受金融危机的波及，全球汽车市场正面临着越来越严峻的形势。2008年10月，美国汽车销量与去年同期相比，下滑了32%，这是美国汽车市场自1991年以来的最差水平，与此同时，超过700家的美国经销商倒闭。中国汽车市场虽然尚未受到如此严重的波及，但下滑的态势也相当明显，不少汽车厂家和经销商已感受到“瑟瑟寒意”。
在这种情况下，如何维系并提高整个渠道体系的活力与竞争力就变得更为重要，这是汽车厂家和经销商渡过行业调整期的关键要素。
在汽车行业调整期中，市场需求下降，而汽车厂家往往基于之前的乐观预期而生产了过量的汽车，这些汽车多数都压到了经销商处。因此，低销售额加高额的库存成本，使得经销商连生存都极为困难，更不用说在低速发展的市场中获取利润了。经销商人人自危，无心执行厂家的营销策略，市场投入大为减少，整个渠道的活力与竞争力就更无从谈起了。
事实上，在经销商的业务运营模式中，非常大的一块成本支出就是高额库存所带来的金融负担和商品损耗，而且这一金融负担有可能造成经销商的流动性问题，甚至是现金流断裂，业务也就难以维系了。因此，保持经销商业务所需资金的流动性就成为焕发渠道活力的关键环节。
大多数的经销商都属于中小企业，在获取银行信贷方面难度很大，而国家所采取的一些针对金融危机的措施，比如4万亿的投资计划，又很难使经销商直接受益。在这种情况下，汽车厂家应该在解决经销商的流动性上扮演更为重要的角色。
以美国市场为例，在2001年的经济衰退中，通用、福特和克莱斯勒没有坐观经销商所面临的流动性问题，而是以极具吸引力的融资方案来支持经销商，比如在多种情况下允许经销商在提车时不必即刻付款，保证经销商充足的流动性，开展积极的促销。这使得消费者仍然穿梭于各个经销店中，在经销商所提供的大批新车中从容挑选，直接促成了汽车销售的繁荣景象，取得了非常好的业绩。
虽然这次金融危机是由于信贷市场的过度发展造成的，但在中国市场上，金融信贷业务不是发展过头了，而是还远远不够。这从不到10%的消费信贷比例以及经销商难以获取银行贷款的事实中可见一斑。这种情况下，汽车厂家或汽车金融公司应进一步加大经销商融资支持力度，减少需求波动对整个渠道体系的冲击。具体的做法可以包括：延长经销商贷款的免息期；为经销商的库存车及试乘试驾车提供优惠融资；为经销商提供营运资金融资；为经销商提供设备及专用工具融资等等。
除了上述常规做法外，一些创新金融工具的使用也会取得比较好的效果。在国外，融资租赁、信托租赁、汽车分期付款合同的转让和再租赁、保险、抵押等其他中间业务的利润要占金融公司所获利润的60%左右。以开展较为普遍的融资租赁业务为例，不光可以针对大型出租车公司等终端用户，也可以针对经销商的试乘试驾车等方面开展，这对于减轻经销商的资金压力，增加流动性也大有益处。当然，这些创新业务的风险也不容小觑，因此对经销商运营状况理解更充分、掌控更到位的汽车厂家和汽车金融公司应该承担更大的职责，在控制好风险的前提下稳妥推进。
在经销商流动性得到有效改善的情况下，整体渠道抵御市场波动的能力将大为提高，数量众多的中小型经销商将不再忧心于现金流断裂而被迫兼并重组，渠道稳定性与活力将得以保持。再加上汽车厂家根据市场需求变化合理调配生产目标与计划、更积极的促销支持，整个渠道必将焕发出更大的活力，平稳渡过行业调整期，实现消费者、经销商、汽车厂家和金融机构的多赢。（作者/陈育松）【版权声明】本文系汽车人传媒独家原创稿件，版权为汽车人传媒所有。欢迎转载，请务必说明出处及作者，否则必将追究法律责任。
