销量逆势上扬近40%！
没错，长安铃木成了今年冬季车市的一匹“黑马”，在今年前10个月内销量逆势上扬近了40%。
冰冻三尺非一日之寒。深究长安铃木优秀成绩单后的原因，会发现两个关键点：“小型车”和“地方市场”。这两个点长期以来并不为人注意，直到近期有市场分析师惊呼“小型车和地方市场是中国下一阶段的增长点”时，方重新回到人们视野里。而这时，长安铃木早已在这两方面埋头经营了多年。分析师们说得没错，随着金融危机程度的加深和国家政策方向性的引导，“小型车”和“地方市场”正在成为未来车市的趋势所在。这也将成为长安铃木快速增长的机会所在。
战略转型
长安铃木自己看来，光贴上“小型车”标签是不够的，它提出“精品家轿第一品牌”口号，而这对长安铃木而言，也是定位和营销策略上的一个大改变。
回顾长安铃木发展历程，可以清晰地以“奥拓、羚羊”作为分界线划为前后两个时代。说来尴尬，成立于1996年的长安铃木，直到10余年后都一直只有奥拓和羚羊两个系列产品。连长安铃木内部的人都承认：“过去那些年，长安铃木的发展像是蜗牛爬。”
奥拓和羚羊车型给长安铃木带来了荣耀，也带来了烦恼。曾经一度奥拓车型风靡一时。当年那句“首付一万八，奥拓开回家”的广告词，在一代人的记忆中打上烙印，成了不少人圆第一辆车梦想的寄托。奥拓更是以其经济、皮实的小型车形象成为了那个时代的标志。直至现在，奥拓和羚羊车型仍然具有相当程度的影响力。今年10月奥拓车型宣布停产的时候，还引发了市场上一股恋恋不舍的情绪，羚羊车型依然在地方市场上拥有旺盛的生命力，继续为长安铃木的销售贡献成绩。
这是留下的荣耀，但由于奥拓和羚羊带给消费者的印象过于深刻，以至两款小车的知名度盖过了“长安铃木”母品牌。同时这两款车的“低价”特质，也让长安铃木遭遇品牌难以上拔的困惑。幸好情形一直在改变，新气象首先来自长安和铃木间合作高度的调整。2000年后，铃木汽车开始转变思路，将中国地区作为重点区域，之后对中国市场的态度越来越倚重。在今年铃木株式会社会长铃木修来访中国时，他曾明确表示，今后铃木汽车在中国的重心将在长安铃木，并提出了未来3年内分阶段实现50万辆年产量的期望。
改变的直接体现则是新车型的投入。继2005年和2007年发布长安雨燕和天语后，铃木在长安的新品投放将会继续加快。今年老奥拓停产后，将在明年推出奥拓换代车型。据称，明年乃至后年的产品规划也已经制定完成。“未来3到5年内，每年我们都有新的产品投放市场。”长安铃木副总经理王惟对《汽车人》表示。至此，长安铃木已经拥有奥拓、羚羊、雨燕、天语4个车型，价格密集覆盖3万到12万元区间。
另一场自雨燕和天语开始的“长安铃木战略转型”则力求从品牌认知、市场定位上重新定位长安铃木，摆脱奥拓、羚羊留下的负面“遗产”。“汽车营销是一个系统工程，包括市场的细化、产品的规划、渠道的建设和提升品牌等一系列活动。”王惟说，他还表示，赢得市场不是靠击倒竞争对手，而是走在市场之先。而营销运作也成效初现。“喜欢天语和雨燕的年轻人居多，卖得好的也是这两款车。”长安铃木北京4S经销商告诉记者。在消费能力强的重点城市中，这两款车正担任起长安铃木销售主力车型的重任。
长安铃木打出的系列“营销组合拳”不断推陈出新。以今年为例，长安铃木在雨燕和天语上推出了18款新产品的组合，包括运动版、纪念版、限量版等车型。充分抓住了崇尚个性和多元化的年轻群，给出了独特的“配方”。
小型车的春天
早在几年前推出雨燕时，王惟就对市场的走向给出了“10万块以下车型和家庭的第二辆车会增加”的判断，现在也被市场验证了其预言的正确性。
一直以来，小型车都不被众人看好，因为本身利润就薄，加之遭遇“降价风潮”，进一步削弱了盈利，其市场遭遇了“边缘化”。往年虽然一直有鼓励小型车的消息出台，但市场的反应总是迟钝地让人看不明白，以至于还引发过小型车是否会消亡的激烈争论。作为小型车的生产厂商更是纷纷转移生产路线，向更大、更高档车型迁移。
虽然如此，长安铃木仍坚定地留在了小型车市场中。其中固然有客观原因存在，但长安铃木并不是消极等待，而是提出“精品家轿”目标，主动出击，为自己赢得了现在的“蓝海”先机。时间转到2008年下半年，整个汽车市场的风气转变了——小型车开始吃香了。这迟到的转变最终证明了长安铃木坚持的价值所在，也成就了长安铃木出色的销售成绩。
风气转向不是忽然而至，内外因素均印证了它来到的必然性。一方面拜此次席卷全球的金融风暴所赐，消费群体的预期变得紧缩悲观起来，从而修改了原先的购车计划，将原定中高级车向小型车调整。新华信市场调查显示，经济危机发生前，仅有10.8%的消费者选择购买小型车，经济危机发生之后，这一比例则上升到了21.1%，仅次于紧凑型轿车。另一方面则是政策导向的效果逐步显现的缘故。随着燃油税、大排量车消费税等税种接连出台，消费者将经济性考虑得越来越重要——而燃油经济性，正是长安铃木等小型车所擅长的。“燃油税能让消费者主动选择小型车，改变原先的消费决策。”全国乘用车市场信息联席会政策研究副主任王宏对《汽车人》说。
