按照惯例，汽车厂商通常以经销商的综合业绩表现为依据，以此做出“年度经销商排名”或“经销商绩效返利政策”等奖励安排。但笔者认为，这种单纯业绩评定的管理方式，往往忽略了对经销商问题点的挖掘、对能力提升对策的解答。我们提倡厂商针对经销商的管理要从原有的“以考评为主的管理模式”向“考评与改善并重的提升模式” 转变，也即开展经销商能力评估，帮助汽车厂商持续监控、诊断并提升渠道网络的运营能力。
虽然经销商运营能力表现不佳表征相同，但究其产生的原因却各有不同。究竟是组织稳定性差，或是管理制度不健全，或是资源保障不到位，还是流程环节设计有遗漏和缺陷？是忽略了组织的培训及反馈，还是执行力打了折扣？
例如对于销售业绩能力的提升措施：或是需要加强有经验销售人员的招聘和销售技巧的培训力度；或是加强激励措施来保障销售人员的稳定性；或是通过营销计划和促销活动的组织，提高集客能力和试乘试驾率；或是需要加强客户信息的跟踪和管理，日常客户报表录入完整并有针对性的分析，进而提高留档成交率；或是有效调整衍生业务结构合理性，提高销售毛利率。针对经销商能力问题点做更为深入的分析，才能制定针对性的提升措施。
其实，通过经销商能力评估，汽车厂商可以帮助经销商发现管理中的薄弱环节，明确差距，规范标准化和流程化的经营行为，提升经销商的六大运营能力，即销售、服务、营销、客户服务、人力资源和财务能力。定期的经销商能力评估，不仅可以帮助汽车厂商掌握经销商每个能力模块评估指标的表现，同时探究其问题产生的原因，并通过个案化的“望闻问切”为每个经销商有针对性地开具 “治疗处方”。毫无疑问，经销商管理能力的提升，会带动业绩能力的提升，而经销商单店能力的提升亦可带动渠道整体能力的提升。
笔者认为，厂商可以通过以下3个途径，来帮助经销商能力的提升。
途径一：重视标杆经验的学习和借鉴。以经销商能力评估结果进行反馈，寻找优秀经销商的最佳管理实践，借鉴同行先进的管理理念和管理模式，促使经销商重新思考和设计适合自己的全新的最佳经营模式，缩小与标杆经销商的差距。
途径二：厂商现场宣讲与培训辅导。汽车厂商利用经销商能力评估的结果，可以掌控经销商经营管理的现状，通过现场管理规范的宣讲和培训辅导，搭建双方互动交流的平台，加强经销商能力提升方向的指引，并制定差异化的经销商能力提升解决方案。对于优秀经销商，关注总体管理方向的提升和特定问题解决；而对于一般经销商，则重点落实标杆企业经验的学习和借鉴；针对弱势经销商，厂商不仅要进行报告全面解读，同时要制定针对性的培训课程，并开展现场工作指导和反馈，促进其全面管理提升。
途径三：自我解析与目标提升。对于经销商而言，能力提升的目标就是实现 “短期持续改善，长久可持续发展”。经销商可以充分借助评估反馈的结果和针对性的建议，理清自己的能力菜单，明晰能力提升的目标。第一步是要做能力“扫描”，明确能力提升点： （1）最突出的能力有哪些？（2）最急需的能力是什么？（3）最欠缺的能力是什么？（4）如何提升这些欠缺的能力？ 第二步是制定能力提升的行动计划：（1）制定能力提升的目标和时间表。（2）制定能力提升路径图和执行图。（3）明确能力提升路径图和执行图的责任人。（4）建立能力提升的监督和考核机制。逐一回答上述问题之后，所欠缺的能力以及今后努力的方向就一目了然了。
当然，经销商能力提升的目标需要汽车厂商、经销商持续的共同努力方可达成。如果通过经销商能力评估工作的开展，形成PDCA上升式的循环，每循环一周，经销商的综合运营能力就能提升一步。
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