“要么集团化，要么被集团化”，经销商集团销售、收入、市场份额随着行业不断走向发展成熟，集中度提高已经是必然趋势。
在这个过程中，进行规模兼并重组与资本运作，则是企业快速上位的法宝。广汇汽车取代庞大登顶榜首，无疑是这种模式的胜利。
在中国汽车流通协会日前发布的2011年度中国汽车经销商集团百强排行榜上，广汇首度以主营业务收入640.88亿元排名第一，庞大集团则以554.55亿元的差距屈居亚军。完成这个颠覆，广汇经历了6年的时间。自从2006年成立后，广汇汽车通过持续兼并重组，完成了从无名小卒到行业第一的攀登过程。
事实上，2011年百强排名有较大变化，不仅表现在汽车流通业冠军的易主，很多曾经在排行榜上位置还很靠前的企业，而今已经了无踪迹。这其中就包括去年排名第22名的海南嘉华控股有限公司、排名第28名的北京百得利集团以及排名第37位的四川申蓉。
这只是冰山的一角。不断消失的经销商名单也曾一度让参与排名的流通协会工作人员带来了小小的烦恼。“我们在排名中会接到一些集团经销商致电称‘××企业不要排进去了，已经被我们收在麾下了’。”
说到底，这也与流通业频繁并购整合脱不去关系。事实上，从2010年开始，以庞大、广汇、中升、正通为首的大汽车经销商集团，就已经纷纷加快扩张步伐。
在2010年中升并购百得利之后，正通55%收购中汽南方则成为2011年汽车流通企业最大的并购案例。而在今年年初，海南嘉华正式与国内最大的路虎代理商惠通陆华合并成立惠通嘉华集团，并以152.2亿的业绩，快速跃升排行榜第11位，一举成为“百亿集团俱乐部”成员。
时至今日，汽车圈内的人对于今年2月份传出的广汇汽车准备收购四川申蓉汽车的消息仍印象深刻。有趣的是，2011年流通行业百强排行榜上已不见申蓉汽车身影，这意味着广汇的收购事宜已进入实质性操作阶段。
如果说，前几年汽车流通业还是大鱼吃小鱼，集团收购单店或弱势经销商的过程，那么，从去年年底开始已经发生了变化，强势经销商之间的整合开始。目的仍然是只有一个——没有人愿意成为被“快鱼”吃掉的“慢鱼”。这就需要让自己变得更为强大。
由此，一场关于流通行业排位的争夺战就此打响，但又不仅仅是在排名上，更是在地盘上步步交手与品牌代理上的弥补完善。在这其中，长袖善舞的资本大鳄已显露爪牙，在这一场以销售网络作为法码的游戏中，谁跑得最快，不一定是最强，谁反应最慢，却一定是被“集团化”。
它的残酷，不亚于一场硝烟弥漫的战争。做强是共同的目的，但路径却各有不同。谁是最后的获胜者，尚未可知。
两种扩张样本
庞大与广汇无疑是汽车流通行业两个截然不同的扩张样本。当这两个国内排名第一与第二的集团经销商PK流通业“老大”，会产生什么样的效果？
今年年初，广汇汽车准备收购四川申蓉汽车的消息不胫而走。据悉，广汇汽车拟出资约14亿元收购申蓉汽车。坊间传言，这场汽车流通行业亚军的“联姻”活动目的是超越庞大集团成为冠军。
从广汇汽车的发展来看，它的路径很特别，即通过资本运作在短时间内迅速扩大规模。广汇汽车依托私募股权投资背景，从诞生之初就实施大规模收购。它将95%的网络建设集中在中西部地区，85%以上的业务是中高端品牌。准确的战略眼光，专业的资本运作背景，让广汇汽车快速崛起，在短期内实现快速扩张。
对此，行业专家苏晖评价道，广汇汽车大部分现有的经销店都是并购过来的，广汇汽车的发展很有特点，通过资本运作在短时间内扩大规模，虽然收购一家成熟网点花费可能比自建店要高，但这一收购方式可以快速出业绩。
相比之下，庞大集团虽然也在不断实施兼并重组，但其发展方式在本质上与广汇汽车有别。面对广汇的咄咄逼人，庞大集团自然不甘落后，今年一举拿下了17家一汽-大众一级经销商网络的授权，另外还新增两家进口大众品牌的授权。并且新增奥迪品牌经销商授权的计划也已经报批给了厂家。
