“这是一个挺实在的人”，走出李开强办公室，大家不约而同说了这一句话。
在位于南四环的华晨汽车4S旗舰店——北京鑫利宝经贸有限公司内，这个38岁的4S店营销老总具有东北人特有的爽朗与率直，没有挥斥方遒的 “高谈阔论”，而不经意间道出的一些琐碎的日常管理点滴，却闪烁着实用的智慧。
谈到企业成长过程中的“顺风顺水”，他毫不掩饰自己的开心得意，对于自己无能为力解决的“难题”，他也会发出真诚的叹息。
在刚刚结束的公司上半年度销量总结大会上，他所交出的2450辆的销量业绩足以令人振奋，这个数据接近公司去年全年销量，在整个华北区乃至全国华晨汽车经销商中都位居前列。“去年我们卖了3000辆车，今年销售预期是5000辆，从目前看，完成这个目标没有任何困难。” 作为鑫利宝的创业者之一，李开强和其他几名同事将公司从几个人、几百平方米办公场所打造成今天拥有180多名员工、占地16亩大型4S店。
“10年了，我亲眼看着这个企业一点点地长大，它倾注了我10年的心血，比我的孩子都让我关注”，朴实的言语中尽显他对于鑫利宝的深厚感情。这个跌宕起伏的过程充满了酸甜苦辣，而出现在李开强口中最多的却是“幸运”两个字。
曾经的“二道贩子”
对于李开强来说，1997年夏天的酷热和车辆的喧嚣是留在他记忆中最清晰的感受。
那年，他刚从老家沈阳来闯北京，和两个朋友合伙创业——在双井桥下卖微面，每天响在耳边是轰鸣而过的汽车噪音。工作车是一辆二手松花江，没有空调，顶着38、39度高温，他从双井桥开车到北方市场，排上几个小时队帮客户验车。这样的来回，他每天都要跑上五六趟。
“那时天真热，太阳几乎都能把马路烤化，高峰时差不多每天要跑300多公里，都能顶上出租车司机了，回去后还要卖车，是真苦”，若干年后，坐在宽敞的办公室中吹着舒适的凉风，他有些感慨。
李开强原本可以不用经历这些的。来北京之前，他是沈阳市铁路局正式职工，在沈阳皇姑屯车站工作了6年。
当同龄人都渐渐去习惯计划经济体制的好处与弊端时，他不顾家人的反对，和一个“发小”一合计，拎着箱子来到北京。 “当时正值下海风潮，心已经野了，无法忍受铁路部门工作的平淡，想出去做一番自己的事业。”他这样解释自己放弃“铁饭碗”的原因。
“那段时间是自己一笔财富，尽管那时候很累，但仔细回想一下，那时候过得非常充实，下班后，几个单身汉住在一起，下下棋，喝喝小酒，日子过的非常惬意”，说到这里，李开强脸上浮出了开心的微笑。
原始资本的积累过程往往不在乎奋斗的方式，3个人，几乎是从零做起，在北京的某个天桥下去挖创业的第一桶金。这种汽车销售模式差不多持续了两年，他们的销售场所从双井桥转战到丰益桥附近的北方销售市场，这期间他们卖过夏利，也销售过上海大众品牌车。但由于资金有限，这些销售都没有取得厂家正式代理权，用李开强的话来说，当时他们就是“二道贩子”。
从散兵游勇到正规军
改变这种经销模式是在1999年，一个华晨金杯经销商由于违规操作被厂家取消了代理权，这给刚刚注册成立的鑫利宝经贸有限公司带来了成长的契机。“在我们企业的成长过程中，加盟金杯是重要的一环节，即使现在，基数巨大的金杯客户带来的售后维修利润，也是鑫利宝重要的盈利来源”，李开强坦言。
然而，从散兵游勇到“正规军”的跨越也并非一蹴而就。习惯了灵活机动打法的团队在华晨比较规范的政策面前，一下失去了方向。“由于企业对怎样和厂家合作并不熟悉，造成了很多政策性损失，当时我的思想压力也很大，也很困惑，还好，经历了半年的磨合后，随着销量的提升我们和厂家关系也越来越和谐。”
尝到销售金杯带来的甜头后，2004年，鑫利宝4S店展厅开始筹建，考虑到单一金杯品牌盈利，不能支撑4S店上千万的前期投入和后期每个月的巨额支出，鑫利宝向厂家提出了代理中华轿车品牌的申请。
