“红岩还是非常有希望的，在这个困难时期更加有希望。”1月6日上汽依维柯红岩（以下简称红岩）2009营销商务年会上，总经理阳树毅面对来到昆明的600多位经销商和服务商，显然信心颇高。
“市场太好时候我倒觉得对我们压力很大，为什么？那时行业发展太快，我们跟不上，老的问题没解决，新的厂又没建好，产品没出来。可以说人家跑步，我们还在蹒跚。”因此在他看来，2008年下半年以来商用车市场的整体放缓反而为正在追赶中的红岩提供了缩小差距的机会。
当然，更重要的还是红岩自身的内部调整，这也是阳树毅一直以来着重强调的问题，“我们花了很多时间去做内部的整合，包括文化的融合，这远比追求销量大小要重要得多。”
一个明显的变化就是伴随红岩销售事业部的成立，大规模的销售网络整合开始，无论关注终端销售还是提升服务商地位，都隐然显示出新红岩不同于以往的销售思路。用阳树毅的话说，红岩是在“按照自己的步子走”，伴随金融危机而来的重卡市场低迷反而为红岩提供了一个蓄力而发的机会。“反正我们已经过惯了苦日子，只要做好自己的事情，市场回暖时自然会有一个不同的表现。”
“苦”中蓄力
阳树毅所说的“苦日子”其实还不仅指红岩合资前的困难岁月，红岩合资的2006年、2007年正是国内重卡市场从低谷向波峰攀升的两年。
不仅起步晚，在商用车市场高速增长的2008年上半年，红岩同样囿于自身的内部建设而错失了太多良机。其实到现在为止红岩也只有一条老生产线，尽管改造后达到了日产150辆、月产3579辆整车的历史纪录，但无论雪灾导致的生产周期延后，还是伴随汶川地震而来的停产和新基地调整，都让爬升期的红岩倍感吃力。
因此对于已经到来的寒冬，红岩的感受却不尽相同，尽管阳树毅也表示，“2009年上半年的市场形势肯定不好，我们的预期起码下降20%”，但一位上汽依维柯红岩中层管理人员的看法却很有代表性：“对于红岩而言，仍处于内部流程再造和整合的时期，市场发展放缓不一定是坏事。”
位于重庆北部新区的红岩新厂区进展神速，大概要到2009年3月以后才能正式建成投产。目前老的生产线产能已经接近极限，并且红岩很早就决定混装车PowerTech和依维柯品牌的STRALIS原装车将只在新厂生产。如此一来，红岩目前不仅产能不足，而且在合资后的一年中都较缺乏新产品的投放。
“我们现在落后别人一步，在我们苦练内功追赶的时候，如果市场高速发展，我们与竞争对手的差距无疑会被拉大，而市场放缓其实从一定程度上减轻了我们将来追赶的难度。”阳树毅的一番解释似乎颇有点“逢低蓄力”的味道。“2008年我们同时在做3件事——新品开发、新厂建设和内部流程再造，要追上竞争对手，我们最缺的是时间。”
网络再造
产能、新品、网络，这是红岩为自己在蓄力阶段确定的3个主要目标。随着新厂4万辆/年的产能建成，红岩将有7万辆/年的产能规模。
也就是说，在未来的几年内，除去已经按照计划在稳步推进的产能和产品建设，销售网络将成为红岩管理者的重点工作之一。“只有改革才能诞生一个新红岩，否则就没有必要合资了，引进新产品就可以了。”阳树毅希望看到的是一个真正意义上的全新企业。“我们新成立的营销事业部总经理陈成就来自上汽通用五菱，他经历了五菱那个从10万辆到50万辆的过程，五菱最强的就是它的销售网络，我们希望可以借助他这种经验。”按照阳树毅的规划，他眼中这个刚刚起步的网络建设工程，还需要两到3年的时间来逐步完善。根据阳树毅的介绍，红岩原来的340人的销售团队，已经精简到120人，全国分销中心也已经从最初的24个减到12个，还要进一步缩减到10个。在这次商务大会上，红岩销售事业部的经理们一个很重要的任务就是向经销商们解释新的商务政策。根据红岩提供的数字，2008年红岩总体经销商数量从160余家减少到158家，但这其中非4S店的比例大幅减少到70%以下，投入较少的功能性4S店比例则明显增加。
“旗舰店、品牌店这样推广品牌形象的4S店固然需要，但我们更需要大量的功能性4S店，这样才能真正掌握终端客户。”阳树毅正在努力建立的是一个强调终端销售、口碑与服务并举的销售网络。
破题卡车合资
或许正如阳树毅所言，经历了托管、合资之后的红岩，正在摆正心态，从一个行业追赶者的角度实现自身的蜕变。但作为重卡合资浪潮中的先行者，红岩需要面对太多全新的问题。
“我们为什么走得这么难？就是因为这个合资公司在三方的基础上要建立一个全新的体系，但我们也希望能在重卡行业内建立起这个新的体系。”阳树毅笑着对记者说，现在上汽商用车事业部里上汽通用五菱的沈阳总受到表扬，似乎有点“样板”的味道，而伴随着红岩内部流程再造、销售网络建设和文化融合，他显然也希望打造一个在上汽内部乃至整个行业的重卡合资“样板企业”。
不过目前的营销网络再造仍处在阳树毅定义的“起步期”，首要的任务还是完善网络，然后才是网络提升，“整个过程大概要两三年，完成后我们可能会有些经验，但将来我想还是要借鉴一些轿车的营销理念，比如口碑营销，比如服务的重要性。”
尽管2008年的红岩显得沉默，无论因为雪灾减产还是内部点滴的进步，只有苦乐自知，“当然，金融危机给了我们一个喘气的时间，但是我们工作并没有停止，只不过精神压力和社会压力少了。”因此，在重卡企业纷纷准备“过冬”的2009年，红岩依旧提出了2.8万辆这个不高也不低的目标。伴随新的生产基地会在3月落成，包括依维柯品牌在内的众多产品也将落地，蓄力已久的红岩，或许将在市场回暖之时，成为第一个成功的合资重卡企业。
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