在扩张模式上，庞大董事长庞庆华一直推崇“自建为主、收购为辅、建好再收”的模式。从推双龙吸引众多关注目光到打造奥特莱斯汽车销售园催生市场营销变革，庞大坚持的是“品牌上升、网络下沉”的方向，重点关注奔驰、路虎等高端品牌的建设。目前，除了不做宝马，现在庞大集团旗下高端品牌业务几乎涵盖所有国内一线品牌。
“我们并不是说不收购，但自建经销网络是最重要方式。在暴利或高速发展时期，更多的人希望涌进汽车流通领域。但将来市场环境一旦发生重大变化，冲动的恶果就会显现出来。”庞庆华说。
在他看来，排名第一并不代表成功。“第一又怎么样?大不见得最好，内在的扎实更重要。每个企业都有自己的文化，关键在于筑造好文化。经过自己的努力，那才是真实的成功。”庞如是说。
从这个意义上说，并购远远不止是财务行为，而是两个企业之间文化的融合、一系列的调整动作，否则并购也就失去了它的意义。
从更深层面看，庞大、广汇凭什么把在别人手里不赚钱的企业买过来还要赚钱？说到底，经销商的核心竞争力仍然是“单店的经营管理能力”，这也是经销商集团存在的意义所在。
然而，时至今日，大部分经销商集团并没有表现出高出一筹的单店能力。更为糟糕的是，多数集团至今没有理顺单店管理与上层结构之间的关系，导致内部管理混乱，整体效率低下。
这也一度成为汽车经销商集团扩张的瓶颈。
千亿诱惑
尽管流通行业内的兼并重组已经颇见成效，但不可否认，目前，汽车流通业集中度明显偏低，行业整体呈现“小散乱”的局面。
这种状况下，去年年底，商务部出台的《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》提出，提高行业的集中度，力争到“十二五”末，汽车零售百强企业营业额占行业总量的比重超过30%。将培育30家主营业务收入超100亿元的区域性汽车流通企业，3-5家超1000亿元的大型汽车流通企业。
在今年汽车市场降温的情况下，资金相对充足的经销商无疑将获得扩张的契机，这些经销商可以利用市场相对较差的时机实施扩张战略。收购、兼并、重组的结果，将使行业集中度大幅提高。
在此背景的刺激下，广汇集团扛起了兼并大旗，开始了一系列的跑马圈地。“广汇汽车的下一个目标是成为世界500强企业，年销售额达1000亿元。”广汇CEO王震说。
千亿级经销商的头衔为何会有如此大的吸引力？“毫无疑问，船越大抗风浪的本领越强。而且更容易融资，或者得到政策上的支持。”一业内人士如此表示。
业界人士预测，由于国内汽车经销商集团中排名第六位以后的均还不到300亿元，首家冲击千亿级的集团很可能从前五位中产生，但从经营额分析，最大的广汇汽车也才刚刚超过600亿元，要想达到1000亿级的规模，他们都还得出重拳。
在政府鼓励提高行业集中度的大背景下，长袖善舞的资本大鳄已经磨刀霍霍，投入在这一场以销售网络作为法码的游戏中。在扩张方式上，上市后的经销商集团和不差钱的经销商集团会选择收购的方式，因为这样可以快速出业绩。
《汽车人》通过采访获悉，进入2012年，各大汽车经销商集团都在通过不同的方式扩充自身实力。伴随着车市增速放缓，永达汽车、惠通陆华等大型经销商集团前赴后继地准备投入资本市场。此外，广汇集团、运通汽车、捷亚泰等多家经销商集团今年都有收购计划，跑马圈地扩张自己的势力范围。
千亿级经销商的另一个诱惑则是，使得经销商集团在汽车厂商面前的话语权有所提升。由于厂家控制了产品和渠道，经销商长久以来都处于一种相对弱势的状态，据了解，对于集团经销商扩张有过比较激烈反应的是上海通用，其针对中升香港上市以及广汇的整体收购行为表达了明确的反对态度并采取了取消经销商资格等强硬的措施。
