葛大伟是一个自带创造记录体质的销售人。担任广汽三菱华中大区河南专区经理期间，他带动河南省去年超额完成任务，提车达成率达到115%。过去三年，30岁的葛大伟常年穿梭于高强度的工作场景中，他却形容自己“没有承受不了的压力”。
◎ 《汽车人》记者 王雯
做销售的人，无一不是在“压力锅”中焖熟的。
设想一下汽车销售人的工作场景，他们奔波于各个城市之间，收集客户线索、审核经销店经营状况、推进市场活动的落地执行......他们集“移动办公室”与“移动宾馆”功能于一身，在团圆佳节也很难与家人相聚相守。
设想一下，汽车销售人所面对的隐蔽“硝烟”：时刻要与提车任务、开店指标、客户转化等等销售数据作斗争，营销资源捉襟见肘、品牌“混战”愈演愈烈，新的难题还会接连涌现......
对于这种“剑拔弩张”的气氛，广汽三菱销售公司销售部河南专区经理葛大伟并不陌生。
2013年底，葛大伟进入广汽三菱销售部巡回系担任销售支持担当，彼时，他需要每周分别向六个大区提供销售周报——13份数据报表。葛大伟的平均睡眠时间压缩至5个小时，但他却反倒以此为乐。现在，葛大伟的手机里还储存着自己设计的车辆实时库存统计表，这帮助他时刻保持着敏锐的市场嗅觉。
葛大伟是一个自带创造记录体质的销售人。担任广汽三菱华中大区河南专区经理期间，河南省去年超额完成任务，提车达成率达到115%，同比提车业绩提升57%且排名全国首位，河南专区贡献率则跃升到全国第三位。过去三年，30岁的葛大伟常年穿梭于高强度的工作场景中，他却形容自己“没有承受不了的压力”。
一个“神奇”的销售人是如何炼成的？就像是爵士歌者痴迷于录制出让人意想不到的音色，小说家在晨与昏交际之刻抓到灵感的尾巴。在葛大伟眼中，汽车销售和自己的硕士专业传播学有类似之处，它们都是一项“创意”工作。
眼前这个“时尚”的销售人看上去神采奕奕，他的服装与皮鞋均经过精心搭配。三年间，葛大伟独立策划了劲炫、欧蓝德等多场新产品区域上市发布会与越野试驾会，其中不乏联合大疆飞机策划老客户“陆空”试驾的新玩法。他还首创城市媒介数据管理模型，首度制定巡回员基础工作手册，并建立了广汽三菱第一个经销商协力会......葛大伟将头脑中的营销创意“变现”为关注度，葛大伟长于在压力重重中提炼出工作的乐趣。
城市媒介投放如何达到最优化效果，葛大伟有着独到的构想。开店之前，区域经理亲自出动观察街区人流量以及周边社区、写字楼布局状况，以此来判断新店客户流量，掌握消费群体画像——这是亚洲最大连锁便利店7-eleven的绝招，葛大伟巧妙借用了7-eleven的做法，他针对津冀地区市场展开城市户外媒体、人群消费集中区域实地检测，当时，葛大伟亲自跑遍了石家庄经销店周边所有商超与户外大屏。
品牌传播辐射最广泛的地点在哪里？受众群体最契合的地点在哪里？葛大伟在实地评测中解决了媒介投放的核心问题。他开始将石家庄地区的营销资源更多地投入于超市“地毯式轰炸”，消费者在超市停车场停放车辆、乘坐电梯进入超市、选择手推车进行大采购、直至收银台结账付款——广汽三菱的品牌推广不断覆盖到超市购物的每一个消费场景。
葛大伟发现，针对广汽三菱石家庄地区主打消费群体，超市推广是最引人关注的渠道，并且在商场购物场景中，微信朋友圈的传播力度也更加突出。葛大伟进一步将实地评测升级为报表工具管理，建立起城市媒介数据管理模型，让后续广宣投放、活动推广选定地址及投放形式有了更多借鉴之处。
让新产品推介引燃消费者，葛大伟也希望“不走寻常路”。去年7月出任河南专区经理之后，葛大伟面对着第一个大case——为战略车型欧蓝德策划一场别开生面的新车发布会，葛大伟希望做到一炮而红。这当然也是广汽三菱的目的，要知道，这款被标注上“2047”标签的SUV，被广汽三菱寄予了引爆市场的期望。
葛大伟首先需要选择一个既符合欧蓝德格调、又能吸引消费者关注的上市地点。通过“地毯式”地大搜查，葛大伟找到了郑州市郊一家创意工厂，葛大伟认为它很适合呈现此次“追忆青春”的上市主题。
上市环节安排中，最困扰葛大伟的则是车辆如何“出场”。通常情况下，随着动感的音乐响起，车辆会由舞台中央冲出——一个显得有些庸常的设计，葛大伟内心是拒绝的，他如何做到让人耳目一新？葛大伟告诉《汽车人》，他为欧蓝德设计了“破墙而出”的戏码。
当欧蓝德冲破“高墙”阻碍，穿过破裂飞溅的“墙面”碎片，亮相于现场观众面前时，葛大伟明显感到气氛被点燃了，观众高举的手机和惊叹的声浪验证了这一切。震撼一刻背后，葛大伟仅在挑选墙面材料过程中就花费了很大功夫，他先后比较了五种材料，最终选用了花泥——它的碎裂声音和墙砖几乎一致。
负责河南专区期间，葛大伟还制定了广汽三菱首个专区营销政策并成立了河南省协力会，针对销售店销售管理、营销管理进行细化激励。另一方面，葛大伟则根据公司促销政策及业务流程调整，重新起草业务流程图，设计了销售店日报报表、促销政策核算报表、销售店夜展订单反馈表等，让河南专区经营管理趋于专业化、规范化。
改变正在发生。这不仅体现在河南专区提车业绩翻番、屡破经营纪录与经销店覆盖率的提升上，这更体现在经销商信心的提振上。葛大伟透露，河南经销商去年整体利润水平踏进一大步，已经涌现出进入全国零售单月排名前十位的销售店。
做销售的人，无一不是在“压力锅”中焖熟的，葛大伟则在“压力”中加入了“创意”、“乐趣”与“勤奋”的佐料，让这盘佳肴更加回味无穷。(《汽车人》记者/王雯）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。欢迎转载，请务必说明出处及作者，否则必将追究法律责任。敬请关注“汽车人传媒”公众号（qcr0505）。