同样幸运的是，北京此时正好有一家代理华晨中华轿车的经销店选择了退出，2005年鑫利宝顺利获得了轿车代理权，随后不久，中华骏捷上市。
李开强用“惊喜”来形容骏捷上市后的热销带给自己的震撼。这种热销超出了他最初申请加盟轿车品牌的预期，其实公司投入巨资盖展厅时，他已经做好了吃5年苦的准备，加盟轿车只是想多增加一个品牌，哪怕每月卖10辆8辆的，多增些维修也是好事，哪能预料到能创造这样的奇迹？
当时，中华轿车无论是品牌影响力还是产品质量水平都很有限，而之所以选择加盟，还是出于对华晨公司未来前景的信任。“在和华晨接触了这么久，能看出厂家的高层都是做实事的人，我当时就想，既然认定了华晨，那就一条道走到底吧”，李开强说。
骏捷热销无疑是华晨汽车给予鑫利宝的一个意外的奖励，“这个热销从06年一直持续到07 年，甚至是08年，在北京华晨汽车营销圈内，大家都知道，鑫利宝的骏捷卖得的最好”，李开强自豪地表示。
淘汰制下的竞争
“2009年7月15日，华晨汽车新尊驰和骏捷FSV在北京隆重上市，这是继第三代阁瑞斯MPV和骏捷CROSS上市后，今年华晨汽车又推出的两款新车。
“华晨汽车产品线在不断丰富，这是经销商最愿意看到的事情，我们也感到非常高兴， 但对经销商而言，丰富的产品线还考验着经销商的营销实力，经销商也要随着厂家推进的步伐迅速成长”，李开强告诉《汽车人》。
其实在这两款车上市两周前，华晨汽车副总裁刘志刚就已经开始走访经销商，把厂家的未来产品战略和盘向一些核心经销商托出，并对经销商进行摸底。在产品线丰富的状况下，经销商的整体实力是否能跟得上？这是厂家担心的问题。
“厂家希望经销商能够快速成长，以迎合未来更丰富的产品线，这对经销商营销能力，人员培训、整合能力，资金流都有很高的要求”，李开强迎来了再一次的挑战。
事实上，就整个华晨经销商系统而言，实力特别雄厚的大牌经销商少之又少，在北京，3家比较大的综合经销商，与其他品牌的经销商巨头相比，都有很大差距。“下一步，随着更多新车上市，厂家可能会分品牌管理，不像现在分成中华和金杯两个渠道，有可能会根据经销商实际销售能力进行细化，砍掉一些销量业绩不佳的车型代理权。对于我们而言，不能说没有压力”，李开强有着自己的认识。由于产品多，每个产品厂家都要求有库存深度（一般是销量的1.5倍），这将会是对经销商资金实力的考验。“这一步早晚都要迈出去，是迈出一小步还是一大步的问题，目前我们也在和银行谈，尽量放大资金链，增强资金运转能力。”
游戏规则已经出台，穿上“红舞鞋”的经销商必须伴着厂家的舞步跳下去，否则就会被淘汰。“这是一种压力，更是一种动力，或许，就这样一步步努力下去，有一天就会发现自己变得很强大了。”
同样需要强大的还有厂家。更多的产品上市，更丰富的产品线，一旦全部投产，对厂家的资源整合能力和企业管理水平都会要提高要求。与一些合资企业相比，在供需平衡上，华晨汽车还有很大的提升空间。骏捷FRV的热销就让李开强享受到了这种“甜蜜的苦恼”，一方面是市场的热销，另一方面是供需不足。由于1.3L和1.6L发动机供应紧张，让中华骏捷FRV车型销售“陷入困境”。
“5月份是销售旺季，各个厂家都会集中火力对市场狂轰滥炸，而FRV由于受限于产能，基本是处于“无车可卖”的状况，这使得销量没有达到很好的释放”，他有点遗憾。
不过，李开强表示自己能够非常理解厂家的状况：一般情况下，一款新车上市后都会带来销售的一个小高峰，出现产品供求不足的情况，尤其是作为自主品牌，华晨汽车在前行中并无太多前车之鉴，也在不断地摸索中前进。
“再比如骏捷CROSS，上市刚一个月，我们已经收到180辆左右的定单——怕不能准时到货，我们不敢收定金，只留下了客户信息，到车时通知提车，但这也说明，华晨的产品越来越适合市场定位”，他补充道。
