比竞争对手更便宜的价格，是在全球市场获胜的关键吗？答案当然是否定的。
通过低价策略获取市场，已是过时的手段，中国企业想要取得更为广阔的市场，变成国际化企业，首要之举，应该做到概念国际化和思维全球化，试着与不同市场的消费者进行沟通。
可是，沟通的渠道到底是什么呢？为了这个答案，中国企业走过很多弯路，也买了很多冤枉单。
中国乘用车品牌，已经在品牌国际化上做出各种尝试。这一次，东风商用车也开始玩跨界，本为陆地运输工具，却非要在大海里捣腾点花样出来。
当全球范围公开选拔的“东风号”船长与12名中国候选船员亮相时，这也意味着，东风商用车独家冠名“东风号”（中国惟一参加沃尔沃环球帆船赛的赛船），已经进入到赛事准备的最后阶段。
又是一场体育营销活动。无论是高尔夫还是网球赛，无论是奥运会还是NBA，企业的赞助，不过是投入多少的问题，而赛事本身的身价，则直接关系到对企业品牌的拉动效果。
两个潜在而隐晦的逻辑是：帆船，在中国是冷门的赛事，在全球却是高端奢华的代名词；东风商用车，在中国是领先的卡车制造商，但在全球又并非拥有较高的知名度，尤其是中国的商用车，并没有轿车那般光鲜亮丽的形象。
“花着堪比F1的钱，经历达喀尔的痛。”这就是坊间对帆船赛事的调侃。
如果你对帆船赛事不是特别了解，那就列举几个数据:一只72尺的赛船的研发和设计成本是7000万至8000万人民币，再加上参赛和员工的费用，总共要花费3亿至4亿人民币，其中又涉及到一些颇难解决的技术难题。
本届比赛帆船，据悉为Volvo 65级，船身全长缩短了一米多，由美国统一设计，设计完成后在不同国家制造，最后运到英国组装。即便如此，也能参考上述数据推断，东风商用车此次花费不菲。即使在整个行业来看，一个商用车企，涉足多为跨国品牌包围的高端赛事营销，又意欲何为？
借势，借什么？
“中国的东风，世界的东风”，东风汽车在品牌国际化道路上的探索，远比业界所知的要早得多。而在中国汽车界，由于历史原因，起步较早的商用车在国际化上的探索，相比乘用车国际化，具备更大的可能性。
创立于1973年的“沃尔沃环球帆船赛”，是目前全世界影响力最大的专业帆船赛之一。东风商用车与沃尔沃已经达成的战略合作联盟，的确为前者提供了国际化平台。但在某种程度上，这是东风商用车在品牌国际化道路的坚定背书，换言之，“东风号”实则是东风品牌的化身。
“我们更多的是借助于沃尔沃这个平台，在这个高端的全球化赛事中，将东风的元素植入进去，让世界更多国家知道东风，了解东风。”东风商用车公司总经理黄刚对《汽车人》透露，这场品牌战役，主要面向海外市场。所以，高端的帆船赛，即使在中国较为陌生，但在国外却有广泛的认知度。
必须承认，“东风号”的参赛，站在了沃尔沃的肩膀上。可是，站在巨人的肩膀上也不是很容易的事情，也得让沃尔沃愿意，同时还能实实在在地让东风商用车找准国际化的感觉。
“这么顶级的全球赛事，也不是你有钱就随随便便进来。要与他的价值，与他的理念吻合。”东风商用车党委副书记秦捷说。
对于东风商用车而言，与沃尔沃的结盟，将打开一扇国际化的大门，这并不仅仅限于产品合作。“品牌国际化”已经成为整个东风集团的战略任务，而只有与东风40多年历史积淀的基因相吻合，才能成为品牌力的助推器。没有文化沁润的品牌塑造，注定走不远。“海一样的胸怀，坚忍不拔的性格”，帆船赛的特征，与东风商用车的40多年文化基因相融。
不过，疑惑也有。如秦捷所言：“中国的远洋航海事业与国际比有很大的差距，你冷不丁地冒出个东风号来，难道就真能成为世界的？”
这就意味着，东风商用车的国际化道路，本身具备“开源”属性，至少在这历时两年的全球帆船赛事中，东风商用车需要告知的是——“东风是谁？从哪里来？到哪里去？在这个过程中，最终还是要落实到产品本身。”黄刚说。
具体解释也即，借助东风沃尔沃强势联盟，“东风号”站在沃尔沃帆船赛的顶尖舞台上，广告天下，东风是一家中国一流商用车制造企业，来自湖北武当山脚下，要走向世界各地。
“借势传播”在这里被用到了极致。除了东风沃尔沃联盟和沃尔沃帆船赛外，就连凭借“太极”走红世界的武当山，也成为了东风商用车的认知诉求点。
纵观中国汽车品牌在海外的开拓中，依然着重价格的优势。若在产品能够同台竞技的情况下，也的确会加大对产品性能的宣传。即便是近期在海外市场火热的观致，因为集中了全球各大优势人才与资源，产品的优良属性，也被放至到最大。
