在高新技术武器装备大量运用的今天，一款民用皮卡，成为战争主角的几率多大？
遥远的地中海南岸，炮火纷飞的利比亚战场。一头是卡扎菲死守的的黎波里，一头是反政府力量所在的班加西，拉锯战仍呈胶着状态。一辆辆挂着“中兴”LOGO的皮卡车，街头巷尾夺路疾驰。上面满载的，是长枪短炮与全副武装的利比亚人民。
这些皮卡经过了五花八门的改装：从12.7毫米高射机枪、14.5毫米高射机枪，到107毫米火箭炮、四管的122毫米火箭炮，更夸张的，甚至装上了武装直升机用的火箭发射装置。皮卡，俨然已经成了利比亚地面战场的主旋律。
由于在战争中不可替代的功能，中兴皮卡代表着“中国制造”产品，登上了利比亚班加西一本杂志的创刊号。网友热议，国人沸腾，“中国制造”在国际战场上博得了名声。中兴皮卡用炮火证明了自己的实力。
被卷入利比亚战争的是中兴汽车对外出口最大的威虎皮卡车型。从数月来一直在炮火连天中作为战车冲锋陷阵，可以看出它无比坚硬的品质。在这个北非最大的石油储存国内，中兴皮卡接近2万辆巨大保有量，成为关键时刻转作他用的重要原因。
“利比亚是中兴皮卡的重要出口市场，在那里，中兴皮卡已经形成了品牌，几乎全是我们的车。”中兴汽车董事长肖伟告诉《汽车人》，中兴汽车在利比亚耕耘多年，已占据当地60%的市场份额。“现在我们就在组织人力，一旦战争局势稳定，就会远赴利比亚，对于饱经战火摧残的中兴皮卡车进行全方位维修。”
而除了在利比亚，中兴汽车目前还在伊朗、埃及、东南亚、澳大利亚等地开展了合作项目，中兴汽车遍布全球大部分地区。
在这场世人目光聚焦的战争中，中兴汽车，一个名气与规模都谈不上“声名显赫”的河北汽车制造商，从幕后走向了台前。而背后隐藏的，却是其艰辛的创业与不易的转型。
当战争遭遇皮卡
汽车与战争从来都密不可分。
如果说第二次世界大战成就了美国JEEP，海湾战争成就了悍马，“利比亚的内战也许真能成就中国的中兴皮卡。”圈内人士如此点评。
事实上，皮卡在战争中运用，不是一个孤立的现象。1987年，利比亚和乍得之间进行了一场“丰田战争”，乍得军队以丰田皮卡车、越野车+“米兰”反坦克导弹的组合，击败了利比亚的重装甲部队，击毁了几百辆坦克。
或许是“前事不忘后事之师”，此次利比亚冲突一起，缺乏重装备的反对派武装首先想到了武装皮卡这款“神奇的武器”。与之前不同的是，这些用于战事的各种皮卡，不再是清一色的TOYOTA，绝大部分都来自河北中兴。
战争打响之初，改装皮卡车是反对派武装的标志。起初，只有缺乏火力支援的反对派武装使用武装皮卡，但随着北约的空袭轰炸，政府军的重型装备要么损毁，要么因没有制空权而无法出动，也开始使用便宜而实用的武装皮卡。
于是，这场冲突，演变成了一场皮卡战争。
由于利比亚的战事基本是围绕着一条沿海公路进行，激烈交战的城镇，都被这条公路串成一条线，在这样的条件下，皮卡的速度就有相当大的优势。作战双方充分利用了中兴皮卡拉得多、跑得快、机动性强、采购容易等特点，将大批量的防空火炮安放在这些皮卡的背斗之上，对敌人空中力量形成了有力的反击。不仅如此，皮卡车在民间保有量大，可以快速集结；面对强势的对手，也可以迅速撤退；而在遭到空袭的情况下，相比重型的坦克、装甲车，皮卡生存的几率也相对大些。
2009年年中，最后一批次车辆运抵米苏拉塔，这些车辆被作为战略物料储备，后来被反对派哄抢成为其战车。在战争中利比亚反对派主要武器就是威虎皮卡，而政府军的主要武器是苏联的82式主战坦克，如此悬殊的力量对比，反对派依然能做到有守有攻，已经证明了威虎皮卡顽强的战斗力。
“威虎虽为民用车辆，但承载力和越野性都很出色，尤其相比武装皮卡油耗很低，利于持续作战。”肖伟解释，此前中兴出口利比亚的产品都是商务型皮卡，如果是真正越野型皮卡，在战争中展示的威力还将更大。
