这个冬季，有关汽车4S店的传闻已经太多啦，有唱衰的声音也有改良的建议，剖析得头头是道，大有将现存4S店推倒重来的势头。
作为中国汽车4S店行业的一名成员，伴随着这个行业走到今天，笔者还是有话要讲。在面临世界性金融危机带来的实体经济严重下滑和消费信心低迷之际，我们应当对危机和机遇正确看待，是颠覆性的改变还是浴火重生，这决定着中国汽车行业的健康发展和中国在世界汽车历史上的话语权。
厂商协同规划发展 厂家在发展网络时，不仅有硬件和地域的标准，还有很多其他限制，比如品牌专卖专修、销售区域限制、二级网络规划核准、售后服务市场控制和约定等，这些都成为经销商发展过程中必须要接受的苛刻条件，甚至是关系经销商生存的网络发展、产品规划，风险评估、盈利水平……均是由厂家做主，而与经销商毫无关系。这样的结果，直接导致同一区域的经销商相互内部竞争，竞相降价争夺客户资源，盈利水平大大下降甚至出现大范围亏损。
建立高标准4S店，花费的巨额投资仅靠售后服务是无法收回成本的，而且，售后服务的盈利模式和技术含量，不是简单的销售技巧就能够彻底解决的，需要长时间积累客户资源和提高维修服务的技术水平。而在这个过程中，人工成本非常高，需要的培训时间和资金不可小视。对于一个新的网点来讲，没有新车销售的盈利渠道，如何能够生存下来？而在价格厮杀的残酷过程中，厂家几乎没有任何损失，因为车辆批售完成以后，补亏止损的事情全靠经销商网点自行消化，如果经销商网点没有新店的保护成长期，没有售后服务收入作为支撑，所造成的投资失败对于厂家品牌的影响，也不会是简单的个案和经销商经营不善的结果。
城门失火，殃及池鱼。没有末端健全的销售网络，厂家生产的产品难道自行设店销售？所以，在面对共同的问题时，只有大家坐在一起，才能同舟共济，抱团过冬。
4S店需要真正含金量
在区域销售上面，经销商之间的关系非常微妙，因为绝大部分都是竞争对手，谈合作就如纸上谈兵，关系紧张甚于其他不同品牌的经销商。现阶段，同品牌经销商无论在哪个区域市场，均是散沙一堆，很容易各个击破。无论是客户还是竞争对手，只要坐在家里分别给不同的网点打电话，把对手的价格一报，剩下的事情就是收渔翁之利，这样的网点如何能够抵御金融危机和市场危机？
同一区域市场内的经销商网点，并不属于同一投资方，这也许就是厂家在设立经销商网络时为了自身控制需要而设下的局，只不过现在由隐性转变为显性了，内耗加剧经营的风险，影响利润的增长。大投资、高风险、高门槛的要求，本身就要求投资方有成熟和稳健的投资心态和发展规划，但是我们看不出有多少经销商网点有居安思危的长远眼光，这也是造成经销商网点抗风险能力低下的组要原因之一。在拥有一流的硬件设施、优越的地理位置、厂家频频的广告支持和市场推广的前提下，不能从容渡过目前危机，应该好好反思一下了。
尤其是在汽车快修店快速成长出来抢生意占地盘时，4S店受到其低价、方便、快速的服务承诺威胁，如果不改变自己，就会成为被改变的对象。而且现在遍地开花的快修店，无论是地理位置、店面形象还是硬件设施，已经与4S店的差距越来越小了。4S店之所以还能够吸引客户去接受相对昂贵的服务价格，仅仅是因为客户的消费习惯、厂家的理赔保修政策等原因保护了经销商利益，而快修店目前的业务仅是开展洗车美容、简单保养、更换轮胎胎等业务，核心盈利业务如车辆保险销售和服务目前还没有开展起来，但这并不代表挣钱的业务没人去做。
终有一天，在市场秩序逐渐走向规范的同时，我们会像欧美，日本等发达国家的汽车市场一样，在选择维修网络时更多看重服务的技术水平和价格水平，而不仅仅是目前的硬件设施和豪华的装修店面，会更加务实看待汽车4S店的含金量。那时，我们面对竞争压力，就会比现在更加贴近市场，而不是目前这样貌似强大。
观念改变是健康发展的核心
过去，我们一致认为汽车行业是个新型服务业，设施一流，条件一流，但是我们的服务理念和运作方式却还有很大的欠缺。尤其是认识和定位方面，并没有认为自己是一个服务行业，其服务标准和饭馆、酒店等其他行业相比，差距非常之大。短短的10年间，我们在营销理论方面由一穷二白，先后经历了营销4P理论（产品Product,价格Price,渠道Place,促销Promotion）、4C理论（消费者Consumer,成本Cost,便利Convenience,沟通Communication）、IMC整合营销传播、4R营销理论（关联Relativity,反应Reaction,关系Relation,回报Retribution）。但可惜的是，很多都是囫囵吞枣，知其形而不知其神，在不断变化的营销理论引导下，更多只是炒作和吸引眼球的市场行为，浮躁而不切实际。
要知道，欧美和日本的市场经济在经历了近百年的历史变迁之后，通过不断的实践总结才形成了今天的规模和理论。我们虽然也可以站在巨人肩膀上，但中国的国情和市场特点，绝不是照抄照搬就可以水到渠成，还需要我们掌握营销的核心要素，回到营销的原点，也即以人为本的经营理念，用心服务的服务意识。离开这两点，流光溢彩的营销理论也无法挽回纸上谈兵的失败结局。在中国，汽车4S店仍然是主流的经营模式，是中国汽车市场所必需的，是正确的选择，唱衰这种模式，重新回到大卖场的时代也是不可能的。但这种模式固有的一些缺陷，必须在市场的动荡之中自我完善，以适应变化的市场需要。
我们拥有全世界最大的潜在汽车消费市场，全球最好的汽车4S硬件设施，全球最有生机的汽车生产企业，如果我们再有全球最好的销售服务网络，那么，中国成为全球汽车强国并不是一个梦想。
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