但是，如观致这般重金豪掷的中国品牌太少，本身囊括全球优势人才，就是一个最大的营销噱头。之于其他自主品牌，尤其是一直在营销领域的商用车，要想走向国际，必须要有一个与全球市场对接的“传送带”，将产品有效地推广出去。
抛却产品本身的因素，当大家走在埋怨海外市场对于中国不予认可时，海外市场却表示对中国制造看不懂。没有站在对方的立场，一味自说自话，只能让市场一头雾水。
靠航海发家的西欧各国都有着浓郁的航海情结，他们的血液里流着蓝色海洋文化，他们的激情澎湃也受着海洋的启发。就像每逢周末，泰晤士河上就有很多房船。
“中国企业要学会跟国外消费者进行有效沟通，加强与消费者的情感连接。有了国际化思维，才可能实现真正的国际化。”黄刚进一步解释，对于还处于成长期的中国品牌，东风商用车之所以借势传播，并非直接用品牌功能直接替换产品属性，产品依然是第一要素，但是如何有效地将产品广而告之全球，却是一个大课题。
至少，在全球瞩目的沃尔沃帆船赛上，无论通过电视、网络，还是现场，人们都会在浩瀚的大海中，第一眼就看到“东风”的显赫标识，这将是一个持续两年时间的潜移默化地印象灌输。
国际化的尝试
一场国际顶级赛事，东风商用车在其中承担的角色到底是什么？难道仅仅是赞助商与参与者？
事实并非如此。党委副书记秦捷，成为主要的牵头人。从达成合作意向，到全球船长与水手的招募工作，到中外双方之间的分工，他都全权参与。目前，他所带队的东风项目组，仍然还在与沃尔沃帆船赛的相关机构与人员磨合沟通。
由于帆船赛本身与商用车属于完全不同的两个业务领域，二者如何有效结合？而全球招募来的船长与水手，又该如何理解“东风号”的意义？与此同时，随着帆船赛在不同国家，不同港口进行的时候，针对当地市场又该做些什么？
“现在依然还有两种文化不同碰撞的较量。就像我们知道商用车怎么去表达才是最专业的，但他们知道帆船赛怎么去表达才是最专业的。中国最好的卡车制造商，全球最顶级的帆船赛事，如何形成强强联合，才是最终的方向。”秦捷表示，双方之间的磨合速度比想像中要快，“我们提出四个一，也就是一个团队，一个声音，一致行动，一个目标。”
沃尔沃环球帆船赛全程39379海里，途经全球10个城市。东风商用车重点规划的海外市场，将由专业的营销管理公司与东风外派的内部团队，共同打造营销方案，包括邀请当地的经销商与用户参与体验，通过彰显中国元素来强化东风商用车的中国属性……
据悉，一个15人的团队已经基本匹配完成。其中，有三人来自东风商用车企业内部，直接向秦捷汇报项目进展。而这15人，并非在船上工作，而是所谓的“岸队”，围绕赛事进行各种品牌传播。负责东风队组建和管理的OC Sport公司也参与其中，其为全球领先的体育营销和赛事管理公司。
“刚开始，这样的国际赛事，我们也没什么经验，也没有人才，确实有挑战”，黄刚笑称，“但是任何挑战都能破题解题，比如你换一种思路，我就用当地的人才行不行，也不用派驻太多的东风人，但是我们要对他们进行培训，对东风的技术、产品、运营流程都要理解，人才国际化问题，要用全球思路来解决。”
与此同时，包括Facebook、twitter等国际化社交平台，也成为“东风号”此次数字化营销的重要工具。
商业世界的规则，总是在商言商。 “东风号”，东风商用车既是冠名商与赛手，同时也是“船主”。在这场拥有巨大号召力的全球赛事中，如若有品牌希望与“东风号”合作，比如logo、比如物品支持……都需要与东风商用车达成商业协议，这将有利于成本投入的控制。
最新的消息则是，风神轮胎已确定在“东风号”上亮相logo，以扩大自己在海外的影响力。
无论东风商用车在国内的知名度有多高，这一次面向全球，心态必须调整为“重新出发”。面对不同的用户，不同的市场，不同的营销手段，不同的人才调度……这一次，是品牌国际化在思维上的重要尝试。
花了大价钱的“东风号”，现阶段对于赛事的最终名次，不会制定具体目标，“当然是要尽力得到好成绩。”黄刚透露，所有团队借助此次赛事，要将“东风”的名字，尽可能多地曝光。线下传播活动，要提炼出独特的中国元素，提炼出独特的东风文化。
“当让大家看到‘东风’二字时，他们会问，你是谁，我们就将东风的故事告诉全世界，讲一个东风的好故事。”