在负责外销的中兴汽车副总经理刘温看来，正是因为经历战争的洗礼，可靠性、耐用性强、易保障、易维修的车型才会脱颖而出。而中兴威虎F1，作为国内首款运动型全能皮卡，是对中国传统皮卡概念的颠覆，是中国皮卡进化历程中的一个重要标志。
事实上，中兴虎威皮卡之所以能远走海外，并且在利比亚战争中一展身手，与皮卡在中国市场环境特殊相关。
中兴汽车副总经理张超介绍，在欧美日等发达国家，皮卡的销量和应用早已超越了轿车，在工具车的基础上延伸、拓展到很多领域和功能。就连美国前总统小布什，也喜欢与各国政要们一起开着福特皮卡车，在自己得克萨斯州的私人农场兜风。
实际上，几乎所有的国际高端品牌都有自己的皮卡车型，即使劳斯莱斯、法拉利也有皮卡车型，更不用说奔驰、林肯等。但传统皮卡在国人印象中的定位，是以工具车为主，甚至有皮卡车不能进入城市中运营的政策。受此影响，皮卡占到国内汽车保有量比例仅为2%，远低于海外的30%。
如今，皮卡进入中国已有30年，一些国际品牌却没有发展起来，有的黯然退出，即使生存下来的，也是发展迟滞。与此相反，将出口作为惟一“活路”的自主品牌皮卡，却一步一个脚印地走过来，经历了从低级到中高级，从经济实用到可靠耐用，从传统工具车为主到工具和个性体验兼顾的进化过程。
某种意义而言，正是严苛的生存条件，才练就了中兴皮卡适应战争恶劣环境的品质，而利比亚战争，或许将会为中兴皮卡带来更多的转机。
肖伟告诉《汽车人》，一些经济发达的国家，如澳大利亚、南非、马来西亚、智利等国家已主动和中兴合作，成为中兴新一轮的重点市场。
选择对路的市场
中兴皮卡在国际上的实力，并不是单纯依靠一场战争才凸显。
由于皮卡需求量大，且进口关税也较低，非洲吸引了丰田、塔塔、三菱等国际皮卡厂商，这也成为了中兴的海外目标市场。其中，利比亚在经济制裁解禁后，焕发出了勃勃生机。彼时，汽车正成为年轻人离不开的代步工具，皮卡受欢迎的程度更甚，在被称为“地中海的白色新娘”的首都的黎波里，经常可以看到年轻小伙子开着自己的座驾，播放着热烈的阿拉伯特色音乐沿街兜风。
2003年，中兴启动“国际化”战略，旗舰皮卡率先登陆利比亚。这一年，中兴汽车获得利比亚政府2000辆皮卡采购大单，这些汽车大部分被分配到政府各部门及重要的社团组织，并产生了良好的品牌效应。
随后，定单源源不绝。
2006年8月，中兴威虎以4000辆的出口量，创下中国汽车出口海外单批次定单的最大纪录。这是国内首款高档皮卡走向国际市场。两年后，这个纪录被中兴自己打破——与中兴长期合作的利比亚代理商BH INTERNATIONAL的阿杜尔，一次性向中兴汽车订购了5000辆威虎。
事情至此并没有结束。一个曾被媒体爆出的小插曲是，当先期交付的中兴威虎在利比亚热销之时，阿杜尔突然得到消息，3位利比亚同行竟悄然奔赴河北保定，从中兴那里“抢生意”。“经验老到的阿杜尔自然不能允许，于是他亲自从利比亚赶到保定并追加了1000辆的定单。”
这就是广为人知的2009年一单出口威虎皮卡6000辆，中兴刷新单车出口纪录的由来。在当年经济危机的严冬中，这个出口大单，帮助中兴成功实现海外市场的逆势飞扬。彼时，利比亚皮卡市场整体需求为10000-12000辆，而中兴的这个定单即占到一半份额。
“最初成功出口利比亚的2000辆皮卡，带来了后来连绵不断定单，这个过程并不是一个偶然。”刘温告诉《汽车人》，从“小老虎”到旗舰再到今天的威虎，中兴迈出了海外出口产品更新的三大步，正是有了产品在不断升级换代，才有了利比亚市场的优势。
8年前中兴皮卡首次出口利比亚的情景，刘温至今记忆犹新。当时，利比亚政党“1969”组织需要以政府采购的形式购买皮卡，委托中间商在中国选择产品，尔后亲自来中国考察。
