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儿童节过后，王昕开始走马上任。新名片的title是福建奔驰执行副总裁。
这家偏居于东南一隅的高端商务车企业，在过去的一年中，逆势实现同比超过40%的爆发式增长，并成功地站在了盈利的台阶。
在这样高增速上实现新的突破，对于继任者的挑战可想而知。但已经有了二十五年汽车营销经验的王昕已经做好了准备。
尽管面对的是一个全新的品牌，但在汽车营销上，王昕却是一个“老人”。他上一任东家，东南汽车在他任职副总经理期间，企业销量和利润均实现大幅提升，仅2013年东南汽车销量便增长13%，自主品牌车型全年销量更是同比增长21%，远超市场平均增幅。
看上去，过往的成功已经属于过去。在全新的平台上，负责销售与服务的王昕需要做的事情，寻找福建奔驰新的销量增长点。
在奔驰商用车全球营销模式中，改装车市场一直是其最为倚重的销量来源。一直重视改装战略性的福建奔驰，也在寻求与改装伙伴建立成熟的合作关系，使产品进一步向更小的细分市场延伸，从而满足消费者越来越个性化的需求。
这成为上任伊始的王昕关注的重要工作。参加董事会，简单熟悉业务后，一段关于改装业务的忙碌旅程就此开启。相继奔赴福建戴姆勒五大市场与重点经销商进行沟通，他以平均每天一个城市的节奏开始走访改装企业。
“也许每个人的想法不尽相同，但于我，这是必须要做的事情。“王昕坚定地说。
在他看来，走访经销商也好，改装车厂也罢，都是为了一个核心的问题，通过他们倾听一些市场的声音，然后把这些声音分两部分，一部分转化到产品上去，一部分转化到服务中。从而把最好的产品和服务体系传递给消费者。
另一个原因则是，借助这样一个机会了解市场，有利于未来判断和决策。他的观点是：“不懂得消费者需求，就没法儿满足它的需求，满足不了消费者需求，这个企业的前途基本上可以看得见了。”
为了尽量回避常态化的时间延误，王昕每天坚持赶早班飞机或者高铁，半旧的黑色拉杆箱，成为最好的伴侣。“我就像一个货物被一站卸到一站，这个包就跟着我，最后一站到哪里就在哪里住下。”他幽默地对《汽车人》说。
8月中旬，他新一站的落脚点是北京。结束在远郊密云一家改装车工厂考察，被北京特有的一路拥堵后折磨的没脾气后，他终于如约坐在了《汽车人》面前。
私人定制
汽车改装在国外已经成为了一种时尚。不论是北美、日本，还是欧洲等，汽车改装业作为汽车文化的一部分，十分普遍。大空间，品牌与安全兼顾的奔驰商务车自然是消费者热衷改装的对象。以凌特为例，在欧洲销售的产品中，80%是以改装的形式销售。其使用范围遍布很多的行业，譬如救护车、警用车、通信车，包括了特殊的行业。
但在中国，汽车改装业务还处于起步阶段。2010年福建奔驰产品正式投放市场，改装车业务也同步开始启动。近年来，随着改装车业务的发展势头渐猛，目前几乎占据福建奔驰总销量的三分之一，而且这一势头还在持续增长。
纵观福建奔驰改装车的市场需求，目前主要可以分为两大类——豪华商务车和行业专用车。其中，豪华商务车主要是企业或者个人，根据自己的需求，进行个性化定制，打造休闲旅游兼商务出行的高端商务车。行业专用车，则主要根据行业客户的专业化的需求特征进行定制，包括警务用车、救护车和电视卫星转播车，等等。
随着市场需求越来越个性化，改装车的范畴也在逐步被突破。“就像我刚才讲的凌特，它还可以改装成移动的售楼处，改成移动珠宝商，也可以改装成美容院，以及各种各样形形色色的需求。这些定单刚刚接到，但说明已经有人意识到，可以用这样一种更便捷的方式来为客户提供服务了。”王昕向《汽车人》透露，不久前内蒙古一家企业一次性就购买了40多台商务改装车作为移动售楼处。
而无论是从产品结构与性能上乃至品牌上看，福建奔驰商务车毫无疑问是最佳的选择。其中最适合改装的是威霆和凌特两款系列产品，它们在改装车市场上分为小型车和中大型车两个不同的市场。
“尤其是向上高度空间，净高达到1.9米，正常身高的人活动丝毫不受影响。”王昕饶有兴趣地介绍道，在价格40多万左右的基本车型上，消费者可以根据需求进行“私人定制”。同时，奔驰“三叉戟”的品牌影响力对于使用方企业品牌的提升带来很多帮助。
