族特征，实现类似奥迪的整合式差异化营销。而在车型开发方面，奔腾也制定了详尽的计划，并将适时推出涡轮增压车型。接下来，一汽轿车红旗将上市，红旗和奔腾将成为拉动一汽轿车的两大引擎。
在采访中，张晓军没有高估奔腾X80的销售目标，但是他说：“2012年奔腾品牌销售6.8万辆，而今年一季度奔腾销售实现2.5万辆，增长24%，虽然4月份没有预期的好，但是我们有信心全年超过市场平均水平。”这也许是张晓军给自己制定的最实在的目标了。
营销变革
变革销售体系是张晓军已经展开的工作。对于10个月来在一汽轿车最重要的工作，他总结道：“坚持市场导向，大力强化终端管控能力。”
以奔腾X80上市为契机，一汽轿车在终端开始新的变化。张晓军告诉记者：“首先，在全国不同地区，政策和措施都是有差异的，我们正尝试在不同市场用不同的策略和办法。所以，在终端管控这一方面一定要差异化，不能一个政策打天下。”
如此，未来奔腾的所有工作都强化市场导向，一切以满足消费者的需求为第一任务。同时将提升终端能力。张晓军特别强调了一个终端管控能力，“就是说要让厂家和经销商共同作用，在新车上市后，消费者的购买过程中，消费选择上，让经销商和企业共同去制定营销的策略。经销商是离消费者最近的，要让经销商和厂家结成一个整体，共同完成销售目标。”
其次，在厂商和经销商合作方面，双方形成良好的互动与沟通，并给予经销商更多的支持。如大量的厂家培训，产品卖点培训，让经销商了解厂家的期望、整体策略和计划，使其销售计划和策略能与厂家上下呼应，可持续可执行，这些都将是一汽轿车接下来要推进的。张晓军强调，这10个月来，一汽奔腾的经销商不是多了，而是少了。从之前的230家左右做了一定的缩减，现在的经销商在200家左右。发展优质经销商，让它们真正实现盈利才是最重要的问题。
最后，在网络覆盖上，一汽轿车将采取更为灵活的加盟模式，推进网络下沉。张晓军表示，随着经济发展，汽车产品将逐渐进入中小城市人群的家庭，因此要很好地解决网络覆盖问题。
张晓军认为，卫星店将是未来奔腾经销商的主要发展方向，目前基本已经覆盖了一二线市场，未来在四五线市场上，投资一个4S店的规模太大，可能很难收回成本，所以在网络发展上将鼓励由经销商发展卫星店，一个经销商在周边的地区发展3-4家的卫星店，这样将大大扩展一家经销商的覆盖范围，实现更好的销售和盈利。
针对后续市场推广，张晓军明确表示，将会跟进区域上市和各个经销商的上市活动，让消费者能感知到奔腾的全新SUV车型，同时还将举办大量的试乘试驾活动。同时强化塑造奔腾品牌，同时未来在车型设计上也将让奔腾品牌拥有家族特征，达到“神似形不同”的效果。
他说：“尤其是像奔腾B50这样的产品，它的市场在二三线城市或者在四五六级这样的城市。”因此，建一个门面或者4S店，动辄投资几百万并不现实，一汽轿车将综合考量一个地区销售情况，灵活机动地采取措施和办法。
“会有整体的概念，让客户一看就知道这是奔腾的品牌和网络，但一定是灵活机动的。”张晓军强调，一汽轿车会有一些小型化的展厅来解决网络覆盖问题。
奥迪品牌在华转型的重要推动者张晓军，用合资经验反哺自主的第一步，已经迈开。
潜心自主
从掌管奥迪销售部门第二把交椅到扛起自主品牌销售大旗，张晓军的自主之路注定会是一场硬仗。但张过往的经历，证明了他在啃硬骨头上有独特的经验。作为一汽的老员工了，来一汽-大众销售公司做副总经理前，张晓军在一汽集团规划部任职，更早之前，张晓军在一汽四平专用车厂任副厂长。当时一汽四平专用车厂在2000年一直效益不好，张晓军到任后，2003年一汽四平专用车厂一举成为全国销售最好的专用汽车厂，销售达到3万辆。
由于业绩突出，他被调任奥迪品牌。6年来，张晓军与3任德方总经理合作，带领团队牢牢地占据了国产高档车市场的领先地位，而多款新车的引入也让奥迪在各个级别车型中都有着较强的竞争力。同时，成为在销售和服务方面获得J.D.Power用户满意度冠军最多的品牌。张晓军为奥迪品牌在国内取得的巨大成功做出了重要贡献。
如果说在一汽-大众奥迪的6年让张晓军功成名就，如今他转战目前发展举步维艰的一汽轿车，对他而言是挑战，又是一次自我能力的考验。
张晓军告诉记者，2012年，一汽轿车销量共计6.8万辆；今年第一季度，一汽轿车销售共计2.5万辆，同比增幅24%，高于细分市场增速，超额完成任务。他预计，今年一定会有较大增幅，并透露“这个增长速度要快于整个乘用车市场的平均增长速度”。
本月底，红旗H7将正式面向私人购车市场上市。此后，一汽轿车自主品牌架构将更加明朗。张晓军表示，一汽集团在乘用车发展上，有很多种不同级别的车型规划，自主品牌上也将持续投入，后续SUV、MPV车型也在积极规划当中。这是他对于今年一汽奔腾前景报以乐观的原因。
但也不是高枕无忧。谈及自主品牌生存现状，张晓军表示，自主品牌确确实实在市场上面临着越来越激烈的竞争，特别是合资企业、合资品牌的大幅下探给自主品牌的发展带来很大困难。
对于张晓军来说，能否打赢这场硬仗，除了市场大环境的好转外，企业自身提升产品品质、性价比和营销手段等都是决定因素。
奔腾X80之后，接下来，随着红旗品牌的推出，属于张晓军和一汽自主的好戏或将开场。