但当时中国皮卡市场的现状是——以日产为代表的合资皮卡较老，自主品牌杂乱且弱。当时仅在保定就有7家皮卡企业，它们大多模仿中兴，产品同质化严重。
“这种状况下，中兴怎么可能在价格上有优势？开发新产品成为当务之急。”刘温强调，虽然之前中兴卖的是竞争力很强的“小老虎”，但如果还不进行产品升级，中兴就会局限在价格比拼上，失去核心竞争力。
那一年，中兴在整合“金杯海狮”产品部分资源的基础上，新开发了旗舰平台。技术出身的肖伟，亲自参与了产品的开发，在华晨时，他就主导了海狮系列产品的升级换代。
3年后，旗舰平台又被为全新威虎所取代，这为中兴后来获得利比亚的两个出口大单奠定了产品基础。另一方面，利比亚对汽车产品的高涨需求，也为中兴接下来完成有针对性地开发产品、建立网络及售后服务体系等精耕细作奠定了基础。
在过去的几年里，经销商阿杜尔成为了中兴在利比亚的“最佳拍档”。在中兴的支持下，阿杜尔从做产品到做服务，从低端的旗舰到相对高端的威虎，让中兴皮卡从“不被了解”到“口碑相传”，甚至日渐蚕食了日美皮卡品牌的市场份额。
据了解，中兴协助阿杜尔在当地建设了4家服务站，并提供详细的建设标准，其中包括设备标准、场地标准、人员标准以及EI标准等在内，确保维修、保养、零配件供应等。
与国内其他的车企喜欢在海外普遍撒网的模式不同，中兴将目光更多投向了中东、非洲等三级市场。
“我们当时选择的市场很有特点，不论是中东还是非洲，大都是产油国，消费者有钱、有能力来消费汽车产品。”肖伟说。显然，无论是以建设渠道和服务为主的利比亚，还是建立KD工厂的埃及以及伊朗，均符合这个标准的选择。
从卖产品到卖技术
随着中兴国际化步伐的加快，这家“被逼出来”的企业在海外营销的理念也正日益成熟。中兴高层很早就意识到：如果不按照海外市场需求进行有针对性的开发，如果没有营销和服务体系，一切都将是没有根基的空中楼阁。
而这，无疑与最初凭借性价比获得大单贸易的模式截然不同。
之前的汽车贸易型销售模式中，主要销售工具就是价格，中间商或代理商需要什么产品就推荐哪类产品，不需了解代理商的网络布局、长远发展能力及所属国家的产品主流需求、价格竞争格局。如果是国内有什么车就卖什么车，不研究市场，不做针对性开发，海外生存并不会长久。
如果出口企业主要针对外商提出的需求，进行临时或立项改进，不仅仓促，也无法全面考虑到产品的适应性。加之不同代理商、不同定单，均会变更产品设计，导致公司资源分散，研发效率低下，不具备长期可持续发展。
“虽然人们对汽车的需求有一定相似性，但是每个地方都有自己的民族特性和本土文化。”肖伟说，“我们以前销售是纯卖产品，现在要把技术带出去，通过技术投资或者技术转让，跟当地结合，针对不同的国家进行区域性开发，从而赢得市场。我们不做海外的匆匆过客。”
自2008年金融危机之后，中兴就与不同地区的代理商一起分析产品性能、质量、价位，积极构建海外营销渠道，这也意味着，中兴的海外战略，已经从贸易型向营销型转变。刘温给出了两个数字：“目前中兴85%的外销通过营销方式，50%是KD组装形式。”
2009年，中兴汽车与巴哈曼汽车集团合作建设KD工厂，在中国汽车出口模式中，首次收取技术转让费。作为伊朗第三大汽车生产企业，巴哈曼与马自达皮卡合作15年历史。但这一次，面对日系皮卡与中国制造，它选择了中兴汽车，其中深意，不言自明。
与此同时，中兴坚持的正向开发也显示出威力。目前，很多出口企业打着“KD”外衣，实则为逃避过高关税，但却没有办法进行本地生产，因为缺乏核心技术。由于所有产品拥有自主知识产权，中兴的技术输出从来不用担心受产权官司困扰，这被中兴视为国际化战略的关键一步。如刘温所言：“中兴的KD是真正的技术输出，以伊朗为例，真正做到了车身焊接、部分零部件的本地化生产，例如，车窗，玻璃……”
