不能把自己手里的客户白白送给别人。”很多汽车企业高管曾说过类似的话。在经历了将蛋糕迅速做大的过程之后，虽然新客户的增加依然可观，但是车企已经开始转向对老客户的维系。
中国汽车市场参差多态：新客户的基盘仍在扩大，未来几年也不会减少；第一批以及更大范围的第二批已购车客户的换车潮已经来临；更多个性人群以及第二辆、第三辆车的消费者开始转向多功能、个性车型……
这样立体多层次的市场，给车企带来了更大的机会，同时，也考验着车企的规划和营销能力。而针对消费者的置换需求，上至车企产品引入，下至经销商的经销策略和售后服务，这样一个观念的转变，正在给中国车市带来深远的影响。
多功能的兴起
衡量车企维系老客户能力的一个指标，就是顾客的品牌忠诚度。事实上，在这方面中国远落后于其他成熟的汽车市场，当然，这也意味着在这方面车企大有可为。为了吸引消费者在置换时仍然选择同一品牌，车企可谓是用足了心思。
与置换有着明显关系的就是各种多功能、个性车的崛起。从2010年SUV这个细分市场的高潮迭起就能体会到这种巨大的能量。现在很难将SUV再划归到个性、小众的细分市场中，其庞大的市场容量已经成为一个“主流”市场。
根据中国汽车工业协会的统计数据显示：2010年，运动型多用途乘用车（SUV）销售132.60万辆，同比增长一倍；多功能乘用车（MPV）销售44.54万辆，同比增长78.92%。这成为乘用车中增幅最大的两个细分市场。
除了SUV之外，MPV的时代也正阔步前来。2010年年底，上海通用发布了别克新GL8；广汽丰田宣布引入进口埃尔法；一汽马自达的马自达8也正式下线。这些车企瞄准的正是日益增加的换车族。很多车型的旺销甚至超出了车企的预期。比如广丰引入的埃尔法，起初预计每个月销量是500辆，而此后的市场形势让广汽丰田执行副总经理冯兴亚有些措手不及：“现在埃尔法的定单排到什么时候已经不知道了。”
种种迹象显示，由换车带来的多功能需求已经越来越明显和庞大，以至于能够左右和影响车企的产品导入战略，各种在以前根本不会考虑引入中国的个性车型也开始试水。
2010年，广汽本田国产了一款重量级新品——歌诗图。这是一款当之无愧的跨界车型，对于引入这款车的目的，广汽本田执行副总姚一鸣十分清楚：“我们白白为其他品牌输送了很多的精英客户。虽然很多客户向我们反映，想换我们的车，但在雅阁之上无车可换，现在我们为他们提供了一个选择。”
采取同样策略的还有广汽丰田。在2010年年底，广汽丰田宣布将在2011年年中上市旗下第4款国产车型——逸致，这款车是一个偏向轿车、MPV的车型，广汽丰田副总经理李晖在接受《汽车人》采访时表示：“我们首先希望原来的凯美瑞车主在选择第二辆车时选择逸致，另外我们将在2011年推出二手车置换鼓励政策，目的就是鼓励已有客户购买我们的新产品。”他表示，老客户维系已经是今后车企一个重要的发展基础。
可见，伴随着产品的引入，车企以及经销商的营销策略也在逐步发生变化。
营销策略转向
一汽丰田在2010年举办了一次客户关爱活动，譬如二手车评估赢取礼品、免费接受车辆安全检测以及机油代金券、赢取大奖等等，这些并不稀奇，重要的是，此次活动专门针对购车年限超过4年的车主。
为什么特别地将这个年限提出来？经过了解，《汽车人》发现，在国外，消费者换车的年限大概是6年，在中国这一时间段要短：大概是4年左右。可以看出，一汽丰田希望维系的正是老客户，也正是希望通过自身努力让一汽丰田的客户在置换时仍然选择一汽丰田。
不仅如此，一汽丰田还成立了3A俱乐部，这个俱乐部的成员就是第二次购车时仍然选择了一汽丰田的车主。这表明，在营销方面，车企已经开始向置换的车主刻意倾斜。
以营销见长的上海通用在这方面也已经是先行者。2010年，上海通用与上海汽车工业销售有限公司、通用汽车（中国）投资有限公司共同投资创建了“上海诚新二手车经营管理有限公司”，投资比例分别为33%、34%、和33%，这是国内成立的首家品牌二手车合资公司。
“二手车的巨大潜力是不容置疑的，上海通用汽车早就意识到这个潜力，我们很早以前就推出了诚新二手车品牌，不过以前是通过经销商去做二手车，现在又成立了二手车大卖场的合资公司。”上海通用总经理丁磊告诉《汽车人》，其实，丁磊没有明白说出的另一层意思是，这将给上海通用带来更多的置换客户。
不仅是车企，经销商也开始重视原客户的置换市场。
一位经销商告诉《汽车人》：“我们的产品线比较长，因此就特别需要维系原有客户，这样在他换车的时候会考虑我们的车型，而我们也会在二手车、汽车金融等各方面提供一定的支持。”
这些做法对于很多车企及经销商都有启发作用，而对北京的经销商来说作用更大。随着北京治堵政策的实施，今后新购车的人必须先摇号取得资格，而换车却不会受影响，也就意味着，今后北京的经销商很大一部分客户将是换车族。如何赢得这部分消费者，对于北京的经销商来说，已经是生死存亡之战。
汽车置换的时代正在以不可抗拒的姿态走来，如何把握住这次机遇，对于车企和经销商来说至关重要。
