虽然“云卖车”对销量的提升没有立竿见影的效果，但通过直播平台，4S店可以赢得更多消费者的关注，积累意向客户，为后期营销打下基础。
文/《汽车人》李琳
随着国内疫情防控形势积极向好，全国经销商综合复工效率已达到66.2%，经销商门店复工率已达93.8%。疫情过后，如何在消费回暖的市场中抢占先机，成为汽车经销商竞争的新方向。
自2月中旬起，诸多4S店相继展开“手机4S店”服务、VR展厅、线上选车、直播卖车等业务。就目前效果来看，“云卖车”颠覆传统汽车营销模式的可能性还非常小，但这种新型的商业模式确实可以为汽车经销商们带来了更多可能性。
购车群体的变化
2003年非典过后，汽车市场曾经历过一段时间的爆发式增长，那么在新冠病毒肺炎结束后，这种增长现象是否会重现？大多数经销商认为历史不会重演。
四川华星名仕4S店销售总监谢方说：“非典时期，普通家庭私家车拥有比率较低，所以人们希望拥有一辆车保障家人健康。但是目前汽车市场处于一种饱和状态，而且二、三月份购车群体收入受到一定影响，大多数家庭资金会被留存，抵御风险。原本的购车计划被推迟甚至取消。”
随着疫情的变化，4S店内的购车群体也在发生着改变。其中，高收入群体和刚需客户成为疫情期间主要的购买群体。
在华星名仕4S店，疫情对高收入群体的购车计划影响相对较小。2月份，疫情尚在发展中时，店内高端车成交比重较大。3月份，随着厂家对经销商的帮助增多，以及相关金融政策的放开，购车群体已基本回归常态。
除了高端车销量的变化外，刚需消费者也成为疫情期间购车的主力，并且这一消费群体大多选择全款购车。山东菏泽世泰4S店总经理刘伟表示：“目前疫情正在逐步缓解，各大企事业单位逐渐复工，私家车选购成了主力。”
受线上营销以及目前菏泽市电动车禁行规定影响，奥迪A3、Q3、Q2成为了菏泽世泰店内的热销车型。
从线上到线下
在过去很长一段时间里，数字化、智能化等商业模式，在汽车营销领域仍然概念大于应用。疫情的持续，让对于客流高度依赖的汽车经销商开始了转型的步伐。“云卖车”成为4S店的一股新潮流。
线上营销一定程度上影响了消费者的消费习惯，消费行为的前置客观上缩短了购买用户决定的周期，但在线选车毕竟缺少实物场景，订单依旧很难促成。
据汽车人采访了解，自3月3日开启直播以来，云南驰泰进行了12场直播，累计观看人数达15.1万人次。3月14日，云南驰泰通过各大直播平台，单天取得26辆的成绩。在疫情期间，这样的成绩几乎承担了云南驰泰整个2月份的销量。
虽然线上邀约激发了部分消费者的消费热情，但这些订单大部分还是以店内成交为主。“目前来看，线上客户还是以关注为主。利用店内ADC将关注客户邀约到店，实现订单转化，是我们现阶段的主要工作。” 云南驰泰4S店总经理高铌说。
在四川省，华星名仕4S店对于线上邀约转化为线下订单，也实践颇多。2月29日，四川华星名仕取得29辆的销量纪录，但这一销量是近10天的线上营销积累的结果。
“自2月10日起，我们就开始为29日的直播做准备。在这期间，我们临时成立了新媒体团队，在2月29日当天10小时不间断直播，将更多的线上集客转化为店内订单。”
谢方认为，虽然“云卖车”对销量的提升没有立竿见影的效果，但也可能发展成为未来营销的方向。“随着消费者习惯的改变，通过直播平台，可以赢得更多消费者的关注，积累意向客户，为后期营销打下基础。”
售后更重要
可以预见，疫情过后，汽车市场的竞争将会更加残酷。除了眼前通过线上营销提振销量外，提高4S店品牌价值，提升盈利水平，将是经销商们未来长期努力的方向。
存量市场下，售后服务是汽车经销商参与市场竞争的尖锐武器。更优质的品牌售后服务不仅会提升客户满意度、忠诚度，还可以提升4S店品牌效应。
疫情期间，山东菏泽世泰4S店就将售后服务放在了重要位置。对于疫情期间收到的救援电话，菏泽世泰在做好充分的防护措施的前提下，售后服务基本维持在了疫情前的水平。
“先消毒、再工作，是我们在疫情期间保障售后服务的准则。”刘伟说：“疫情期间，交通不便，对于客户提出的上门救援要求，我们会给员工提供防护服、口罩、护目镜等设备。在做好防护措施的同时，将客户的需求放在首位，积累客户对我们的信任。”
与山东菏泽世泰一样，在疫情期间，云南驰泰二手车客户由于出差，家中宠物无人照料，云南驰泰的销售顾问也主动承担起帮助客户喂养宠物的举动。
“开发十个新客户，不如维护一个老客户。”老顾客的转介绍率对企业业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。特殊时期，经销商在客观条件无法克服的情况下，加强对于企业售后的重视，也可成为未来发展的长期规划。（文/《汽车人》李琳）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。