目前，中兴已经在埃及、伊朗、缅甸、波兰、马来西亚建立了生产基地。
“由于中兴走以技术输出建立海外生产基地的战略，今年出口进入稳定增长阶段。其中同比增长70%，月销量升至2000辆以上。”肖伟说。
与其他自主品牌相比，中兴的海外战略也更为明智：不需要在国外几十上百个国家有出口,而要深入分析之后深度开发几个大型的国外市场。“真正把根扎到海外市场,与当地的民生和民情,与当地的法律和政策,与当地的就业和利税紧密联系起来。我们不做海外市场的匆匆过客。”肖伟郑重地说。
不过，从贸易到营销的转型也非一蹴而就，一位行业人士这样分析：中国自主品牌海外探索的几个阶段，仍未从根本上摆脱贸易型的特点,只是实现了从整车贸易向KD贸易的转变。在海外基本难以掌控一线的销售和服务,依然被国外多种形式的经销商所掌控。
海外出口这条漫漫长路上，先行者中兴，接下来要走的路依然很远……
寻找更强大的对手
由于没有过多经验可供借鉴，中兴汽车在海外也走了很多弯路，付出巨大代价。很多项目无功而返、甚至中途放弃，某种意义上，这也是作为海外市场的探路者必须经历的阶段。
2003年，中兴皮卡成为第一家进入俄罗斯市场的中国汽车类产品，后由于俄罗斯对中国汽车设置更高的门槛，不得已退出市场。早在2005年，中兴就计划作为中国第一家驶入北美的汽车公司，但受北美市场合作伙伴中美合作汽车公司变故所累，这一出口计划也未能实现。而在埃及市场，由于合作对象是经销商而非制造企业，生产能力达不到标准，KD停滞了两年。
也正是海外市场门槛的提升，逼着以中兴为代表的海外出口企业，必须一步一步向上走。凭借产品结构一次次蜕变，中兴皮卡已经逐渐在高端领域具有竞争力，并在制造等方面具有优势。按照中兴规划，高端产品将占整体销量的40%。
2010年海外商务会上，肖伟在肯定成绩的同时指出了问题，即产品还没有完全针对国际市场进行适应性开发，造成产品在完全不同的市场环境下出现性能、质量问题。这实际上，也是中国汽车出口所面临的现实困境，尽管一直试图摆脱价格竞争，但受中国创造的整体水平所限制，举步维艰，在与国外洋品牌同台竞技中，仍依靠价格取胜。
“在海外市场，我们没有急于做销量，光说销量不重要，重要的是打造用户满意的产品，朝着世界品牌这个想法去做，注重长远。”在肖伟看来，在国际市场，中兴汽车一直与海外洋品牌同台竞技，产品性能和服务等综合水平，不逊色于丰田、通用、日产等跨国企业的皮卡产品。
要进军海外皮卡的金字塔尖，就必须寻找更强大的对手。中兴下一站，瞄准了澳大利亚。
“这个项目已经操作了很久，再有两个月就能销售，经销商比我们还着急，但我们在进入前一定要做好准备。”肖伟坦言，澳大利亚项目必须谨慎。除了对当地市场进行考察外，还对当地环境、路况、法规进行了研究，并与供应商一起进行适应性开发，打造新一代全新产品。
肖伟的“野心”很大，他给自己与团队下达了为期5年的“军令状”——5年后，中兴汽车能够跟美国、澳大利亚的产品在可靠性和性能指标上相接近，并达到与国际品牌一样的地位。
如果说，中兴最初出口海外是因为国内环境恶劣的“无奈”之举，那么今天，中兴显然已经化被动为主动，具备在海外立稳脚跟的能力。
但这并不能打消肖伟关于出口的隐忧。因为打造质量的可靠性并不难，企业可以通过流程管理，弥补每一个零部件的差距。但人才、文化，战略能不能支撑企业发展，管理团队能不能真正地理解并跟上步伐，才是当前中兴面临的最大问题。
“这些问题想像起来简单，实际上过程遥远且前景未知……”沉思片刻，肖伟喃喃地说了这样一句话。作为中兴的领军人，他所背负的，还有更多。