节能环保理念的推广需要时间来逐渐被接受，所以政策从颁布到显示效果之间有个时滞。“现在看，效果差不多显现出来了。”王宏判断。还需要看到，随着环保形势的严峻，环保节能政策还会陆续出台，同时，“80后”消费人群的崛起以及第二辆车市场的出现，均会拓宽小型车市场的前景。
“农村包围城市”
我们可以用“长尾理论”来类比重点城市市场和地方市场间的关系。大致是消费能力强、地点集中的少数重点城市单个均能提供巨大的数额，但规模较小、位置分散的各地方市场总量之和更为巨大，不容忽视。认知到地方市场的潜力巨大并不难，但想把握住它们却不容易。因为地方市场位置分散、分布广泛，只有长期持续投入心血经营，才能编织出一张毛细血管般细密的地方市场销售网络。
因为在地方市场上的耕作由来已久，长安铃木在这方面走到了竞争对手之前。从1995年长安铃木奥拓投放市场开始，长安铃木就没有忽视过地方市场，甚至在一个历史时期内，以地方市场为主要建设方向。按长安铃木2006年的销售数据，地方市场上的销售份额占到了整个产品销量的80%左右。
针对地方市场的特点，长安铃木已经摸索出了自己的一套方法。“我们有一套灵活多变的销售网络。”王惟说。据了解，在全国范围内长安铃木定下了4S店、专卖店和专修店3个层次的消费渠道。在满足功能的基础上，将地方城市中的专修、专卖甚至小型的4S渠道都纳入整个销售体系。另一方面，长安铃木没有对不同区域强制设定门槛标准，而把渠道具体形式的决定权下放，让当地经销商根据实际情况灵活掌握。这套措施最终大大提高了长安铃木销售渠道在地方市场上的覆盖率。
有了“量”之后，还要谈到“质”。2007年的营销渠道“整合革命”后，长安铃木淘汰、整合了100多家效率低、服务能力差的经销商，加入一批有成熟经验的代理商；重新建立了一套行销服务体系标准。目前，长安铃木的经销商扩展到了200余家，在上海、广州等重点城市重新铺设新店，而在地方市场大力发展2S店，形成4S店为主体、2S店为辅助的主次结合的体系。 长期的努力已经能够看到收获。在山西榆林这样布点比较早的城市，长安铃木现在每月销量可以达到3000辆甚至4000辆。此外，长安铃木在重点城市的建设也在增长。根据长安铃木提供的统计数据，今年销量在地方市场上的比例占50%左右，正逐渐地实现“农村包围城市”过程。
地方市场的兴起
如果仅仅把长安铃木深耕地方市场当做不得已的选择，对它取得的成绩不屑一顾，就实在是看得太简单了。因为某种意义上，地方市场会是今后汽车厂商争夺的主要战场，谁掌握了地方市场，谁就在未来竞争中获得先机。
“正是因为公用交通建设不完善，地方市场才真正需要车来代步。”全国乘用车市场信息联席会副秘书长崔东树指出。他认为重点城市公交系统建设完善，人们购买车代步的意愿远不如地方城市居民强烈。
地方市场上看似较小的用车需求却呈现出刚性，是保持地方汽车市场持续增长的原动力。而别看单个城市销量一般，地方市场的总体规模不可小觑。
据调查，在上海这样的重点城市，乘用车的年上牌量为20万辆，而其他重点城市也差不多在20万辆左右。总体计算，属于重点市场的省会城市和直辖市的新车上牌数量一年为200万辆左右。和所有其他城市的新车上牌量加起来与此相当。就现在看，地方市场对汽车消费的贡献至少是半壁江山。再则是，地方市场车型的升级前景更可观。“想想现在所有的三轮车、摩托车变成轿车的情形，这市场该有多大！”崔东树指出了更长远的发展方向。
因为从中国汽车行业的发展历程看，正是消费结构不断升级的过程：轻型商用车替代农用车，低端轿车替代摩托车和电动三轮车，中级轿车替代微型轿车，高档豪华车也在不断替代中级轿车。随着地方城市消费水平的不断提高，地方市场车型也会沿着上述途径不断升级换代，从而区别于重点市场消费心态的“一步到位”。
最后，更重要的地方在于，地方车市现在几乎没有受到全球金融危机的影响。虽然中国汽车市场整体增长速度放缓，但细究其区域增长率，会发现萎缩来自沿海城市，内陆城市仍保持着惊人的高增长率。“增长的幅度几乎全来自地方市场，并且速度相当迅猛。”崔东树说，“只要抓住这部分市场，中国汽车就不会有问题。”
而所谓蓝海，是先于他人而察觉进入其间耕作，慢慢积累优势，等待大部分人也看到时还能保持先入的优势。地方市场的重要性正逐渐展现出来，被更多的人认识、接受。长安铃木在此的布网已经有了10余年的积累优势，正以销售数据来讲述它收获的甜美果实。综上所述，经济危机和政策导向等外界条件的改变，造成了市场大气候的转向，却恰好合适“小型车”和“地方市场”这两块田地。长安铃木在以上领域已经有了长期的积累，此时正是它的一个发展良机，或许明年它还会带来更多的惊喜。
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