“尽管比不上一些合资品牌的影响力，但在自主品牌中，华晨汽车的发展之路还是非常稳健的，因此也更有发展后劲。”李开强非常看好华晨汽车推出的新产品和未来企业的发展前景。也正因如此，公司又在朝阳区成立了一家4S店——凯瑞翔通，也同样代理华晨品牌。
对于刚上市的新尊驰和骏捷FSV，李开强很看好这两款车的市场前景：新尊驰，融入了很多科技含量，还用了1.8T最先进的变速箱，性价比很高；而FSV很好地补充了华晨A级细分市场，也具备很强的产品竞争力。
“这个时候，厂家和经销商都需要做好准备，在将自己打造得更为强大的同时，还要相互配合，实现销量提升的共同目标”，他告诉《汽车人》。
紧随时代变化
10年前，当李开强和他的同伴成立鑫利宝时，也许并没有想到有一天，它会成长为京城华晨汽车销售的一个标志性4S店。毕竟，这是一个年轻的企业，属于自己的4S店落成也不过4年时间。
增长速度令人惊讶，而2005年才开始正式运营的售后维修水平排名也进入了全国前十。“现在每天的进厂量在120台左右，这个发展速度在整个华晨系统是不可想像的”，李开强介绍道，维修的快速发展也源于销售过程中的客户积累。
为吸引客户、提高销量，鑫利宝在市场推广上不遗余力。根据不同的车型特点进行户外展示，是鑫利宝收获颇佳的营销方式。太平洋电脑城、高档社区、驾校门口??每个月，鑫利宝都会进行几次有针对性的展示活动。
市场在变化，营销方式也要不断丰富，销售的范围已经不能局限在经销店中，而是走到客户身边，与潜在客户亲密接触。
企业发展到一定时期，就要调整经营思路，与时俱进。作为营销掌舵人，李开强也必须让自己的思想跟得上时代的变化，从而使管理决策更贴近市场。他并不是一个天生的管理者，他需要不断学习充电，以适应企业从小到大的不断转变。
早在2002年，他就取得了汽车调级鉴定物价师的资格证书，2006-2008年，他又在清华大学汽车营销EMBA班学习了两年，他表示，这两年的学习使自己学到很多，尤其是在财务管理和人才管理方面受益颇多。
作为从一线销售中拼杀出来的销售总监，他非常理解一线销售人员的辛苦与所需要的协助，因此，与一些营销管理高层采取铁腕、高压政策不同，他尽量采取温和、人性化的管理政策。
但这并不是说失去原则的宽容，对于自己制定的规章制度，他首先让自己做到不去违反，对于员工，如果同样的错误犯了3次后，他就决不会姑息。
公司明令禁止员工上班时间喝酒，一位销售副主管却屡次犯同样的错误，这位主管17岁就进入公司，那时公司还在成立之初，一直在公司工作了七八年，销售能力非常强，但最后还是被辞退了。
“他跟着我们打拼了这么多年，让他离开的时候心里很难受，但不能因为他一个人，制度就不推行了。”
在李开强看来，只有企业制度才能持续复制企业的成功，企业发展了，人员的素质也要跟着提高，企业发展的初期，制度化的东西可能不会健全，但一旦走向正规，就必须有制度做保证，使政令畅通，管理到位。
作为负责华晨金杯和中华轿车两大品牌的销售总监，李开强需要随时关注市场价格，调控库存，进行任务分配，进行营销管理，压力可想而知。
“心里面总有一根弦在紧绷着”，他说，这使他形成了一个习惯，即使是休息日，他也愿意在单位呆着，这样心里更踏实。
由于工作繁忙，他很少能照顾上家庭，惟一的女儿现在还和母亲呆在老家沈阳，“女儿今年12岁了，今年升初中，我所给予的父爱非常少，要做到事业和家庭兼顾真的很难”，尽管对家人有所歉意，不过，鑫利宝蒸蒸日上的现状也可算是李开强最大的慰藉了。
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