“我们希望能在这些由服务衍生的新消费需求中拓展自己的市场。”王昕看来，目前改装市场并不发达，人们对于改装的认识也很有限。很多消费者想像不到满足自己需求的方式，其实可以通过适当改装完全可以满足。
从个人消费层面看，人们的生活方式、出行方式的转变也会带来新的需求。例如，随着郊外旅游的兴起，房车市场开始方兴未艾。政府也在推动露营基地的兴建，提供水电资源的配给。这样，人们出门开轿车住酒店郊游的方式就可能会被房车所改变。随着房车消费趋势的兴起，很早就对对房车市场开始关注的福建奔驰有望获益，其在2006年就引进了唯雅诺的马可波罗版，这是中国第一批的小型房车。
据行业人士预测， 2014年改装车市场规模已达到1000亿元，未来5年内改装车市场仍将快速发展，预计规模将达到2500亿至3000亿元。毫无疑问，改装车的时代一定会来临，而更快催熟这个市场以更快的节奏到来，则需要企业，行业、媒体更多的引导。
改装市场之所以尚未达到成熟，与改装法律法规尚未健全相关。因技术问题和改装部件本身质量问题存在诸多安全隐患，因此行业专家建议，消费者应首选原厂改装，其次是选择有历史沉淀的改装品牌。
已经走在改装市场整体发展大势前面的福建奔驰，正在考虑的是，在基型车产品多样化的基础上，如何稳定并提升改装车产品的质量、增强管理和完善服务。
王昕介绍，福建奔驰在与国内具有改装车资质且实力雄厚的改装车企业进行战略合作中，合作模式相对开放，由福建奔驰提供基型车，改装厂进行改装并申报公告，然后再销售给最终用户。这其中，产品质量和服务质量是最关注度的亮点。
为了保证改装成效， 去年，福建奔驰全面引入并实施戴姆勒轻型商用车合作伙伴认证标准，进一步规范改装厂产品质量及售后服务，以维护改装车业务健康有序地发展。
“目前已经有十几家高质量改装企业成为福建奔驰的合作伙伴。”王昕告诉《汽车人》。与销量相比，帮助改装车厂进行品质的提升与工艺进步更为重要，未来几年内，推进改装车市场启动、规范与优化是福建奔驰一个坚持不懈的目标。“毕竟这是匹配的是奔驰的品牌，改装的产品要符合梅赛德斯-奔驰的标准和要求。”
做大蛋糕
在去年超过40%高增长基础上，2014年福建奔驰销售目标锁定为1.5万辆，同比2013年的增速要超过20%，这是王昕和他的同事们要完成的任务。
从今年上半年福建奔驰达到20%左右的增长速度看（整个市场的平均增长率是10%），这个目标有望达成。但也并非没有压力。“整个市场容量有限，完成这个目标还是很有压力的。与销量相比，我们希望把客户服务放在第一位，销量稳健的攀升。”王昕表示。
自从4年前福建奔驰首款车上市后，截至目前，梅赛德斯—奔驰商务车的全系产品都已经引进国内。唯雅诺、威霆、凌特3款车都在福建奔驰生产，福建奔驰也因此被定位为戴姆勒集团亚洲及大洋洲惟一商务车生产基地。
为了增加产销规模，增加新车是最有效手段，目前福建奔驰每年均推出1-3款升级产品，形成唯雅诺、威霆和凌特三大系列38款车型。这在新品推出相对迟缓的商用成车市场，这个速度也证明了福建奔驰的实力。对于在国外已经推出的换代车型--V级车，王昕透露，有望明年四季度引入国内。 此外，福建奔驰继续加快二三线市场网点布局，今年年底将达到80家经销商网点。于此同时，经销商也通过凌特改装的流动服务车加大网点覆盖度。
在高端商用车市场，福建奔驰产品有着绝对的优势。如果说，三叉星标识就是高端的代名词，这是任何其他品牌所不能企及的高度。尽管价格和车型定位上来看，奔驰唯雅诺与丰田埃尔法、日产贵士、大众Multivan“T5”等大型商务MPV车型价格接近，但也仅限意向性竞争对手。
可选择车型不够多，市场整体容量不大，是国内高端商用车的市场现状。加上销量不错的中高端品牌GL8，这个市场每年的销量也不过十余万辆。其中福建奔驰占据近10%的市场。如果去掉这个GL8，在真正高端Mpv细分市场，福建奔驰几乎一家独大。
“缺乏竞争对手也不是一件好事情，客户缺少一个对比的参照物，不知道怎么来甄别这个市场。”王昕表示，细分市场质就是客户需求，是动态变化的，产品只是满足需求的载体，随着新产品不断推出，才会引领一个行业蛋糕的做大。
但他也坦承，对于奔驰这样一个优秀的品牌，即使没有很明显的竞争对手，本身依靠品牌价值也可以给自身找一个非常清晰的定位。毕竟经过130年的工业历史沉淀，即便市场很少有人去传播奔驰的安全性，但已经潜意识地觉得在奔驰系统里安全标准已经是一个标配。
