林建兴：曼在中国跑起来

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‍林建兴:曼在中国跑起来本刊记者李秋人物中国指数：☆☆☆☆中国元素：中文流利/性格内敛/爱吃粤菜/玉柴生涯企业中国指数：☆☆☆☆中国元素：牵手中国重汽/强势消防车

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新加坡人，流利中文，当过特种兵，十余年汽车业经验，几个元素勾勒出一个与众不同的跨国公司驻华首代的形象，这就是曼商用车辆贸易（中国）有限公司总裁林建兴。

军人的杀伐之气，如今已换做商界精英的儒雅，但在做出市场判断之时仍可以看到林果断的个性。不同于一般的空降外国高管，林建兴中文流利，对中国市场和文化十分熟悉，这让他很快融入这个市场。

“中国是曼全球最重要的市场之一。”林建兴放慢语速，强调“最重要”这个词。在这个最重要的市场上，林建兴带来的改变也是巨大的。网络搭建提速，公司内部、公司与经销商、公司与客户之间的关系日趋协调。

一切变得更快，也更顺了。

曼不再“慢”曼是大众集团下独立的商用车品牌，这几年在中国的发展速度着实有点“慢”了，落后于老对手奔驰和沃尔沃。

进口品牌卡车在百万辆级的中国重卡市场上一共才占有1至2个百分点，而奔驰的销量就占据了其中大半江山，曼在中国仅有几百辆的销量，这样的发展速度对于德国曼来说难以接受。

此前曼中国的总裁大多是不太会说中文的德国人。如果想打开局面，就需要一个懂得中国市场，又富于开拓精神的总裁接手，于是林建兴浮出水面。

他在新加坡当过特种兵，退役后供职大众奥迪十余年，然后又转战中国，负责玉柴海外市场一年多，2009年，林建兴带着如此多彩的从业经历，回归大众集团，带领它旗下的独立品牌——曼，开拓中国高端进口商用车市场。如

今，时间已经过去两年多，林建兴的工作强度一直维持在高位运转。十几年的营销经历，让他重视倾听客户和市场的声音。上任两年多，他待在办公室的时间很少，大多数时间，不是在外面跑市场，就是在见客户，要不就是在前往德国总部汇报工作的路上。

在他高密度的沟通下，德国总部能及时准确地把脉中国市场动向，提供更加贴合中国市场需求的产品。

与此同时，曼中国的组织结构更加灵活，企业流程也理顺了。如今，他已经把曼中国凝聚成了一个协同作战的高效团队。

对于这两年的变化，在曼中国工作4年之久的市场部经理孙旸感触颇深，她对《汽车人》说：“在林总来之前，我们有大半年断档期，由亚太区总裁直接领导，那时候我们感觉就是群龙无首。”

如今，林建兴已经成为曼开拓中国进口商用车市场的主心骨。

掘金物流业在林建兴眼中，中国是世界上最大的卡车市场，曼公司非常重视在中国的发展。中国市场吸引了全球卡车企业积极参与，竞争也异常激烈。“尤其高端卡车市场，既是一块高潜能的市场，也是一块多荆棘的战场。”

虽然中国进口商用车市场容量仅有一两万辆，但是在这“巴掌大”的地方却集结了奔驰、沃尔沃、曼以及斯堪尼亚4家实力雄厚的欧洲商用车巨头前来相互争夺。

与它们竞争，曼自有其优势，它的消防车地盘几乎占领了整个高端消防车市场。其中有个幽默的段子，形象地描述了曼在中国消防车的强势地位：“如果你想看曼的车型，只要在上海点一把火就能看到。”

相对于强势的消防车市场，曼在发展势头正盛的物流领域，却比其他3家晚到。虽然失了先机，但是林建兴却认为：“现在‘进场’正当时。”

当下，中国的物流行业正在升级，蜕变后对高端物流产品的需求有所增加。基于这个判断，林建兴在全国有针对性地大力部署牵引车的经销服务网络。2009年，曼中国在中国仅有一家成熟的3S店，如今，他将这个数字翻了10倍。

“现在，我们在中国大陆地区一共有19个网点，包括10家3S经销形象店，4家2S服务站以及5家特种车服务站。这些网点多集中在东南沿海，接下来，我们要逐步把网络从东部向湖北、云南、四川、新疆和山西等西部推进。”林建兴说。

销售服务网络铺开，曼的产品也有了着力点。经过这4年的市场培育，TGX/TGS牵引车已经取代之前的TGA-WW成为曼在中国的主流产品。即将上市的TGS-WW则成为曼开拓中国市场的新锐。老产品稳健，新产品锐利，新老产品结合，对曼掘金中国物流市场是如虎添翼。

谈到未来，林建兴预测，目前在中国高端进口重卡领域，以直销为主的底盘销售仍然占多数比例，未来3-5年，特种车还会保持超过50%的份额，而随着物流业的发展，牵引车比例会逐渐增加。所以，底盘和牵引车将成为曼在中国的发展方向。

让曼更中国化德国曼集团与国内主流重卡企业中国重汽携手合作已经两年多时间，其间，曼的名字多次曝光于人前，曼品牌在中国的知名度迅速提升。虽然此次合作与林建兴所在的曼中国没有直接联系，但是有一点必须承认，曼的中国行，因此更加顺畅了。

如果说底盘和牵引车是曼中国未来要收获的两颗果实，“本地化”理念是滋养它们的沃土，那么林建兴扮演的就是一个施肥人的角色。

在中国商用车市场，本土产品占据了近九成的市场份额，中国司机已经习惯开解放、天龙、豪沃等本土卡车。曼的产品要打开中国市场，培养自己的“司机”是打开中国市场的最有效的途径。

所以，在林建兴任职的第一年，他就将德国总部的培训课程中的“高效驾驶”理念引入中国，每年邀请德国高效培训专家，并结合本土化特点，采取一对一的培

训模式，传授专业的驾驶理念。“通过这些项目的进行，我们希望加强曼品牌价值、服务价值、社会价值等方面的传播，让曼卡产品、服务等方面的口碑一步步深入到用户心中。”这是德国曼最终要达到的目的。

与此同时，在德国曼先进的理念中，林建兴还融入一些中国国情的元素，就是为了让曼的产品更中国化。比如，在融资方案上，除了与跨国的金融机构缔结战略合作外，他还在谋求与当地银行合作，为经销商与用户提供更方便的融资手段。挖

掘牵引车市场，扩大金融支持，加快网络布局、推广曼“全价值”理念，在林建兴更加务实的规划与执行中，曼在中国的战略已经见到初步的成效。如果这样的态势能继续延续下去，那么曼在中国奔跑的日子也不远了。