【汽车人】“云卖车”,带来更多可能性

时间:2020-03-27 12:41:37 来源:汽车人传媒 作者:李琳 点击:
关键字:线上营销
摘 要:虽然“云卖车”对销量的提升没有立竿见影的效果,但通过直播平台,4S店可以赢得更多消费者的关注,积累意向客户,为后期营销打下基础。

虽然“云卖车”对销量的提升没有立竿见影的效果,但通过直播平台,4S店可以赢得更多消费者的关注,积累意向客户,为后期营销打下基础。

文/《汽车人》李琳

随着国内疫情防控形势积极向好,全国经销商综合复工效率已达到66.2%,经销商门店复工率已达93.8%。疫情过后,如何在消费回暖的市场中抢占先机,成为汽车经销商竞争的新方向。

自2月中旬起,诸多4S店相继展开“手机4S店”服务、VR展厅、线上选车、直播卖车等业务。就目前效果来看,“云卖车”颠覆传统汽车营销模式的可能性还非常小,但这种新型的商业模式确实可以为汽车经销商们带来了更多可能性。

 

购车群体的变化

2003年非典过后,汽车市场曾经历过一段时间的爆发式增长,那么在新冠病毒肺炎结束后,这种增长现象是否会重现?大多数经销商认为历史不会重演。

四川华星名仕4S店销售总监谢方说:“非典时期,普通家庭私家车拥有比率较低,所以人们希望拥有一辆车保障家人健康。但是目前汽车市场处于一种饱和状态,而且二、三月份购车群体收入受到一定影响,大多数家庭资金会被留存,抵御风险。原本的购车计划被推迟甚至取消。”

随着疫情的变化,4S店内的购车群体也在发生着改变。其中,高收入群体和刚需客户成为疫情期间主要的购买群体。

在华星名仕4S店,疫情对高收入群体的购车计划影响相对较小。2月份,疫情尚在发展中时,店内高端车成交比重较大。3月份,随着厂家对经销商的帮助增多,以及相关金融政策的放开,购车群体已基本回归常态。

除了高端车销量的变化外,刚需消费者也成为疫情期间购车的主力,并且这一消费群体大多选择全款购车。山东菏泽世泰4S店总经理刘伟表示:“目前疫情正在逐步缓解,各大企事业单位逐渐复工,私家车选购成了主力。”

受线上营销以及目前菏泽市电动车禁行规定影响,奥迪A3、Q3、Q2成为了菏泽世泰店内的热销车型。

 

从线上到线下

在过去很长一段时间里,数字化、智能化等商业模式,在汽车营销领域仍然概念大于应用。疫情的持续,让对于客流高度依赖的汽车经销商开始了转型的步伐。“云卖车”成为4S店的一股新潮流。

线上营销一定程度上影响了消费者的消费习惯,消费行为的前置客观上缩短了购买用户决定的周期,但在线选车毕竟缺少实物场景,订单依旧很难促成。

据汽车人采访了解,自3月3日开启直播以来,云南驰泰进行了12场直播,累计观看人数达15.1万人次。3月14日,云南驰泰通过各大直播平台,单天取得26辆的成绩。在疫情期间,这样的成绩几乎承担了云南驰泰整个2月份的销量。

虽然线上邀约激发了部分消费者的消费热情,但这些订单大部分还是以店内成交为主。“目前来看,线上客户还是以关注为主。利用店内ADC将关注客户邀约到店,实现订单转化,是我们现阶段的主要工作。” 云南驰泰4S店总经理高铌说。

在四川省,华星名仕4S店对于线上邀约转化为线下订单,也实践颇多。2月29日,四川华星名仕取得29辆的销量纪录,但这一销量是近10天的线上营销积累的结果。

“自2月10日起,我们就开始为29日的直播做准备。在这期间,我们临时成立了新媒体团队,在2月29日当天10小时不间断直播,将更多的线上集客转化为店内订单。”

谢方认为,虽然“云卖车”对销量的提升没有立竿见影的效果,但也可能发展成为未来营销的方向。“随着消费者习惯的改变,通过直播平台,可以赢得更多消费者的关注,积累意向客户,为后期营销打下基础。”

 

售后更重要

可以预见,疫情过后,汽车市场的竞争将会更加残酷。除了眼前通过线上营销提振销量外,提高4S店品牌价值,提升盈利水平,将是经销商们未来长期努力的方向。

存量市场下,售后服务是汽车经销商参与市场竞争的尖锐武器。更优质的品牌售后服务不仅会提升客户满意度、忠诚度,还可以提升4S店品牌效应。

疫情期间,山东菏泽世泰4S店就将售后服务放在了重要位置。对于疫情期间收到的救援电话,菏泽世泰在做好充分的防护措施的前提下,售后服务基本维持在了疫情前的水平。

“先消毒、再工作,是我们在疫情期间保障售后服务的准则。”刘伟说:“疫情期间,交通不便,对于客户提出的上门救援要求,我们会给员工提供防护服、口罩、护目镜等设备。在做好防护措施的同时,将客户的需求放在首位,积累客户对我们的信任。”

与山东菏泽世泰一样,在疫情期间,云南驰泰二手车客户由于出差,家中宠物无人照料,云南驰泰的销售顾问也主动承担起帮助客户喂养宠物的举动。

“开发十个新客户,不如维护一个老客户。”老顾客的转介绍率对企业业绩提升具有非常重要的作用,因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。特殊时期,经销商在客观条件无法克服的情况下,加强对于企业售后的重视,也可成为未来发展的长期规划。(文/《汽车人》李琳)【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件,版权为《汽车人》所有。

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