对此，业内认为，超大型汽车集团的出现，会在一定程度上改变这种状况，经销商影响厂家可能会成为现实。实际上，在局部市场已经出现了这样的情况，例如，庞大拿下双龙的代理权、东创建国汽车与海马汽车达成在四川建网的协议等等都有这样的苗头，经销商“反客为主”也不是没有可能。
还有一些汽车厂家有感于经销商集团快速发展的趋势，已决定顺应潮流，针对经销商集团有选择地进行扶持。“其实一些汽车厂家不支持经销商扩张，更多出于对于品牌的考虑。害怕一些资质达不到要求的经销商通过兼并重组获得品牌经营权后，管理上跟不上，从而影响品牌。”正通汽车首席执行官莫国材接受《汽车人》采访时表示。
遭遇成长烦恼
经销商野蛮生长的结果，必然是未来残酷的竞争和洗牌。在迅速扩张的过程中，面临成长的烦恼也是不可避免。
日前，一份来自J.D.Power亚太公司的报告揭开了经销商生存危机的一角。根据其2012年年初对中国59个城市和38个汽车品牌的1605家经销商调查显示，处于盈利状态的经销商的占比从2010年的81%降至2011年的63%；出现经营亏损的经销商的占比则从2010年的9%增加到2011年的20%。与此同时，多家主力汽车企业都出现经销商因亏损而退网的事件。
一方面，经销商在不断通过融资来扩大经营规模，但是另一方面，汽车市场增长的放缓，也在不断压缩经销商的利润水平。如何在“洗牌年”浴火重生，是近几年来每个经销商都在考虑的问题。
据悉，经销商提升自身抗风险能力的办法有以下几种：首先是上市，通过上市融资，增大抗风险能力。其次是扩张，包括新建店面、并购重组以及强强合并等，通过抱团取暖抵御难关。第三是拓展后市场业务，在租赁、保险、信贷、二手车、汽车用品方面延伸产业链，从每个环节上增加利润增长点。
其中，打造集团服务品牌非一日之功，短期难以实现盈利，至于金融、保险等后市场业务，目前也难以很快体现在业绩报表上，2011年百强经销商的主营收入有88%依靠新车销售就很能说明问题。
与之相反，扩张店面和上市显得简单迅速，能立竿见影，在资本市场上也更能博得投资人的青睐，因而成为经销商集团纷纷采用的法宝。“建新店面临的最大问题是人才缺乏，尤其是在二三线城市，本来都面试好了，人家一听在小城市就不来了。”一位经销商老总抱怨道。在调查中，多数经销商集团负责人都表示，人才是目前面临的最大瓶颈。“我们需要大量有经验的管理人士，但这个行业管理人才还是比较稀缺的。”庞庆华说。
另一个困境是管理模式无现成模版。由于中国汽车并购还在成长期，经销商集团在扩张过程中“招安式”并购非常普遍，现在的经销商集团更愿意跑马圈地，热衷做大而不是做强，经销商集团如何形成合力，打造集团的整体品牌力，是各大汽车经销商集团目前普遍面临的问题，毕竟现在的汽车市场发展太快，在人才缺失的背景下，很多经营管理都跟不上经销商集团的扩张速度。
对国内经销商集团来说，资金已经不是主要问题。但从几十家店扩充到上百家乃至近千家店的时间太短，在管理模式上缺少经验。以前管理100家店是一种思路，管理1000家店又需要另一种思路或模式。
这预示着汽车渠道精耕细作时代将提前来临。经销商将不再是一个单纯的产品的提供者，汽车销售行业需要寻找更多的利益增长点。
对经销商而言，这才是一场真正的考验，对于大多数管理尚具粗放性的经销商而言，黄金时代的扩展战略固然重要，但经营管理同时做好，才能走得更远。（作者/张敏）【版权声明】本文系汽车人传媒独家原创稿件，版权为汽车人传媒所有。欢迎转载，请务必说明出处及作者，否则必将追究法律责任。