去年6月，奔驰进口商务车中国市场总代理权正式纳入福建奔驰麾下，实现了进口车业务与国产车业务并轨。进口商务车作为国产车型的补充，在发动机、排量与配置上与国产车型形成差异性，可以满足消费者多元化的需求。如此，几乎任何高端商务人士和企业都能在福建奔驰的产品序列中寻找到符合其自身商务出行需求的车型。
此外，戴姆勒在德国以外的惟一商务车研发基地——福建奔驰研发中心也在去年正式投入使用，在研发中心的促进下，福建奔驰进一步提升产品研发实力，加快对本土商务车市场需求的反应速度，加强产品适应性改造，以更好地满足中国本土客户的需求。“研发中心主要做技术标定、验证、认证包括一些产品导入过程中的一些相关实验。”王昕透露，除了承担着福建奔驰车辆的测试实验工作外，也承担了北京奔驰和标致雪铁龙……等车型的测试工作，以拓展收入来源。
今年以来，MPV市场迎来了爆发式增长，随着二胎政策的松动，更多观点认为，MPV会成为SUV后一个新高增长市场。但从目前看，销量增长更多集中在中低端市场，王昕认为，随着MPV的个性化消费的启动，高端商务车会有比较大的增长前景。尤其是，很多客户会有很多个性化的用车需求， 这些可客户并不是以党政机关为主，而是以中小型企业为主力，这些企业对于自身品牌的打造更为关注，更希望与一个比较有品牌价值的一个产品相关联。
这也是未来福建奔驰销量增长的重要来源。
服务是相通的
如果不是亲口告知，很难想像，看上去年轻儒雅的王昕已经有了25年的营销经验。学习营销出身的他职业之路始于汽车流通企业。工作关系隶属于山东省物资厅的他，在山东润华集团一干就是13年，彼时这家汽车流通汽车已经做到了汽车流通行业前三。
后来为了事业的进一步发展，王昕进入到当时福建最大的贸易集团——华夏汽车城就任总裁。2003年，王昕创立了福建省流通协会，时年不过36岁，堪称年轻有为。不久后，因东南汽车起步的成功，使得王昕所在的集团公司看到契机，全面转向制造工业。“如果没有转让了贸易平台的话，现在也是一个体量很大的汽车流通集团了。”十余年后，王昕不无遗憾地说。
当然，在汽车流通行业与在主机厂家做营销，有着巨大差异。“品牌是人家的，产品是人家的，价格也是人家定的，商业模式也是人家定，更多时候，经销商做的更多的事情，就是搞促销。”但汽车流通领域的一线经验，对他在主机企业从事销售带来了很大的帮助。
“从流通领域转战制造领域，再到行业协会，从三个角度去审视中国汽车市场时，会看得更为立体。”王昕说。当然，这些宝贵的经历在整个汽车行业也寥寥无几。
如果一定要从中寻找到共通之处的话，如何满足消费者需求，提供更好的服务是永恒的课题。“做营销的人永远都是有压力的。都说做销售的人老得快，为什么？因为一年过12年，每个月都从零开始。”他半开玩笑地说。
6月份上任之初，熟悉权责状态和团队后，王昕分别在5个经销商大区召开了区域会议。在交流中，大家明确看到MVP黄金时代即将来临的契机，也达成提升客户满意度是重中之重的共识。
一方面，由于福建奔驰客户都相对高端，被服务的需求就高一些，所以需要企业拿出更高的标准要求自己；另一方面，这些客户群体大多事业有成，胸怀也会比较宽广，也希望服务他们来提升整个服务管理体系。
“为客户提供更好的服务`”，王昕坦言，这是中外股东高层一致的观点。于他本人而言，他提升销量创利润固然重要，但提升客户满意度是这一切的基础，所以他只能选择工作重点放在客户满意度的提升上。
首先要提升的是经销商的服务能力与服务水平上，比如产品的一次修复率，还有如何让客户体会到被关怀感？这种服务不一定是多么“高大上”的硬件设施，而是对于客户心理的关照。
王昕坦言，与东南汽车不同，进入福建奔驰后，需要他用另外一种思考去来诠释这个市场。但不管如何变化，营销理念是相同的——最大限度地服务好客户。
不可否认，无论从产销量还是面对的市场，福建奔驰还相对小众。但王昕认为，企业小不怕，可以做到最强。组织构架更科学，管理水平更高，服务能力更强，小企业也就具备了强大的内核。
“如果说，每个客户都需要被照顾到，高端MPV这一客群注定就是要我们来照顾的。”王昕说，这是福建奔驰的使命。
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